销售赋能之

高效商务谈判技能提升

课程背景：

在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？打破许多人对谈判的畏惧,解决营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。

课程收益：

价值1：了解并掌握不同的谈判风格

价值2：掌握谈判前的5W、组织架构图及SWOT分析

价值3：掌握谈判前的方案评估表、优劣势及情境矩阵分析

价值4：掌握解决谈判分歧的四种方法

价值5：掌握谈判的自我介绍万能模板

价值6：掌握谈判的话术提炼工具

价值7：掌握谈判的三种艺术

价值8：掌握谈判的七大技巧

价值9：掌握谈判的四大战术

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等

课程课时：10讲，1小时48分钟

课程目的：

销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等，掌握成为谈判高手必备的要素，商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙，获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率，学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进，掌握销售谈判的流程及提升谈判技能，掌握谈判前、中、后要做的主要工作，掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸。

课程亮点：

1、销售领域热门的高效商务谈判课程

2、三大模块，每节课程1个主题，

3、9个关键点、1点解决1个问题

4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

学习九大成果输出： 

1、设计1 套  客户不同谈判风格分析与应对表

2、制定1套   谈判前5W客户详细分析表

3、建立1 套  谈判前客户组织架构图分析详情

4、制定1 份  解决谈判前SWOT分析图

5、设计1 套  谈判前解决方案评估表

6、设计1 套  谈判情境矩阵分析图

7、设计1 套  谈判分歧方法路径图

8、制定1 套  谈判中自我介绍万能模板

9、提炼1套  谈判中的企业及产品独特优势介绍话术

课程大纲

专题一：谈判前的形势分析与策略准备
先导片

第1讲 谈判的概念与风格

1、谈判的基本概念

2、谈判的类型了解

3、谈判的四种风格

4、企业优劣势

应用工具：谈判风格分析

第2讲 谈判的形势分析了解

1、接近客户谈判前的5W分析

2、客户组织结构分析

3、SOWT分析法理清我方谈判地位

4、谈判工具资料的周密准备

应用工具：5W分析、客户组织架构分析图、SWOT分析法

第3讲 谈判策略的准备与解决方案

1、谈判目标的可行性分析

2、谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析

3、信息交换

4、情境角色分析

5、谈判底线及备选方案

应用工具：谈判方案评估表、谈判优劣势分析表、谈判情景矩阵分析

第4讲 谈判分歧解决的四种方法

1、谈判的要点与心理思维

2、解决分歧的四种方法

应用工具：谈判的要点分析、解决分歧的四种方法路径图

解决问题：谈判的概念与风格了解，谈判前的准备与分析，盘点谈判条件，谈判情景分析，谈判分歧解决

专题二：谈判中的肢体语言与微表情分析

第5讲 谈判中的肢体语言与微表情

1、谈判对手肢体语言解析

2、谈判对手手势语言

3、谈判对手语音语调变化解析

4、谈判对手面部表情、眼神变化解析

5、谈判中的情绪--无形之手

应用工具：谈判的微表情分析法

第6讲 谈判中的应对与发挥

1、谈判中的应答与反馈

1）如何应对刁难的问题

2）如何应对不懂的问题

2、谈判中的即兴演讲

1）怎样进行一分钟自我介绍

2）怎样三句话介绍产品

应用工具：谈判的自我介绍万能模板、谈判的话术提炼工具、时空角原理、FABE法则

解决问题：谈判的微表情与肢体语言了解，谈判中的难点应对，谈判中的即兴演讲、自我介绍模板，话术提炼工具

专题三：谈判中的常用技巧与战术分析

第7讲 三种常用谈判艺术

1、价格谈判艺术

2、条件交换艺术

3、多赢价值赋能艺术

应用工具：三种常用谈判艺术

第8讲 常用谈判技巧分析

1、红黑组合

2、欲擒故纵

3、虚张声势

4、挑刺法

5、面子换里子

6、时间限定法

7、团队协作法

应用工具：七种常用谈判技巧

第9讲 不同谈判战术与应对方法

1、画大饼

2、苦肉计

3、各个击破法

4、威胁离开法

应用工具：四种谈判战术及应对

解决问题：谈判的三大艺术、七种技巧、四大战术，让我们轻松应对各种谈判场景

讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

*实战经验：

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，老师有16年营销实战及管理经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来，设计《大客户五环营销技能提升特训》（年授课50天）《市场调研与市场分析》（年授课近20天）《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程，并在这10年时间，已服务客户数千家，受众十万人，其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训；为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训，实现业绩同比提升30%+，其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：

1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。

2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。