销售赋能之

大客户营销策略技能提升

课程背景：

在商业领域中，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售人员不能忽视的一个重要问题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

1、如何找到大客户?

2、为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？

3、为什么大客户总是那么难约？

3、4、好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？如何开口才能引起大客户的兴趣？

5、大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系、抓住他们的心？

6、客情做了很多而客户与我们总是忽远忽近的，怎么办？

7、花了很长时间与精力跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？

8、与大客户见面经常不知道聊什么、很尴尬，怎么办？

9、为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户？

10、怎样才能更好的提升大客户的忠程度？

通过案例分析、工具使用及角色扮演，练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法和流程，使销售人员思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。

课程收益：

价值1：了解并掌握大客户营销的基本特点

价值2：掌握大客户五维资料分析法

价值3：掌握大客户开发十大流程

价值4：掌握大客户需求挖掘工具

价值5：掌握大客户排除异议的万能公式

价值6：掌握大客户关系管理模型

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等

课程课时：5讲，1小时27分钟

课程目的：

1、突破营销观念，创新营销新思路，可以更加快速定位大客户

2、了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户

3、掌握大客户开发流程，从零到一的突破，从分析客户、引起兴趣、沟通探讨、挖掘需求排除异议等

4、梳理客户买点，掌握大客户内部组织架构的五维分析法，对每一个关键人进行具体工作的开展，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，

5、掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得大客户需求

6、解决营销难题，与大客户建立良好信任关系，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期，建立长期战略合作

课程亮点：

1、销售领域热门的大客户营销策略课程

2、三大模块，每节课程1个主题，

3、5个关键点、1点解决1个问题

4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

学习六大成果输出： 

1、设计1 套  大客户营销的基本特点表

2、制定1套   大客户五维资料分析模型

3、建立1 套  大客户开发十大流程图

4、制定1 份  大客户需求挖掘工具图

5、设计1 套  大客户异议排除流程图

6、设计1 套  大客户关系管理模型图

课程大纲

第一讲 大客户的挖掘与分析

第1讲 大客户的基本特点

1、大客户的标准

2、大客户与普通客户的差别

3、大客户销售的特点

4、大客户的价值矩阵

5、大客户的商机与风险评估

6、目标客户类型与分析

7、三种大客户的销售模式分析

应用工具：大客户价值矩阵、销售模式交易层次图

第2讲 大客户的五维分析法

1、大客户基本资料分析

2、了解大客户的基本需求分析

3、大客户的组织架构分析

4、大客户关键人员态度分析

应用工具：大客户五维分析法、组织结构图表、客户内部关键人分析表

参与者态度分布图

解决问题：了解不同大客户的价值、了解大客户内部组织结构关键人、掌握大客户五维分析法、根据不同客户组织情况进行不同的推进策略

第二讲 大客户的开发流程与沟通技巧提升

第3讲 大客户开发十大流程与沟通技巧

1、大客户发展的5个阶段

2、建立拜访计划

3、关系的建立（找出教练）

4、拜访前准备

5、初次拜访怎样获得客户好感--首因效应

6、拜访中高效沟通的技巧

7、高频率的拜访

8、提供技术支持、产品的使用及分析

9、强化客户信任感

10、销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）

应用工具：大客户发展五阶图、四种客户画像图、高效沟通风格及应对方法

解决问题：掌握大客户开放的十大流程、流程每一个如何推进

第三讲 大客户需求挖掘及异议排除与关系管理

第4讲 大客户需求挖掘

1、了解大客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）

2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

3、向客户展现卓越服务团队

第5讲 客户异议排除与关系管理

1、客户异议处理与合约签订

2、客户关系的内涵

3、客户服务的危机、风险及应对

应用工具：大客户需求挖掘工具SPIN、客户关系管理模型、客户异议排除万能公式、

解决问题：了解客户的组织及个人需求、排除客户异议提升成交、维护好客户关系

讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

*实战经验：

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，老师有16年营销实战及管理经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来，设计《大客户五环营销技能提升特训》（年授课50天）《市场调研与市场分析》（年授课近20天）《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程，并在这10年时间，已服务客户数千家，受众十万人，其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训；为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训，实现业绩同比提升30%+，其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：

1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。

2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。