打造卓越理财经理：KYC与顾问式营销面谈

课程背景：

随着银行业竞争的加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。理财经理队伍作为银行的核心人才团队，掌握着银行核心的客户资源，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。因此，提升理财经理的KYC能力与顾问式营销技巧，对于银行在激烈的市场竞争中脱颖而出具有重要意义。

与此同时，客户需求的日益多样化、个性化以及金融科技的飞速发展，传统的营销方式已难以满足市场需求。客户对于理财产品的需求、期望值及决策因素发生了显著变化。客户不再仅仅关注产品的收益率，而是更加注重服务的个性化、专业性和体验感。理财经理需要深入了解客户的财务状况、投资目标、风险偏好等，以提供更加精准、贴心的服务。

因此，开展KYC（Know Your Customer）与顾问式营销面谈课程显得尤为重要。通过本课程的学习，理财经理将能够掌握先进的KYC技巧与顾问式营销面谈方法，为客户提供更加专业、高效、个性化的服务，从而推动银行业务的持续健康发展。

课程收益：

l 增强客户服务能力，提升客户满意度与忠诚度。

l 精准把握客户需求，推荐合适产品与服务，促进销售业绩增长。

l 增强个人专业能力与竞争力，为职业生涯的持续发展奠定坚实基础。

授课对象：理财经理

课程时长：共7讲，2小时

课程大纲

第1讲、顾问式营销与面谈准备

一、顾问式营销概述

1. 以客户为中心的转变

2. 关注客户的利益

二、面谈前准备工作

1. 资料

2. 个人形象

3. 面谈场所

第2讲、顾问式营销流程：打破坚冰

1. 请教赞美式开场

2. 不同客群开场KYC要点

3. KYC九宫格

4. 禁忌语言提示

第3讲、顾问式营销流程：挖掘需求

1) 客户需求分类

2) 封闭式提问法

3) 利益提问法

4) SPIN提问法

第4讲、顾问式营销流程：产品推介

1) 瑕不掩瑜法

2) FABE利益推荐法

3) 比喻法

第5讲、顾问式营销流程：异议处理

1) 异议处理产生的原因

2) 异议处理话术公式

3) 异议处理话术案例

第6讲、顾问式营销流程：产品成交

1) 识别客户购买购买信号

2) 产品成交策略及话术举例

讲师介绍

郝明玉

零售银行营销实战专家

南开大学经济学硕士

CFP金融理财规划师

基金从业、银行从业、证券从业、人力资源师等资格认证

基金从业、银行从业等资格证书考前辅导

邮政储蓄银行、渤海银行等银行总行特邀讲师

《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：某私募基金公司 | 渠道总监

擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：累计开发200+百万级客户，服务私行客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在平安银行获得“十佳理财经理”“财富管理先锋”“理财经理标兵”“资产配置大赛华北区冠军”等诸多荣誉。

*实战经验：

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、基金公司等不同类型的金融机构工作，10年金融机构工作经验，历任大堂经理、理财经理、私人银行总监、渠道总监等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，多次荣获“平安银行财富管理先锋”“平安银行十佳理财经理”；

◆ 为私募基金公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋理财经理岗前培训》、《线上、线下场景营销》、《资产配置基础与实操》等内容培训，并且针对基金定投、净值型理财等项目进行过专项辅导，提升了学员对银行金融产品营销和财富管理行业的认知，累计达100天。

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

【近期咨询与培训案例】：

◆ 广东深圳邮储银行担任《理财经理资产配置大赛辅导》顾问，通过海选挑选出2位理财经理参加全国大赛，并进行一对一的资产配置大赛专项辅导，最终两位学院分别获得全国十佳理财经理和明星理财经理。

◆ 河北某光大银行《基金产能提升项目》担任项目经理，进行1天集中大课讲授基金专业知识及销售技能，5天现场辅导，项目考核期间实现新发基金销售3000万元，助力分行达成开门红中收任务。

◆ 河南邮政集团《财富顾问辅导与评审》，2天岗位职责、资产配置集中授课+1天初试评审+1天复试评审，为河南邮政选拔出4名财富顾问。