销售赋能之

如何挖掘客户深层次需求与异议排除

课程背景：

销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，如何在整体订单中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通，挖掘客户深层次的需求和处理客户异议、进行成交与赋能客户等是当下亟需解决的问题

为销售人员提供支持，掌控客户心理，懂得销售技巧，了解客户的组织需求和个人需求、五个层次的需求、学会挖掘大客户深层次需求，排除客户异议、解决营销难题与大客户建立良好信任关系，同时更好的赋能客户提升服务附加值，提升营销业绩。

课程亮点：

1、销售领域较少的如何挖掘客户深层次需求与异议排除的课程

2、二大模块，每节课程1个主题，

3、四个关键点、1点解决1个问题

4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等

课程时长： 4讲，55分钟

课程收益：

价值1：掌握客户需求层次图、挖掘客户需求的SPIN工具

价值2：掌握独特价值提炼工具

价值3：掌握客户异议处理万能公式

价值4：掌握成交的七种方法分析

课程大纲

第一章：如何更好的了解客户需求

第一讲 如何更好的了解客户需求

1、什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2、客户的组织需求与个人需求

3、怎样引导探寻客户的需求SPIN法则

应用工具：客户需求层次图、挖掘客户需求的SPIN工具

第二讲 如何更好的通过了解客户需求进行价值塑造

1、“价值”的理解及与价格的关系？

2、客户心中的价值等式

3、影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

应用工具：独特价值提炼工具分析

l 解决问题：客户需求层次图、挖掘客户需求的SPIN工具、独特价值提炼工具分析

第二章：如何更好的进行客户异议排除与推进成交

第三讲 如何更好的进行客户异议排除

1、客户的异议种类

2、排除客户异议的原则

3、排除客户异议的策略与方法

4、处理客户异议的万能公式

应用工具：客户异议处理万能公式

第四讲 如何更好的推进成交

1、成交的条件

2、不成交的主要原因

3、成交的信号

4、成交的策略

5、成交的七种方法

应用工具：成交的七种方法分析

l 解决问题：掌握处理客户异议的万能公式、学会客户成交的七种方法

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

历任外企、世界500强高管兼具销售、市场双重背景

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

*实战经验：

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，老师有16年营销实战及管理经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来，设计《大客户五环营销技能提升特训》（年授课50天）《市场调研与市场分析》（年授课近20天）《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程，并在这10年时间，已服务客户数千家，受众十万人，其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训；为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训，实现业绩同比提升30%+，其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：

1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。

2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。