解锁净值型理财营销的新技能

课程背景：

随着资管新规过渡期限的临近，理财经理的心态从忽视到正视再到重视，意识到打破刚兑不是一句空话，新的资管时代真的要到来了。虽然2018年到2021年监管给了商业银行充足的转型时间，但是理财经理在净值型理财的营销中依然存在诸多的问题，包括政策层面的解读不到位，专业问题的回答模棱两可等等，导致客户信任度下降并流失。

针对理财经理在净值型理财售前、售中和售后的问题，本课程深入浅出地帮助学员梳理基础知识，教授学员实操性极强的营销策略，并附上常见异议处理的话术，助力学员做好营销的转型。

课程收益：

l 转变营销的心态，正确认识资管新格局

l 学会运用SPIN顾问式营销

l 学会运用FABE法则推销不同类型的净值型理财

l 掌握不同客群的营销策略

l 学会处理常见的异议问题

l 掌握安抚亏损客户和处理投诉的方法

课程对象：银行理财经理

课程时间：147分钟

课程大纲

第一讲 售前的心态转变和专业准备

一、 心态的转变

1. 从忽视到正视再到重视

2. 从被动接受到主动学习

3. 从任务导向到客户导向

二、 专业的准备

1. 资管新规的解读

2. 净值型产品的解读

3. 净值型理财和预期收益型理财、债券基金的区别

第二讲 SPIN顾问式营销技巧

一、   SPIN顾问式营销概述

1. 什么是顾问式营销

2. 以产品为中心到以客户为中心的转变

二、    净值型理财的顾问式营销

1. S：如何创造情境性问题

2. P: 如何挖掘隐形需求

3. I: 如何将隐性需求显性化

4. N: 如何需求回馈

三、  顾问式营销案例

1. 固收产品

2. 固收+产品

第三讲 FABE法则利益推销

一、 什么是FABE法则

1. FABE法则概述

2. FABE法则的示例

二、 为什么使用FABE法则推销

1. 理财经理层面：专业度的展现

2. 客户层面：更容易理解产品

三、 如何使用FABE法则推销净值型理财

1. 固收产品的示例

2. 固收+产品的示例

3. 自主管理产品的示例

4. 代销产品的示例

第四讲 客户分群营销攻略

一、 新客户如何拉行外资金

1. 找到钩子产品

2. SPIN+FABE案例分析

二、 存款类客户如何转化

1. 哪类客户容易转化

2. SPIN+FABE案例分析

三、 资产配置类客户如何配置

1. 分析客户现有资产配置情况

2. SPIN+FABE案例分析

四、 进取型客户如何引导

1. 资产配置理念切入

2. SPIN+FABE案例分析

五、 老理财客户如何转化

1. 对比新老理财区别

2. SPIN+FABE案例分析

第五讲 常见异议处理

一、 常识性问题

1. 什么是净值型理财

2. 净值型理财的净值是什么意思

3. 净值型理财和老理财有什么区别

4. 净值为什么会波动

5. 会不会亏钱

二、 专业性问题

1. 募集期多久，募集期间利率怎么算

2. 固收+产品加的是什么

3. 怎么看产品投资方向

三、 政策性问题

1. 资管新规都规定了什么

2. 资管新规怎么又延期了

第六讲 用心售后，赢得客户

一、 净值型理财出现亏损的原因

1. 债券亏损

2. 股票亏损

3. 非标亏损

二、 投后沟通的必要性

1. 营销不是一锤子买卖

2. 市场波动，客户需要理性的分析和感性的安抚

三、 如何安抚暂时浮亏的客户

1. 如何发短信

2. 如何打电话

3. 如何面谈

4. 如何面对投诉

郝明玉老师  10年银行产品营销经验

私人银行财富管理专家

南开大学经济学硕士

金融理财师（AFP）

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：某信托公司 | 私人银行总监

☆专业认证：基金从业资格/银行从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：开发150名百万级高净值客户，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿

☆最佳辅助：累计辅导125名新晋员工一次性通过基金、保险从业资格证等从业资格考试

郝老师先后在城商行、股份制银行、信托公司等不同类型的金融机构工作，积累了十余年银行零售业务一线实战经验，在私募定投营销、电子银行等方面业绩颇丰：

基金销售屡创佳绩：

E 通过引导客户配置私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定高净值客户稳定的资产量，有效防止客户资产流失，2018-2019年实现个人综合业绩平安银行分行TOP1,全省TOP10。

E 为某信托公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

基金定投经典案例：

E 为平安人寿开封分公司500+名理财顾问讲授《基金基础知识》《为什么别人买基金挣钱，你不挣钱》等课程，现场定投超过400笔，累计返聘100+期。

E 为中原银行开封分行讲授《基金定投面面观》《公私募基金那些事儿》《揭秘基金营销的三大套路》等课程，3个月内累计产生2000+万成交额，累计返聘20+期。

主讲课程：《基金定投营销达人是怎样炼成的》