华为铁三角-流程把控与切换

课程背景：

Ø  华为“铁三角”是一种全新的营销模式，体现其战略演进的突破性思维与创新；

Ø 技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪？

Ø 华为“铁三角”是一种时间与节奏把控设计，关键在于LTC流程的周期管理；

Ø 流程管理一直是华为管理变革的抓手，LTC流程的13个环节归纳了最优秀经验；

Ø 营销组织要想跨越一个台阶，必须从流程抓起，梳理出自己的流程，坚守流程；

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如果您的企业正在为营销盈利、组织战斗力不足等问题而苦恼，国内顶级华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！

课程收益：

1、 了解组织流程与体系的价值，企业在成长中，构建“端到端”的流程是必然选择；

2、 了解管理线索与机会点的重要性，发挥铁三角的独特见解与痛点洞察力是关键；

3、 了解管理合同与满意度的重要性，发挥铁三角的引导、谈判与交付能力是关键；

4、 了解铁三角团队构建与培育的关键，价值观与历经沧桑的实战是培育团队的关键。

学员对象：总经理、各职能总监、各职能部门管理者、营销团队全体。

授课时长：共6讲，共60分钟

 课程大纲

第一讲  LTC流程：从线索到现金

1、流程的力量：开源后的节流---组织产生效率

2、LTC执行流程：三大阶段+13步环节

3、LTC执行流程：五大决策+7步队形

第二讲  管理线索：透视客户痛点是关键

1、线索来源：客户关系，客户需求，客户满意度的三大管理

2、管理线索：三大步骤---搜集与生成，验证与分发，跟踪与培育

3、价值线索：客户的痛点存在于---点线面空间与历史时间

第三讲 管理机会：变不确定为确定

1、验证机会点：漏斗管理工具筛选

2、标前引导：技术引领，团队协同，客户的权力地图分析

3、制交标书：标书制作与提交，客户决策链分析与影响

4、谈判签约：坚守原则与充分灵活不矛盾

第四讲 管理合同： 赢盈并重控风险

1、高质量合同：流程与机制---专业高效+风险可控

2、交付与服务：前台团队，流程+后台+数字化支撑

3、合同的执行：是对公司综合管理能力的考验

第五讲 管理满意：对客户真诚到永远

1、管理满意度：具有战略意义，铁三角的最后一公里

2、管理四要点：不回避，防虚假，保真实，重高层

3、管理分寸感：客户期望管理+管理感知管理

第六讲 团队构建：从志向到历经炮火

1、铁三角构建要点：专业+融合---三位一体

2、铁三角默契关键：同价值观+同战斗+同磨合

3、铁三角选拔条件：素质模型，任职能力，专业级别

4、铁三角五大素质：热情度，成就感，人感，适应力，服务力

讲师资历

吴越舟

中国战略生态营销理论创始人与实践者

清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士

现任：多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问

曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监

曾任：震德塑料机械设备有限公司，营销部长

曾任：广东邮电设备一厂，市场部经理 

咨询与培训服务过的企业：

华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。