新时期银行如何构建金融生态圈

痛点分析：

有资源无方法，就好比你家有良田百顷，但是你不会种，不会经营，那最后也打不了粮食，发不了财。

有方法无资源，你空有一身木匠手艺，但是手头既没有木头、又没有斧子，你也不能够建成一座房子。

1. 我行网点周边有七八家银行，客户资源是不错的，可是我行同业占比相对较低；

2. 我们市近几年经济发展很好，但政府项目不会营销、参与不进去，没有话语权；

3. 我们也组织外拓及陌拜营销，但是能够落地、合作的对公和个人客户寥寥无几；

4. 我们业绩压力很大，带着完成业绩为导向的思路去营销，结果确实是处处碰壁；

所以说，方法和资源之间是相辅相成的关系，缺一不可！

课程背景：

2020的您，还在按照传统的方法做外拓营销吗？2020的您，想了解大数据背景下网格化精准营销，以及零售业务批发做的方法吗？

毋庸置疑，在金融科技和大数据背景下，整合资源、互为平台、相伴成长，做有温度的金融服务与营销，才是今后银行持续发展的出路与方向！

课程目标：

引导分行、支行管理人员顺应趋势、抓住趋势，整合资源、借势借力，充分利用金融科技和大数据，开展政府类、园区类、场景类、商圈类客户的营销，最终达到锻炼营销队伍，促进经营转型，提高核心竞争力的目的。

课程亮点：确保线上课程听得懂、拿得走、用得上、有实效、能落地

课程对象：

1. 农商银行总行领导、农信系统联社领导，总行部门老总、支行行长、客户经理

2. 国有银行、股份制、城商银行分行领导，分行部门老总、支行行长、客户经理

课程收益：

1. 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法

2. 梳理清楚综合营销干什么？综合营销怎么干？达到什么目标？结果应该如何考核

3. 明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法

课程大纲：

第一章：明确综合营销思路，确定营销重点

第一节：梳理过往营销问题，明确营销思路

1. 体现出两个方面的不一样

2. 用心思考三个方面的问题

3. 确定四个层次的营销重点

4. 盯住四大类重点目标客户

5. 抓住五个方面的历史机遇

【主要解决】传统外拓营销固有观念问题

第二节：更新综合营销观念，确定营销重点

1. 观念理念和方法调整

2. 确定综合营销的重点

3. 明确综合营销的方法

【主要解决】观念意识陈旧和重点不明确问题

第三节：组建综合营销团队，开展协同营销

1. 组建综合营销团队

2. 明确营销团队职责

3. 多渠道获取客户信息

【主要解决】层级协同、上下联动，综合营销的问题

第四节：签署合作框架协议，锁定合作关系

1. 银政合作框架协议

2. 银企合作框架协议

3. 银校合作框架协议

4. 银医合作框架协议

5. 整村授信业务合作框架协议

【主要解决】建立长期合作关系，对接业务发展的问题

第二章：开展综合营销行动，抓实四类客户

第五节：抓政府类客户营销，发挥带动作用

1. 积极对接政府

2. 实施方案营销

3. 强化产品创新

4. 建立会商机制

【主要解决】政府类客户营销不到位，有畏难情绪的问题

第六节：抓园区类客户营销，提升获客能力

1. 多渠道获取客户信息

2. 园区类客户营销措施

3. 多渠道获取数据案例

【主要解决】如何批量营销园区类客户的问题

第七节：批量营销场景客户，做实公私联动

1. 构建场景和营销四个体系

2. 创新八大“金融+”合作平台

3. 抓取场景类客户信息

4. 开展零售业务批发做

【主要解决】商户、客户、银行三方合作共赢的问题

第八节：加强商圈客户营销，建立异业联盟

1. 建立总对总营销机制

2. 加快外部数据引入

3. 建立商圈异业联盟

【主要解决】商圈异业联盟合作，促进银商共同发展

第三章：构建金融生态场景，整合金融资源

第九节：全面梳理存量客户，做到画像精准

1. 全面梳理符合政府类属性的客户

2. 全面梳理符合园区类属性的客户

3. 全面梳理符合场景类属性的客户

4. 全面梳理符合商圈类属性的客户

【主要解决】存量客户资源价值发挥不到位的问题

第十节：推动生态场景建设，调整工作重心

1. 工作重心调整

2. 工作态度调整

3. 带队伍思路调整

4. 营销行为调整

【主要解决】推动金融生态圈过程中的思路和方法

第十一节：开展金融同业调研，做到知己知彼

1. 认识自己，对自己银行的调研

2. 认识同业，对金融同业的调研

3. 梳理金融生态圈建设参与主体

【主要解决】系统了解金融同业态势，借鉴先进做法

第十二节：强化资源板块分析，摸清客户资源

1. 居民社区金融生态圈构建与营销

2. 商业街区金融生态圈构建与营销

3. 商业综合体金融生态圈构建与营销

4. 大中型企业金融生态圈构建与营销

5. 工业园区金融生态圈构建与营销

6. 涉农业务金融生态圈构建与营销

7. 旅游产业金融生态圈构建与营销

8. 银政合作金融生态圈构建与营销

9. 银医合作金融生态圈构建与营销

10. 银校合作金融生态圈构建与营销

【主要解决】不同板块金融需求差异、实施分类营销

第四章：梳理网点客户结构，明确拓展定位

第十三节：金融生态图谱绘制，落实营销责任

1. 金融生态图谱的绘制方法

2. 金融生态图谱数据的加载

3. 金融生态图谱的资源数据

4. 金融生态图谱同业的标注

【主要解决】培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径

第十四节：确定网点发展定位，制定发展目标

1. 确定网点经营定位

2. 确定网点发展定位

3. 制定客户拓展目标

【主要解决】网点资源定位不精准，眉毛胡子一把抓问题

第十五节：借鉴同业成功经验，快速复制实施

1. 银政银企项目合作落地案例

2. 关于构建金融生态圈的启示

3. 关于构建金融生态圈的思考

【主要解决】紧跟经营转型步伐，少走弯路的问题

第十六节：十大资源板块梳理，形成调研报告

1. 网点自身情况分析

2. 自身优势劣势剖析

3. 周边同业机构分析

4. 周边金融资源调研

5. 网点战略目标定位

【主要解决】《构建金融生态圈客户资源调研分析报告》成果输出问题

讲师介绍：刘佳和老师   30年银行管理实战经验

银行营销转型实战专家

金融理财师/融资规划师

某国有银行总行十大金牌内训师

→全国授课500+场，参训学员超10万+人

→分管近20家支行、100个网点个人金融条线

→辅导全国60+家银行网点，培养500+位优秀银行精英人才

→人民大学/清华大学/北京大学/东北财经大学/天津财经大学等12所高等院校特邀讲师

历任：某国有银行丨网点主任/支行行长/分行个金部老总/总行转型内训师

【部分经典案例】(抓基本技能提炼、抓规定动作落实、抓后期固化落地)

✱曾为中国银行江苏省分行/四川省分行/新疆分行等16家分行，讲授《综合营销》系列课程:其中《新时期银行如何构建金融生态圈》返聘35+期；

✱曾为农业银行山西省分行/北京分行/天津分行等45家分行，讲授《团队建设》系列课程:其中《商业银行团队建设与精细化管理》返聘30+期；

✱曾为工商银行河北省分行/甘肃省分行/赣州分行等11家分行，讲授《经营转型》系列课程：其中《转型期网点效能提升的六大机制》返聘18+期；

✱曾为建设银行天津分行/威海分行/天津北辰支行等10家分行，讲授《外拓营销》系列课程：其中《如何做有温度的金融服务与营销》返聘20+期；

✱曾为河南省信用联社、扬州农商银行等50家农商行及农信社, 讲授《客户管理》系列课程：

其中《老客户维护与新客户的全面拓展》返聘20+期。