销售赋能之
市场调研与市场分析技能提升
课程背景:
在商业领域中,没有调查就没有发言权是市场的黄金法则,怎样让自己企业的产品一推出,就受到消费者的青睐,销量不断提升,成为爆品,而不是产品推出后无人问津或销售惨淡,浪费大量人力物力和各种资源同时错失大量市场机会,给企业带来极大的损失,答案是要打造爆品,就要通过市场调研了解消费者的现实需求,从而满足消费者需求,依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求,而深入的市场调研是这一切的基础,通过市场调查打造出爆品,这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感,从而转化为购买行为。那如何才能更好的进行市场调研,有效的了解客户、分析客户、选择策略、设计方案、落地实操呢,本课程通过互动演练和情景模拟,从宏观环境分析到微观分析到调研方法及调研报告的撰写,让销售人员经历场景演练、发现差距、改进提升、掌握市场调研的工具和方法、落地实操。
课程收益:
价值1:了解宏观环境分析的方法
价值2:掌握行业分析的方法
价值3:掌握竞争策略分析的方法
价值4:掌握市场调研的五大方法
价值5:掌握市场调研策划的流程
价值6:掌握撰写市场调研报告的结构与技巧
课程对象:市场部人员、各级管理者、各级销售人员等
课程时长:
课程目的:
1、突破传统市场调研观念,创新市场调研新思路
2、了解自身企业及产品优势,通过专业市场调研打造出爆品秒杀竞争对手,加强客户体验
3、掌握市场调研与分析的方法和技巧
4、掌握市场调研的程序和步骤
5、掌握市场调研从哪些方面进行,有哪些调研的方法,调研的流程及怎样撰写调研报告,通过市场调研和分析为营销决策打下坚实的基础。
课程亮点:
1、营销领域热门的极少数的市场调研与市场分析课程
2、四大模块,每节课程1个主题,
3、5个关键点、1点解决1个问题
4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强
学习六大成果输出:
1、设计1 套 市场宏观环境分析模板
2、制定1套 行业分析方法工具图
3、建立1 套 市场竞争策略分析模板
4、制定1 份 市场调研的五大方法体系
5、设计1 套 市场调研策划的流程图
6、设计1 套 撰写市场调研报告的结构与技巧模板
课程大纲
第一讲 市场调研的内容分析
先导片
第1讲、市场调研概念及宏观环境分析
1、市场调研的概念
2、宏观环境调研
应用工具:PEST分析法
第2讲、 行业及竞争对手分析
1、行业竞争状况分析
1)现有竞争者的竞争强度分析
2)潜在进入者威胁分析
3)替代品威胁分析
4)购买者的价格谈判能力
5)供应商的分析
2、市场竞争策略分析
1)竞争策略制定的五步法
2)防守者使用何种竞争策略
3)进攻者使用何种竞争策略
4)新进入者使用合作竞争策略
5)如何在建立区域比较竞争优势
工具:波特五力模型(PBIT)、(SWOT分析)、市场竞争策略五步法、三种竞争策略模型
第3讲、 营销组合及内外部市场分析
1、营销组合策略4P分析
1)营销4P中的价格分析
2)营销4P中的渠道分销
3)营销4P中的产品分析
4)营销4P中的促销
2、营销策略中的4C分析
1)营销4C中的顾客分析
2)营销4C中成本分析
3)营销4C中关于便利的分析
4)营销4C中的关于沟通的分析
3、市场供求现状调研
4、企业内部调研
应用工具:4P、4C、波斯顿矩阵
解决问题:掌握市场调研宏观环境、微观及行业和竞争分析、营销组合策略分析、内部情况分析、市场供求分析五大方面,了解市场整体情况
第二讲 市场调研的方法
第4讲、 市场调研的五大方法
1、文案法
2、问卷法
3、访问法
4、观察法
5、实验法
应用工具:五大调研方法、问卷的设计方法、提问的方法
解决问题:学会调研的五大方法、学会问卷设计、提问问题设计、如何做出标准的调研方案
第三讲 市场调研策划的流程与报告的结构和技巧
第5讲 市场调研策划流程
1、调研策划的准备阶段
2、调研策划的设计阶段
3、调研策划的实施阶段
4、调研策划的结论阶段
应用工具:策划的准备阶段、设计阶段、实施结论阶段
第6讲 市场调研报告的结构与技巧
1、市场调研报告的内容与结构
2、市场调研报告中可视图的运用技巧
3、市场调研报告的撰写要求及注意事项
应用工具:市场调研报告的图、表分析、市场调研报告的技巧
解决问题:调研策划的全流程、从准备到设计、实施、结论阶段、
市场调研报告的整体结构、撰写技巧
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
北京师范大学工商管理硕士
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著名实战派营销管理专家、企业教练
中科院心理所认证心理咨询师
日产训(中国)MTP-TTT(6单元版)认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师
曾任:(500强)霍尼韦尔朗能电器(广东)有限公司 | 华北大区总监
曾任:(外企)TCL-罗格朗国际电工(惠州)有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理
曾任:昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监
*实战经验:
邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景,老师有16年营销实战及管理经验,曾任TCL罗格朗(外企)、霍尼韦尔(世界500强)高管,在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列,共计培养办事处总经理3名;策划多项大型活动和会议,如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与,现场达成订单近2000万元。
老师在霍尼韦尔工作期间,所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域,销量增长了300%以上,同时兼任公司的内训师,负责各地经销商的培训工作,进入培训行业以来,设计《大客户五环营销技能提升特训》(年授课50天)《市场调研与市场分析》(年授课近20天)《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程,并在这10年时间,已服务客户数千家,受众十万人,其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训;为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训,实现业绩同比提升30%+,其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。
部分实战经验:
1.任职霍尼韦尔期间,参与公司销售计划及营销战略的制定,负责河南、河北、山西三省的业务,连续五年增长及完成率均排名全国第一,市场占有率提升了20%左右。
2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间,2004年销量与去年同期相比增长350%,入职市场部经理期间,成功策划多项大型推广活动及组织大型会议,取得巨大的成效,如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元,在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里,实现销量同比增长220%,业绩名列公司前茅。
现在就让线上线下混合式营销搭建起来,驱动业绩增长