打造卓越理财经理：客群精细化差异化经营维护

课程背景：

“得客户者得天下”，现代银行业的竞争归根结底是对高价值客户的拼抢和市场的竞争。因而各家行纷纷设立专门机构如私人银行部（或财富管理中心）、专业团队，开发专门系统来做好中高端客户服务经营。

进入2024年，我国的中高端客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。

本课程为银行客户管理及营销人员量身定制，以客户发展趋势及需求分析为切入点，深度剖析存量客户的画像及其金融行为，并对行为归因，用案例引导学员快速掌握客户沟通密码；通过客群细分锁定管理关键点；将以产品为导向的客户营销模式转化为以客户需求为中心以资产配置服务为主的客户营销模式，从而达成提高客户粘性和价值的目标；同时对易流失客户产生预警，以真实的流失客户“归巢”案例和学员共同探讨流失客户的挽回策略。

课程收益：

l 思维破局：帮助学员打开客户经营管理新思路。

l 防范未然：懂得对易流失客户画像并对流失预警信号提前感知，以提高客户流失的警惕性。

l 技能提升：针对不同资产层级、不同性格、不同社群客户的差异化经营维护。

课程对象：理财经理

课程大纲

第1讲、客户经营五步法

1. 定目标—制定客户经营目标与维护计划

2. 明需求—明确客户综合需求

3. 出方案—出具专业化资产配置方案

4. 做销售—金融产品顾问式营销

5. 常维护—实施精细化分类维护策略

第2讲、客户全生命周期管理模型

1. 潜客提升期

1) 客户基本特征与行为

2) 经营策略：做深关系、钩子产品

2. 价值新客期

1) 客户基本特征与行为

2) 经营策略：权益兑换、产品配置

3. 稳定经营期

1) 客户基本特征与行为

2) 目的：增加中间业务收入

3) 经营策略：深度KYC、产品绑定、MGM客户转介

拓展：转介策略与案例

4. 流失预警期

1) 客户流失管理的重要性

2) 视频案例：老罗买咖啡

3) 易流失客户画像

4) 客户流失的6个信号

5. 降级赢回期

1) 知己知彼破他行竞争

2) 以心相交破服务缺失

3) 见缝插针破刚性用款

第3讲、不同性格客户差异化经营

视频案例：销冠眼中你的动物类型

1. DISC模型与划分标准

1) 划分标准：关注人/关注事；做事慢/做事快

2) 四类客户：D型/老虎型；I型/孔雀型；S型/考拉型；C型/猫头鹰型

2. 四类性格客户画像与差异化经营

1) D型/老虎型：满足客户控制欲；方案不要杂乱无章

2) I型/孔雀型：以客户为中心，赞美客户，不要陷入闲聊

3) S型/考拉型：建立信任，树立权威，不要过于急躁

4) C型/猫头鹰型：重事实与数据，逻辑与细节严谨

第4讲、客户分层分群差异化经营维护

1. 客户分层经营

1) 普通/大众客户

2) 财富/价值客户

3) 高净值客户

第5讲、客群精细经营：中产客群

第6讲、客群精细经营：代发客群

1. 按代发企业规模类型划分

2. 按代发工资金额划分

第7讲、客群精细经营：企业主客群

案例：中小企业主财富投教会

第8讲、客群精细经营：银发客群

1. 优质企事业退休客群

2. 城居社区老年客群

第9讲、客群精细经营：青年客群

案例：Z银行毕业生信用卡

案例：J银行B站主题金融小站

案例：M银行“BOX 机甲”文创主题网点

讲师介绍

郝明玉

零售银行营销实战专家

南开大学经济学硕士

CFP金融理财规划师

基金从业、银行从业、证券从业、人力资源师等资格认证

基金从业、银行从业等资格证书考前辅导

邮政储蓄银行、渤海银行等银行总行特邀讲师

《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：某私募基金公司 | 渠道总监

擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：累计开发200+百万级客户，服务私行客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在平安银行获得“十佳理财经理”“财富管理先锋”“理财经理标兵”“资产配置大赛华北区冠军”等诸多荣誉。

*实战经验：

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、基金公司等不同类型的金融机构工作，10年金融机构工作经验，历任大堂经理、理财经理、私人银行总监、渠道总监等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，多次荣获“平安银行财富管理先锋”“平安银行十佳理财经理”；

◆ 为私募基金公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋理财经理岗前培训》、《线上、线下场景营销》、《资产配置基础与实操》等内容培训，并且针对基金定投、净值型理财等项目进行过专项辅导，提升了学员对银行金融产品营销和财富管理行业的认知，累计达100天。

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

【近期咨询与培训案例】：

◆ 广东深圳邮储银行担任《理财经理资产配置大赛辅导》顾问，通过海选挑选出2位理财经理参加全国大赛，并进行一对一的资产配置大赛专项辅导，最终两位学院分别获得全国十佳理财经理和明星理财经理。

◆ 河北某光大银行《基金产能提升项目》担任项目经理，进行1天集中大课讲授基金专业知识及销售技能，5天现场辅导，项目考核期间实现新发基金销售3000万元，助力分行达成开门红中收任务。

◆ 河南邮政集团《财富顾问辅导与评审》，2天岗位职责、资产配置集中授课+1天初试评审+1天复试评审，为河南邮政选拔出4名财富顾问。