销售赋能之

拜访前的客户资料分析与决策

课程背景：

对于一个企业，客户是我们生存的根本，只有不断的业绩及利润企业才能更好的持续发展，而在同质化竞争异常激烈的市场，我们怎样更好的找到我们的客户，我们的客户画像是怎样的，他们的特征如何，我们如何进行客户的挖掘与分析、分析客户的哪些方面，对客户的种类和潜在价值进行了解，对行业和竞争对手进行了解，对企业自身优劣势和产品进行了解，通过这些可以更精准的分析客户与服务客户从而更好的进行营销决策，为客户提供持续的增值服务。
    本课程为销售人员提供支持，让我们更好的进行客户分析，更好的了解客户内部情况及组织架构，更好的了解客户内部的决策流程与决策机制，更好的了解关键人物，掌握寻找教练的技巧及更好的进行客户的跟进与成交，更好的了解客户种类与客户价值，更好的了解客户心理，为与客户合作打下坚实的基础，通过二大模块，让销售人员学会并掌握客户资料分析与决策的技巧。

课程收益：

价值1：了解自身企业及产品的优势

价值2：掌握怎样更好的展示自身企业及产品优势的方法技巧

价值3：熟悉公司各项战略策略与制度的好处

价值4：了解竞争对手的情况及怎样分析

价值5：掌握寻找客户的六种方法

价值6：掌握客户分析和筛选的八大要点

价值7：掌握客户价值八大分析要点

价值8：掌握客户内部决策路径图及四大公关策略

价值9：掌握客户关键人员的五种态度与应对技巧
课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等

课程课时：总体课时长约 2小时，每讲课程主题 40-80分钟左右

课程亮点：

1、销售领域较少的在客户拜访前专门分析客户情况及决策的课程

2、二大模块，每节课程1个主题，2-4个场景

3、10个关键点、1点解决1个问题

4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

学习九大成果输出： 

1、设计1 套  分析和开发客户的整体解决方案

2、制定1套  挖掘企业自身及产品优势的方案++

3、建立1 套 熟悉企业政策制度好处的流程图

4、制定1 份 怎样了解及分析竞争对手的标准模板

5、设计1 套 客户内部决策关键路径图

6、设计1 套 客户内部关键节点公关流程模板

7、设计1 套 目标客户寻找路径图

8、制定1 套 客户分析和筛选标准流程图

9、提炼1套 客户关键人员态度分析及应对方法论

课程大纲

第一章：如何进行拜访前准备

第1讲 如何更好的了解自己企业

1、在行业的地位

2、产业集中度

3、市场占有率

4、企业优劣势

² 应用工具：SWOT分析法

第2讲 如何更好的了解公司产品

1、公司产品定位

2、公司产品的主要类别、价格及特性

3、公司不同产品的各自三个主要特点

² 应用工具：波士顿矩阵、产品逻辑层次图

第3讲 如何更好的介绍公司及产品可以脱颖而出

1、开场的最佳时机

2、开场三句定乾坤

3、专业介绍有技巧

4、销售工具巧妙用

² 应用工具：话术提炼工具时空角原理、FABE法则的了解

第4讲 熟悉公司战略策略及各项制度

1、公司的主要战略是什么

2、公司的主要营销策略是怎样的

3、公司的主要营销制度与政策是怎样的

4、我们的政策制度与主要竞争对手的区别分析

² 应用工具：客户分析矩阵图

第5讲 竞争对手的了解与分析

1、我们主要竞争对手有哪些

2、他们的优劣势分析

3、竞争对手分析的主要内容有哪些

² 应用工具：波特五力模型

l 解决问题：更好的了解自身企业及产品优势，更好的进行介绍，熟悉公司战略及策略的好处，怎样更好的了解和分析争对手

第二讲：如何进行客户挖掘与资料分析

第6讲 如何进行客户挖掘

1、目标客户寻找的六种方法

2、目标客户分析及评估

3、客户类型和特征分析

第7讲 如何进行客户分析

1、洞悉客户行业竞争格局

2、客户规模的分析

3、客户的企业所处现状及市场占有率

4、客户的市场竞争策略

5、客户产品竞争力及特色

6、客户与竞争对手的关系

7、客户在行业的口碑和财务状况

8、客户的成长潜力

第8讲 如何更好的了解客户的价值

1、客户所在行业的增长情况

2、客户所在的细分市场的总需求量增长速度

3、客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化

4、客户购买频繁或单次数量

5、客户对价格的敏感度

6、客户对品牌的要求

7、客户对质量和服务的考虑

8、客户对付款方式和交货周期的考虑

第9讲 客户的内部组织与决策链分析

1、客户购买的六大影响因素分析

2、客户的组织架构分析

（1）三个层次分析

（2）三大影响人群分析

3、客户的购买决策分析

（1）客户决策链识别分析

（2）如何找对关键人是成功的第一步

（3）客户内部的四大决策角色及关键人分析

（4）了解对方是否有支付能力

（5）关键人是否有决策的能力

（6）客户的购买程序分析

（7）如何进行客户内部教练的寻找与交往

² 应用工具：组织结构图表、客户购买模型图、客户内部关键人分析表

第10讲 客户关键人员态度分析

1、客户关键人员不同的五种态度是什么

2、客户关键人员的两种需求是什么

² 应用工具：参与者态度分布图

l 解决问题：掌握如何更好的进行客户寻找的方法，如何进行客户分析及筛选的方法，掌握客户内部决策路径图及四大关键公关策略，掌握客户内部决策链体系，了解客户关键人五种态度及如何应对

讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

*实战经验：

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，老师有16年营销实战及管理经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来，设计《大客户五环营销技能提升特训》（年授课50天）《市场调研与市场分析》（年授课近20天）《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程，并在这10年时间，已服务客户数千家，受众十万人，其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训；为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训，实现业绩同比提升30%+，其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：

1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。

2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。