打造卓越理财经理：拿来即用的电话营销攻略

课程背景：

在当今数字化时代，电话营销作为银行理财服务的重要推广渠道之一，其效率和效果直接影响着银行的市场拓展与客户维护。然而，随着市场竞争的加剧和客户对营销信息敏感度的提升，传统的电话营销方式已难以吸引客户的注意并促成有效沟通。因此，银行理财经理迫切需要掌握一套拿来即用的电话营销攻略，以应对市场挑战，提升营销效率与客户满意度。

本课程“拿来即用的电话营销攻略”应运而生，旨在通过系统化的培训，帮助银行理财经理从通话前、通话中、通话后三个关键环节入手，全面提升电话营销技能与实战能力。课程注重实用性与落地性，紧密结合银行理财业务特点与客户需求，为理财经理提供一套可复制、易操作的电话营销解决方案。

课程收益：

l 高效准备：提升通话前准备效率，精准定位目标客户，设计吸引客户的开场白。

l 沟通技巧：掌握高效沟通技巧，深入了解客户需求，有效应对客户异议，促进成交。

l 跟进策略：学会通话后的及时跟进与关系维护，巩固营销成果，为长期合作奠定基础。

l 实战应用：通过案例分析，快速掌握并应用实战技巧，提升应对复杂情况的能力。

l 课程对象：理财经理

课程大纲

导入 电话外呼必要性：四种客户联系渠道对比

第1讲、通话前六项准备工作

1. 短信预热

1) 案例一：行长通知短信

2) 案例二：理财经理服务短信

2. 声音运用

1) 速度：适中速度更有助于高效沟通

2) 音量：客户犹豫时适当调高

3) 语气：亲和，富有变化

4) 音调：适当调高

5) 抑扬顿挫：掌握轻重缓急

3. 电访名单的六个境界

1) 境界一：随机漫步

2) 境界二：名单

3) 境界三：名单+目的

4) 境界四：名单+目的+理由

5) 境界五：名单+目的+多个理由

6) 境界六：名单+目的+多个理由+时机

4. 通话理由

1) 系统事件

2) 外部事件

3) 主动发起

5. 通话目的

1) 客户邀约

2) 产品销售

3) 情感维护

4) 售后服务

6. 通话时间

1) 大众客群

2) 特殊客群

第2讲、通话流程：“三段八步”

1. 第一段：开场破冰

1) 开场三步曲

l 第一步：你是谁

l 第二步：我是谁

l 第三步：确认谈话意愿

2) 开场避免秒挂的2大锦囊

3) 开场满足客户5个心理需求

2. 第二段：目的说明

1) 目的说明两步走

l 第四步：表面目的

l 第五步：真实目的

2) 三个关键点提示

3) 异议处理“3R”法及应用

3. 第三段：促成收尾

1) 第六步：提醒携带资料

2) 第七步：确认面访时间

3) 第八步：确认面访意向

第3讲、通话后四项工作

1. 及时记录

2. 准备记录

3. 标记下次接触时间

4. 提醒工具

讲师介绍

郝明玉

零售银行营销实战专家

南开大学经济学硕士

CFP金融理财规划师

基金从业、银行从业、证券从业、人力资源师等资格认证

基金从业、银行从业等资格证书考前辅导

邮政储蓄银行、渤海银行等银行总行特邀讲师

《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：某私募基金公司 | 渠道总监

擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：累计开发200+百万级客户，服务私行客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在平安银行获得“十佳理财经理”“财富管理先锋”“理财经理标兵”“资产配置大赛华北区冠军”等诸多荣誉。

*实战经验：

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、基金公司等不同类型的金融机构工作，10年金融机构工作经验，历任大堂经理、理财经理、私人银行总监、渠道总监等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，多次荣获“平安银行财富管理先锋”“平安银行十佳理财经理”；

◆ 为私募基金公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋理财经理岗前培训》、《线上、线下场景营销》、《资产配置基础与实操》等内容培训，并且针对基金定投、净值型理财等项目进行过专项辅导，提升了学员对银行金融产品营销和财富管理行业的认知，累计达100天。

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

【近期咨询与培训案例】：

◆ 广东深圳邮储银行担任《理财经理资产配置大赛辅导》顾问，通过海选挑选出2位理财经理参加全国大赛，并进行一对一的资产配置大赛专项辅导，最终两位学院分别获得全国十佳理财经理和明星理财经理。

◆ 河北某光大银行《基金产能提升项目》担任项目经理，进行1天集中大课讲授基金专业知识及销售技能，5天现场辅导，项目考核期间实现新发基金销售3000万元，助力分行达成开门红中收任务。

◆ 河南邮政集团《财富顾问辅导与评审》，2天岗位职责、资产配置集中授课+1天初试评审+1天复试评审，为河南邮政选拔出4名财富顾问。