首因效应及客户心理分析

课程背景：

对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，销售人员在与客户沟通交往过程中我们发现很多销售人员的介绍无法引起客户的兴趣，导致销售的失败，同时对客户的心理不了解，不知道怎样更好的把握，这些都是我们在销售过程中常见的问题，怎样给客户留下良好的第一印象，怎样洞悉客户的心理，更好的了解客户，这些都决定了销售的结果。

课程目的：

为销售人员提供支持，掌握首因效应的原理，掌握开场话术，怎样通过首因效应给客户留下良好的第一印象，了解不同的客户类型，了解客户心理机制和不同的心理状态，掌握如何更好的洞察客户心理，成为一名真正的超级销售冠军。通过三大模块，让销售人员学会并掌握首因效应的原理及客户心理分析的技巧。

课程亮点：

1、销售领域较少的专门分析首因效应及客户心理的课程

2、三大模块，每节课程1个主题

3、6个关键点、1点解决1个问题

4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等

章节数：7节   课程总时长：1小时54分钟

培训方式：录播的线上课程，学员可以根据自己的学习时间调整

课程收益：

了解首因效应的原理与内容

掌握首因效应三个阶段的技巧

掌握首因效应提炼话术的两个工具

了解客户的三种不同价值类型

掌握客户的三种不同销售交易模式

掌握客户的四种不同性格类型

了解客户的六大心理特征

了解客户的五大消费心理

学习七大成果输出： 

1、设计1 套  首因效应开场九句的话术模板 

2、制定1套  首因效应三个阶段的话术技巧的方案

3、建立 1 套 三种不同价值类型客户的不同推广的方案

4、设计 1 套 三种不同销售交易模式客户的方法论 

5、设计 1 套 四种不同性格类型客户的方法论

6、设计 1 套 客户的六大心理特征的方法论

7、设计 1 套 客户五大消费心理的方法论

课程大纲

第一讲 首因效应的原理

第一节：首因效应的原理与内容

1、什么是首因效应

2、首因效应的主要内容是什么

第二节：首因效应的三个阶段及话术工具应用

1、首因效应的第一阶段7秒（打招呼）

2、首因效应第二阶段30秒（1句话引发客户兴趣）

3、首因效应第三阶段2分钟（6-8句产生后续沟通）

² 应用工具：FABE、时空角原理的应用

l 解决问题：了解首因效应原理，掌握首因效应三个阶段的技巧，首因效应的话术提炼工具并作出标准话术

第二讲 客户类型与销售模式分析

第三节：客户类型分析

1、实际价值型

2、超越价值型

3、长远价值型

² 应用工具：客户分析矩阵图

第四节：客户的销售模式分析

1、利益型销售模式

（1）客户的决策标准

（2）关系的本质

（3）销售的本质——利益

2、共赢型销售模式

（1）客户的决策标准

（2）关系的本质

（3）销售的本质——双赢

3、增值型销售

（1）客户的决策标准

（2）关系的本质

（3）销售的本质——增值

² 应用工具：销售模式交易层次图

l 解决问题：了解客户价值类型，掌握客户三种不同销售交易模式异同及怎样更好的应对

第三讲 客户性格类型与心理分析

第五节 客户性格类型与心理分析

1、性格类型分析

（1）孙悟空型

（2）猪八戒型

（3）唐僧型

（4）沙僧型

² 应用工具：性格分析矩阵图

2、客户六大心理分析

（1）自我为中心

（2）被尊重心理

（3）从众心理

（4）害怕上当心理

（5）贪小便宜心理

（6）好面子心理

第六节 客户的五大消费心理分析（上）

1、心理账本

第七节 客户的五大消费心理分析（下）

1、沉没成本

2、比例原则

3、损失厌恶

4、价格锚点

l 解决问题：了解客户的四种性格类型各自特征及如何应对，掌握客户六心理特征，掌握客户的五大消费心理及应对

邓波老师  7年世界500强企业管理经验

营销管理实战专家

北京师范大学工商管理硕士

16年大型企业营销实战及管理经验

国际建材家居行业营销培训专业导师

原昆明嘉和泵业集团华中大区总监

原TCL-罗格朗国际电工江西办事处总经理

原霍尼韦尔朗能电器（世界500强）华北大区总监

霍尼韦尔朗能电器（世界500强）企业营销培训首席讲师

营销策略打造能手——7年世界500强企业营销管理经验，已成功为近30家知名企业制定营销策略战略，助力企业销售业绩暴增，部分经典案例：

☛成功运作霍尼韦尔河北农行网点改造、衡水高教园区等18个大项目，使公司市场占有率提升20%，所负责的区域销量增长超300%，成为公司唯一一个连续五年增长的区域。

☛成功为TCL-罗格朗公司策划多项大型推广活动及组织大型会议，其中美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响，并在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

☛成功为石家庄恒泰纸制品公司开展【营销战略咨询项目】，建立了6大营销管理系统，助力企业实现产品销量翻一番的目标，并成为河北省行业第一品牌。

营销能力培训高手——石家庄恒泰纸制品公司、河北宇赐文具公司、美的集团等企业长期返聘讲师，返聘率达85%以上，部分经典授课案例：

☛为石家庄恒泰纸制品公司讲授《营销策划能力提升》系列营销课程，持续返聘4年。

☛为河北宇赐文具公司讲授《营销渠道开发管理》系列营销课 程，持续返聘4年。

☛为美的集团讲授《卓越销售团队打造》、《营销渠道开发管理》课程，一年内被返聘7期。

☛为金蓝盟集团讲授《营销技能提升》、《卓越销售团队打造》课程，一年内被返聘5期。

主讲课程：

《7天引爆业绩倍增——新零售时代销售冠军线上特训营》