销售赋能系列之

如何更好地进行营销渠道开发

课程背景：在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行营销渠道规划与开发，这是所有企业和销售人员面临的共同的问题，这些需要专业的学习。

课程目的：为销售人员提供支持，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行营销渠道市场规划，更好的进行营销渠道成员的选择、如何更好的吸引经销商的方法，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

课程亮点：

1、销售领域较少的营销渠道管理与激励的课程

2、二大模块，每节课程1个主题，

3、六个关键点、1点解决1个问题

4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等

培训方式：录播的线上课程，学员可以根据自己的学习时间调整

课程六大价值：

价值1：掌握营销渠道的层次图分析法

价值2：掌握营销渠道管理的区域市场规划六步法

价值3：掌握营销渠道区域市场成员选择标准表

价值4：掌握吸引优质渠道成员的方法

价值5：学会经销商谈判致胜的五步问题解决法

价值6：掌握与竞争对手经销商合作的五步法

学习六大成果输出： 

1、设计1 套  营销渠道的层次分析图

2、制定1套  营销渠道管理的区域市场规划六步法

3、建立1 套  营销渠道区域市场成员选择标准表

4、制定1 份  吸引优质渠道成员的方法

5、设计1 套  经销商谈判致胜五步问题解决法

6、设计1 套  与竞争对手经销商合作的五步法

课程大纲

第一章：营销渠道的市场规划与成员选择

第一讲 营销渠道的基本概念

1. 营销渠道的了解

2. 营销渠道的结构与层次

3. 营销渠道的目的与原则

应用工具：营销渠道的了解及层次图

第二讲 营销渠道管理的区域市场规划

1、区域市场规划存在的主要困难

2、区域市场规划六步法

3、区域市场规划作战地图

应用工具：区域市场规划六步法、区域市场规划作战地图

第三讲 如何进行区域市场成员选择

1、区域市场成员选择的标准

2、区域市场成员选择的原则

3、区域市场优质经销商选择的意义

应用工具：区域市场成员选择标准表、选择方法分析图

l 解决问题：掌握营销渠道的基本概念，如何进行营销渠道区域市场规划六步法、如何进行渠道成员选择的标准

第二章：如何吸引优质的渠道成员进行合作

第四讲 吸引优质渠道成员的方法

1、经销商为什么选择你品牌的两个思考核心

2、如何突破与经销商的三大防线

3、如何解决经销商常见的四个问题

应用工具：突破经销商三大防线路径图、解决经销商四大问题象限图

第五讲 如何与经销商谈判致胜

1、四步创造谈判双赢

2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3、三个必备的经销商谈判思维

应用工具：问题分析解决五步法

第六讲 为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商

1、成熟市场如何寻找到合适的经销商

2、五步绝杀、竞争对手的经销商成为你的经销商

3、与竞争对手经销商谈判要注意的四大关键点

应用工具：与竞争对手经销商合作的五步法

l 解决问题：掌握如何突破经销商的三大防线、解决经销商的常见四大问题、经销商谈判致胜的五步解决法、与竞争对手经销商合作的五步法

课程大纲

讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

*实战经验：

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，老师有16年营销实战及管理经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来，设计《大客户五环营销技能提升特训》（年授课50天）《市场调研与市场分析》（年授课近20天）《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程，并在这10年时间，已服务客户数千家，受众十万人，其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训；为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训，实现业绩同比提升30%+，其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：

1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。

2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。