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章节：69/共69讲
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￥499.90
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如何制定区域市场销售行动计划
课程背景：
每当面临一个新的管理周期，区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径？我们企业的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性，并具高度执行力的营销行动计划？
俗话说“好的计划是成功的一半！”管理的四大基本职能（计划，组织，领导和控制）当中，计划是最重要的第一个职能！若无计划，则组织、领导、控制等职能很可能会失败。简单地说，“错误的计划会导致错误的结果”！
销售团队执行力的好坏，很多时候不在于执行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有没有想好怎么去做！许多管理者由于没有很好的计划，导致徒劳无功，甚至造成无法挽回的损失！
课程收益：
价值1：具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素；
价值2：在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划；
价值3：了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段，结合公司的资源，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，坚定销售上量的信心！
价值4：能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场营销行动计划书》；
价值5：能够独立指导下属或代理商制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》。
课程对象：区域营销经理，地办经理，区域产品经理，大区经理
课程亮点：
l 课程类型：干货！干货！管理者痛点问题与解决方法干货！
l 课程设置：每节设定”—个问题，—个场景，—个痛点，—个方法的四个—结构，确保线上课程听的懂、拿得走、用得上、有实效。
课程大纲：
课前介绍分享：影响圈与关心圈
l 影响圈与关心圈
序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力
l 新时期区域营销经理面临的挑战
l 国家带量集采对医药行业的影响
l 国家带带量集采的应对思考
l 新时期区域营销经理如何做销售管理
第一部分：制定计划的四步模式
l 制定计划的四步模式：何谓执行力
l 制定计划的四步模式
第二部分：市场分析
l 市场分析的重要性
l 市场分析的常见误区
l 宏观分析-对目前市场环境的感受
l 宏观分析-医药行业是朝阳行业
l 宏观分析-三医联动改革
l 三医联动改革与4+7集采应对思考
l 宏观分析-三医联动改革对医药企业的挑战与机遇
l 微观分析-SWOT分析
第三部分：第二步-确立目标
l 影响销量的五率原则
l 销售目标的类型
l 销售预估与销售人员业绩的影响因素
l 销售指标分解的三大途径
l 销售指标设定的七大考虑要素
l 宏观指标分解
l 确立目标：微观指标分解
l 目标医生的确定-复式医生分级法
l 目标医生的确定-四种医生分类
第四部分：第三步-选择策略
l 选择策略：推拉策略介绍
l 临床推广的20种“拉”战术
l 临床推广的20种“推”战术
l “推拉”结合-创新性营销活动的组合拳
l 处方三阶段的“推拉”组合战术
l 什么是TOWS策略分析法
l TOWS策略分析法举例
第五部分：第四步-计划执行
l 计划书的标准架构
l 区域市场销售行动计划范本
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
现在就让线上线下混合式营销搭建起来，驱动业绩增长
