销售赋能之

大客户高层营销的沟通话题与信任建立

课程背景：大客户对于每一个企业作用都毋庸置疑，可是大客户内部关系错综复杂、人员众多，在开发与管理大客户的过程中，怎样与他们建立合作或者长久的合作和信任关系，就不是很容易的事情，特别是与客户的高层建立信任与长久关系那就更不容易了，怎样与客户高层顺畅沟通、平等对话、建立信任、发展关系更好的提升业绩，这是每一个销售人员希望的，这些可以通过专业的学习获得。

本课程为销售人员提供支持，了解大客户高层人员的背景、想法、理念、特征、关注点、话题、内部的决策流程与决策机制、掌握与他们沟通的话题与建立信任的方法，争取支持，为与大客户合作打下坚实的基础，通过二大模块，让销售人员学会并掌握大客户的沟通话题与信任建立。

课程亮点：

1、销售领域较少的大客户高层营销的沟通话题与信任建立的课程

2、二大模块，每节课程1个主题，

3、七个关键点、1点解决1个问题

4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等

课程课时：总体课时长约 2小时，每讲课程主题 40-80分钟左右

课程收益：

价值1：分析大客户高层人员背景的方法

价值2：掌握与大客户高层人员面谈前的准备工作的方法技巧

价值3：了解大客户高层人员喜欢与什么特征的人打交道

价值4：掌握与大客户高层沟通的八大话题

价值5：掌握与大客户高层建立信任的基本法则

价值6：掌握与大客户高层建立信任的五同法

价值7：掌握与大客户高层建立信任的五个层次

课程大纲

第一章：与大客户高层进行沟通的话题技巧

第一讲 大客户高层人员的背景了解

1. 工作状况

2. 性格特征

3. 兴趣爱好

4. 家庭情况

5. 业务关注点

应用工具：高层人员背景分析图

第二讲 与大客户高层人员沟通前的面谈准备

1、对面谈高层的了解

2、对对方企业的了解

3、对要沟通的事项的准备

应用工具：面谈工具表

第三讲 大客户高层一般喜欢与什么样的人打交道

1. 理念认同

2. 创造价值

3. 熟知高层文化

4. 洞悉诉求与高效专业

应用工具：高层人员交往四象限图

第四讲 与大客户高层沟通的八大话题

1、吃、文化菜系

2、喝、酒类、茶、咖啡

3、宏微、国事与经济、投资、房地产、股票等

4、车、国际、国内

5、体、各项体育运动

6、育、教育类

7、养、养生、旅游、休闲

8、技、科技、人工智能、网络等

应用工具：沟通八大话题模型图

l 解决问题：更好的了解大客户的背景、特征、喜欢与什么样的人打交道，进行面谈前的准备，沟通的八大话题，更好的建立信任为合作打下基础

第二章：如何与大客户高层建立信任

第五讲 建立信任的基本法则

1、人际六度理论模型分析

2、你的自信

3、你的人品

4、问题解决专家

应用工具：信任四大法则分析图

第六讲 建立信任的五同法

1、同源

2、同习

3、同好

4、同圈

5、同道

应用工具：建立信任五同法分析图

第七讲 建立信任的五大层次

1、利益

2、情感

3、价值理念认同

应用工具：建立信任五层次图

l 解决问题：掌握如何更好的进行高层客户建立信任的法则和方法、技巧，快速建立信任、拉近距离、建立长期的合作关系

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

历任外企、世界500强高管兼具销售、市场双重背景

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

*实战经验：

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，老师有16年营销实战及管理经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来，设计《大客户五环营销技能提升特训》（年授课50天）《市场调研与市场分析》（年授课近20天）《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程，并在这10年时间，已服务客户数千家，受众十万人，其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训；为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训，实现业绩同比提升30%+，其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：

1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。

2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

课程大纲