资产配置是提升高客忠诚度的有力武器

课程背景：

中国经济长达三十年的高速增长成就了一大批中产家庭，据中国国际金融股份有限公司（简称“中金”）发布的《中国财富报告2023》显示，全国社会财富总量为790万亿，其中中产阶级为3100万户（9900万人），这部分人群属于银行重点维护的中高端客户群体，如此庞大的客户数量与财富规模，显然财富管理的市场需求十分旺盛。

高净值人群在之前会考虑将部分闲置资金投资于房地产市场、股票基金市场及三方理财公司，但随着近年房地产市场价格与需求的波动、股票市场的持续低迷以及以中植、恒大、海银财富等一批三方理财公司的破产违约，高净值人群大量资金开始回流银行，这部分资金回流后如何在银行体系理财成为客户新的问题。

中国目前约有超过4000家银行，银行业的竞争异常激烈，银行的竞争力源自品牌、渠道、产品、专业队伍、服务等多个维度，但作为银行网点层面，在激烈的市场竞争中最关键的一定是专业能力的差异，而在财富业务领域，银行财富客户经理队伍的专业能力成为促进与制约业务发展的最关键因素之一。

正是基于以上三个背景，如何提升财富客户经理的资产配置与复杂产品营销的能力成为各家银行关注的重点，本课程顺应市场需求而生。

课程收益：

1、学会厘清当前宏观经济形势，掌握与客户面访中引领谈话3个技巧

2、掌握对高净值客户进行金融与非金融需求的深度解析方法，帮助理财经理更懂客户

3、掌握房地产、黄金等投资标的的投资逻辑

4、掌握为客户进行资产配置的3大逻辑与4项沟通技巧

课程时间：1小时

课程对象：银行理财经理、财富客户经理、个人客户经理、营销骨干

课程方式：

1、重互动、重演练：帮助学员参与到课程中

2、重案例、重话术：启发学员学习与工作实践相结合，给学员拿来就能用的营销话术

3、重实战、重高效：课程内容源于老师12年银行咨询实践，问题来自一线、经验来自一线、方法用于一线。

课程大纲

先导片：银行客户经营之长尾理论

第1讲：银行高客经营三步论

一、高客经营的三步论

1. 获客-获信-获金

2.营销的本质：

1）创造客户

2）留住客户

2. 客户营销之消费者心理比较天枰

1）理性因素：利率、网点、礼品等

2）感性因素：品牌、服务、关系、活动等

二、高客经营维护的方式

1. 客户经营维护的4种方式

1）服务

2）附加值

3）人情

4）专业

案例分享：某保险销售员靠人情成交100万保险大单

2.启动营销前先问自己三个问题

1) 问题一：您想树立什么样的“人设”？

2) 问题二：您要跟客户“说”些什么？

3) 问题三：怎么把您的内容“说”出来？

3.客户经营就是“树立人设”

1) 第一步：铺垫预热

2) 第二步：电话邀约

3) 第三步：接触面谈

4) 第四步：持续服务

4.联络客户的关键是找准“接触点”

1) 日常类

2) 专业类

3) 投诉关怀类

第2讲：资产配置是高净值人群的刚需

互动讨论：M2突破300万亿背后的原因是什么

一、热门投资标的剖析

1. 房地产市场现状及走势剖析

2. A股当前表现及未来发展趋势剖析

3. 三方理财公司暴雷带来的影响

二、大量资金回流银行体系

1.M2创新高的背后原因之一是银行体系外资金回流

2.高资产客户资产配置需求强劲

第3讲：资产配置的核心理念

一、三个关于“资产配置”的问题

1、哪些客户需要资产配置？

2、为什么客户需要做资产配置？

3、为什么要给客户做资产配置

二、资产配置与产品营销的区别

1、掌握沟通主动权

2、理念认同高于产品介绍

3、客户会因为专业性而信任你、忠诚你

三、理财投资三大要素

互动讨论：客户最理想的产品是什么样子？

1、收益性

2、风险性

3、流动性

四、投资四象限模型

1、要花的钱

2、保命的钱

3、投资生钱的钱

4、保本升值的钱

五、 如何配置取决于三个关键因子

1、资金体量

2、风险偏好

3、资金用途

案例分享：四兄弟各自获得200万拆迁款，三年后结局迥异

讲师介绍

李建国
银行零售营销专家
12年—12年以上银行培训、咨询经验

50个—主导操刀多种类型的银行项目落地

500个—落地辅导超500个银行网点

40亿—多年银行业务业绩超群（其中存款超30亿、保费超10亿）

连续3年服务于河北邮政银行系统：其中助力邢台分行存款新增突破13亿，创开行历史新高。

连续2年服务于上海银行：其中为苏州分行执行【星级服务与厅堂一体化营销】项目落地，真正做到分行产能提升，被受邀为全市其他10家（园区、吴中、吴江）支行进行系统化辅导。

*实战经验：

李老师长期服务于四大银行+多家股份制银行，对高客营销、客户经营维护、银行管理推动等方面有着深度研究与实践；老师以问题导向的咨询式培训方法著称，专注于以实际问题为出发点，精心设计课程和项目，有效助力银行破解经营难题，推动其在复杂多变的金融市场中稳健前行，实现可持续的业务增长与发展。

[01-曾连续3年服务于河北省邮政银行]

——主导河北邮政石家庄、廊坊、邢台、衡水等地市银行开展【金融跨赛营销咨询项目】，通过体系化管理与营销咨询，提升了市县网点的三级管理推进能力、营销策略、一线核心岗位的综合营销与客户开发能力；

成果：促使石家庄分行连续3年蝉联全省规模第2名，综合完成率第3名，廊坊分行、衡水分行由末位晋升全省地市前5名，邢台分行存款新增突破13亿，创历史新高。

[02-曾连续2年服务于上海银行苏州分行]

——主导该行开展【财富管理综合能力提升】、【星级服务与厅堂一体化营销】项目；从存量客户维护、客户面谈、对公零售运营三条线协同营销等方面进行系统化的实战辅导，从而提升客户经理的综合营销能力、网点三大岗位的星级服务与协同营销能力；

成果：经过为期3周的现场辅导与培训，营业部厅堂营销产能连续2个月蝉联全市第一、财富客户新增资产全市第一、保险与基金综合营销业绩全市第一。

[03-曾服务于工商银行珠海分行]

——主导工行珠海分行开展【特色支行打造培训项目】，选定两家试点支行，围绕支行差异化客群定位与分析、获客获信获金营销体系设计、异业联盟合作商圈选定与洽谈、高客专属活动策划与落地、全年维客活动规划等内容进行一个月系统化的培训与咨询辅导。

成果：工行珠海华发支行成功打造“社区居民特色支行”、工行珠海伍州支行成功打造“中小企业主与商户特色支行”，成为当年广东省分行特色支行打造示范网点。