银行零售业务精准营销及策略

课程背景：

在数字化时代，银行零售业务面临着客户需求日益多样化、市场竞争日趋激烈、金融科技不断创新的挑战。传统的“大水漫灌”式营销方式已不再适用，精准营销成为银行零售业务转型升级的关键。

精准营销的核心在于深入洞察客户需求，根据客户的年龄、收入、风险偏好等特征，提供个性化的金融产品和服务。同时，通过对不同金融产品的市场细分，银行可以更有效地进行产品定位和营销推广，提高客户转化率。

然而，精准营销并非易事。银行从业人员需要具备敏锐的市场洞察力、专业的金融知识、娴熟的沟通技巧以及团队协作能力。此外，随着数字渠道的兴起，银行还需要掌握线上营销、社交媒体传播等新兴营销手段。

本课程旨在帮助银行从业人员系统掌握零售业务精准营销的理论知识和实践技能。通过对客户需求、产品细分、营销渠道、竞品分析、沟通技巧等方面的深入讲解，学员将能够制定更具针对性的营销策略，提升客户满意度和忠诚度，从而推动银行零售业务的持续增长。

收益：

u 了解客户需求，精准定位目标客户

u 掌握产品细分，制定差异化营销策略

u 熟悉营销渠道，提升客户触达率

u 分析竞品优势，制定针对性策略

u 提升沟通技巧，促进客户转化

u 增强团队协作，提升营销效率

学员对象：零售客户经理

课程大纲

第一讲：不同年龄/收入的客户需求

1. 按年龄细分的客户

2. 按收入细分的客户

3. 按职业细分的客户

4. 画像事例

第二讲：不同金融产品的市场细分

1. 金融需求洞察：基础和进阶需求

2. 生活方式洞察：消费升级、数字化需求和个性化需求

3. 洞察示例

4. 存款产品：利率比较

5. 贷款产品：额度利率

6. 基于客户画像的推荐：

第三讲：渠道与营销活动

1. 线下渠道：网点活动

2. 线上渠道：数字营销

3. 电话及其他渠道

4. 渠道整合与触点优化

5. 银行零售营销活动策划与执行方案

6. 银行零售营销效果评估与反馈

第四讲：竞品分析与针对策略

1. 主要竞品：优劣势分析

2. 产品对比：差异化定位

3. 招商银行“金葵花”理财客户营销案例

4. 工商银行“融e购”电商平台营销案例

5. 建设银行“龙支付”移动支付营销案例

6. 针对不同客群制定差异化营销策略

第五讲：沟通技巧及话术

1. 倾听技巧：了解需求

2. 提问技巧：引导思考

3. 解释技巧：专业清晰

4. 异议处理：化解疑虑

5. 促成技巧：把握时机

6. 跟进维护：建立信任

7. KISS 和7C原则

第六讲：内部沟通及团队营销

1. 团队沟通：信息共享

2. 目标设定：明确分工

3. 团队合作

4. 某银行理财经理成功营销高净值客户案例

5. 某银行大堂经理有效化解客户投诉案例

6. 某银行电话营销团队业绩提升案例

讲师资历

万元

银行产品营销专家

12年以上银行产品营销经验

法国南锡商学院硕士、博士

可中英文授课

意大利博洛尼亚大学MBA硕士、莫斯科国立国际关系学院经济学硕士

上海财经大学、浙大城市学院等高校兼职讲师

曾任：伦敦ZAIFE投资银行丨项目经理

曾任：新加坡大华银行（新加坡国资控股）丨海外大客户业务副总裁

曾任：高顿财经丨金融领域讲师

*实战经验：

万老师科班出身，硕士毕业赴海外金融行业工作，具备扎实的理论基石以及国际视野、深度市场研究能力，精通海外以及国内的金融业务，擅长对公客户营销、高净值客户营销、理财客户心理分析等板块。

同时老师曾担任高顿财经金融领域讲师，在北京、上海、杭州等城市开展20+场《CFA认证》、《固定收益证券》等课题的公开课，也曾为中信银行讲授《财富管理》、《客户心理分析与KYC技巧》等课程，累计服务近50家银行，授课近百场。

——任职伦敦ZAIFE投资银行期间

【1】曾负责参与安邦保险次级贷的发行，运用自身专业金融知识，协助整理路演内容并做出呈现，同时协助与多位意向客户进行商务的洽谈，最终助力次级贷的发行金额达2亿英镑。

【2】曾负责参与东蓝数码在伦敦创业板IPO及再融资项目，配合团队完成招股书的撰写，最后成功帮助东蓝数码在伦敦募资1.5亿英镑，约合15亿人民币。

——任职新加坡大华银行期间

【1】负责企业的国内客户开发与维护，通过客户转接、产品吸引、多新媒体平台宣传等方式，大理挖掘与运营高净值客户，实现从高净值客户10到200的提升，总资产超过1亿新币，投保金额翻倍。

【2】负责银行与国内有境外业务需求的企业合作，在开发一家网游企业时，从最开始被门卫拦住，到找到关键人挖掘相关需求、匹配银行资源、再到PPT的制作和路演，一步步不断完善，最终成功与企业建立海外账户，实现企业在外汇套保交易的新纪录。

【3】负责上海移民展会的统筹，建立银行与移民机构的合作，制作针对性的路演资料，参与对方的移民&教育机构的客户分享会，最终仅用一天的时间完成月度的KPA,签约移民机构18家，刷新企业榜首记录。