攻心为上之银行客户营销心理学

课程背景：

在当今竞争激烈的金融市场中，银行面临着日益严峻的挑战。客户需求的多样化、市场的动态变化以及同行竞争的加剧，都使得银行在客户营销方面需要不断创新和提升。而客户营销心理学作为一门研究客户心理活动和行为规律的学科，对于银行提升营销效果、增强客户满意度和忠诚度具有重要的意义。

同时，客户的金融消费观念和行为也在不断变化。随着经济的发展和社会的进步，客户对于金融产品和服务的需求不再仅仅局限于基本的储蓄、贷款和结算等功能，而是更加注重个性化、专业化和综合化的金融解决方案。客户对于银行的品牌形象、服务质量、专业能力等方面的要求也越来越高。因此，银行营销人员需要掌握客户营销心理学的知识和技能，深入了解客户的心理需求和行为特征，以便更好地满足客户的需求，提升客户的体验。

此外，银行客户营销心理学也是提升银行营销人员专业素养和能力的重要途径。在实际工作中，营销人员往往需要与不同类型、不同背景的客户进行沟通和交流，如果能够了解客户的心理特点和行为规律，就可以更好地与客户建立信任关系，提高沟通效率，增强营销效果。通过学习客户营销心理学，营销人员可以掌握客户心理分析、客户需求挖掘、客户沟通技巧、客户关系维护等方面的知识和技能，从而提升自己的专业素养和营销能力。

课程收益：

1、学会攻心营销四部曲

2、掌握营销中琢磨客户心理的方法

3、掌握营销中琢磨客户话的方法

4、学会6个实用营销技巧

课程时间：1小时

课程对象：银行理财经理、财富客户经理、个人客户经理、营销骨干

课程方式：

1、重互动、重演练：帮助学员参与到课程中

2、重案例、重话术：启发学员学习与工作实践相结合，给学员拿来就能用的营销话术

3、重实战、重高效：课程内容源于老师12年银行咨询实践，问题来自一线、经验来自一线、方法用于一线。

课程大纲

第1讲、做营销先得搞定自己

讨论：什么样的人适合干营销？

讨论：很多人为什么业绩不好？

1. 攻心营销4部曲

1）把营销营销给自己

2）把产品营销给自己

3）把产品营销给客户

4）把自己营销给客户

第2讲、做营销得会琢磨

讨论：怎么琢磨人

讨论：怎么琢磨话

案例分享：木地板销售员的营销秘诀

第3讲、营销技巧助你如虎添翼

1. 客户需要承诺

2. 老中小客户愿意为感受买单

3. 普通客户从众心理强

4. 有限制条件更能吸引客户

5. 语言比刀枪更有力量

6. 让客户自己做决定

第4讲、营销是一个修行的过程

1. 做营销修理的是自己的情绪控制能力

2. 做营销是一个交朋友多过程

3. 做营销修炼的是识人阅人

讲师介绍

李建国
银行零售营销专家
12年—12年银行培训、咨询经验

50个—主导操刀多种类型的银行项目落地

500个—落地辅导超500个银行网点

40亿—多年银行业务业绩超群（其中存款超30亿、保费超10亿）

连续3年服务于河北邮政银行系统：其中助力邢台分行存款新增突破13亿，创开行历史新高。

连续2年服务于上海银行：其中为苏州分行执行【星级服务与厅堂一体化营销】项目落地，真正做到分行产能提升，被受邀为全市其他10家（园区、吴中、吴江）支行进行系统化辅导。

*实战经验：

李老师长期服务于四大银行+多家股份制银行，对高客营销、客户经营维护、银行管理推动等方面有着深度研究与实践；老师以问题导向的咨询式培训方法著称，专注于以实际问题为出发点，精心设计课程和项目，有效助力银行破解经营难题，推动其在复杂多变的金融市场中稳健前行，实现可持续的业务增长与发展。

[01-曾连续3年服务于河北省邮政银行]

——主导河北邮政石家庄、廊坊、邢台、衡水等地市银行开展【金融跨赛营销咨询项目】，通过体系化管理与营销咨询，提升了市县网点的三级管理推进能力、营销策略、一线核心岗位的综合营销与客户开发能力；

成果：促使石家庄分行连续3年蝉联全省规模第2名，综合完成率第3名，廊坊分行、衡水分行由末位晋升全省地市前5名，邢台分行存款新增突破13亿，创历史新高。

[02-曾连续2年服务于上海银行苏州分行]

——主导该行开展【财富管理综合能力提升】、【星级服务与厅堂一体化营销】项目；从存量客户维护、客户面谈、对公零售运营三条线协同营销等方面进行系统化的实战辅导，从而提升客户经理的综合营销能力、网点三大岗位的星级服务与协同营销能力；

成果：经过为期3周的现场辅导与培训，营业部厅堂营销产能连续2个月蝉联全市第一、财富客户新增资产全市第一、保险与基金综合营销业绩全市第一。

[03-曾服务于工商银行珠海分行]

——主导工行珠海分行开展【特色支行打造培训项目】，选定两家试点支行，围绕支行差异化客群定位与分析、获客获信获金营销体系设计、异业联盟合作商圈选定与洽谈、高客专属活动策划与落地、全年维客活动规划等内容进行一个月系统化的培训与咨询辅导。

成果：工行珠海华发支行成功打造“社区居民特色支行”、工行珠海伍州支行成功打造“中小企业主与商户特色支行”，成为当年广东省分行特色支行打造示范网点。