揿下自动播放键——基于人性提升影响力

课程背景：

你是否发现社会上存在一些不符合逻辑的现象：

“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插队。

原价和降价都卖不出去的衬衣价格写得高了一倍，居然很快全卖完了。

既然不符合逻辑，说明当事人在做出决策前并没有理性思考，反倒像被揿下了自动播放键，就自然而然地做出了行为。

本课程以在很长一段时间成为斯坦福大学组织行为学教材的社会心理学畅销书籍《影响力》为基础，结合了更多的心理学理论和实操技巧，剖析人性特点，提炼出一套施加非强制性影响力的“武器”，从保守的角度，有利于您避免跳进商业社会无处不在的各种“坑”，从激进的角度，能帮助你用四两拨千斤的方式，提升自身非职权影响力，达成自己工作和生活中的很多目标，营造无往不利的事业和人生。

课程时间：线上2小时，

课程对象：各类希望减少“跳坑”、提升自身非强制影响力的人。

课程收益：

● 了解刺激——>反应模式的由来以及利弊。

● 通过训前训后自测影响力试题，直观看到自身影响力知识提升。

● 了解六大影响力武器原理。

● 学会各种防止被坑的对策。

● 掌握各种提升自身非强制影响力的阳谋。

课程大纲

第一章：导言

第一讲：先导篇

一、《影响力》书籍及作者简介

1. 书籍：畅销书，斯坦福大学组织行为学教材

2. 作者：[美] 罗伯特·西奥迪尼，美国一个高校的心理学教授。擅长领域：社会心理学。

二、课程名（揿下自动播放键）的由来

1. 自然界动物的行为模式：刺激——>反应

示例：雄性知更鸟攻击模式；雌火鸡照顾模式

2. 人类类似的情况

示例：标错价格的衬衣售罄；星巴克推出超大杯咖啡后的销售情况

三、影响力测试题训前自测（答案暂不公布）

第二章：六大影响力武器原理及应用

第二讲：影响力武器一（互惠）原理及应用

1. 现象（示例）

1）不对等交换：免费试用、免费品尝

2）哪怕被塞了好处：印度教克利须教派的募捐方式；擦车窗玻璃的乞讨

3）哪怕没给好处：大要求（拒绝）---后撤--->小要求（接受）

2. 心理学解释及俗语解读

1）心理学解释：人们普遍认为我们应该尽量回报他人为我们所做的一切。

2）一句话解读：利他是利己的捷径；先予后取，先舍后得

3. 防止被坑的对策

1）把前面被给予的好处看作销售手法而非礼物

2）辨别是善意还是诡计，回报善意，拒绝诡计

4. 提升影响力的阳谋

1）将欲取之必先予之（李嘉诚家训）

2）多助者得道：建立情感账户

第三讲：影响力武器二（承诺和一致）原理及应用

1. 现象（示例）

1）赌马者下注前犹豫下注后信心倍增；爱上渣男欲罢不能

2）费尽周折得来的更珍惜（大学兄弟会入会&对新兵的“折磨”）

3）客套话也起作用（募捐前的客套话）

4）积跬步至千里（战俘改造）——延伸：罗森塔尔效应

5）8岁男孩不摸玩具对比实验

2. 心理学解释及俗语解读

1）心理学解释：人们都有一种言行一致的愿望，一旦之前做出选择，会努力保持后续的言行能够与之前保持一致，甚至包括自我欺骗。

2）一句话解读：装到底就是职业装

3. 防止被坑的对策

1）沉没成本

2）承诺升级（美国一座错误大桥的落成）

4. 提升影响力的阳谋

1）让对方习惯说“yes”

2）先请对方帮个小忙

3）堵不如疏、禁不如劝：让人值得信任的最好方法是让他感受到信任

第四讲：影响力武器三（社会认同）原理及应用

1. 现象（示例）

1）情景喜剧伴侣——罐头笑声

2）纽约吉诺维斯凶杀案

2. 心理学解释及俗语解读

1）心理学解释：群体情绪的相互传染，决定了群体行为选择的倾向。                                             ——勒庞《乌合之众》；人倾向于以别人的行为作为自身行为判断标准。

2）一句话解读：三人成虎

3. 防止被坑的对策

1）不忘初心 保持清醒（以原则为中心——史蒂芬柯维；屈原、巴菲特、芒格名言）

2）扩大视野

4. 提升影响力的阳谋

1）指定式求助而非泛泛呼救

2）和你想成为的人混作一处：你是你身边最亲密的六个朋友的平均值。

3）和“已逝的伟人”“正能量的角色”做朋友——读书

第五讲：影响力武器一（喜好）原理及应用

1. 现象（示例）

1）最伟大的销售员乔吉拉德：你永远推销的是你自己

2）产生喜好的原因一：外表（一见钟情）

3）产生喜好原因二：似我（老婆可能看着别人的好，孩子一定是自己的好）

4）产生喜好原因三：恭维（千穿万穿马屁不穿）

5）产生喜好原因四：接触（一起同过窗，一起扛过枪）

6）产生喜好原因五：关联（波斯信使坏消息杀头好消息重奖）

2. 心理学解释及俗语解读

1）心理学解释：人们总是更愿意答应自己喜欢的人提出的请求。

2）一句话解读：Love is blind

3. 防止被坑的对策

区分人情与事情：喜欢是人情，交易是事情

4. 提升影响力的阳谋

1）60秒快速建立亲和：肢体同步、先跟后带

演练：客户气急败坏来投诉，如何接待？

2）正面评价。进阶：让对方接受的赞美

第六讲：影响力武器五（权威）原理及应用

1. 现象（示例）

1）耳朵痛却对肛门下药

2）看起来像权威也行：电视购物中的白大褂

2. 心理学解释及俗语解读

1）心理学解释：权威代表可信，相信权威更容易做出正确选择。即使是具有独立思考能力的成年人也有服从权威的命令而做事的倾向。

群众从来就没有渴望过真理，凡是能向他们供应幻觉的，可以很容易地成为他们的主人。                                          ——勒庞《乌合之众》

2）一句话解读：术业有专攻

3. 防止被坑的对策：三问

1）真资格的专家吗？

2）说的是实话？

3）与当下主题相关吗？

4. 提升影响力的阳谋

1）回答三问：我是专业的，我说的是真的，这就是我的专业领域

2）让自己显得专业：人靠衣装

第七讲：影响力武器六稀缺原理（逆反心理）及应用

1. 现象（示例）

1）收藏界的珍宝：错版

2）饥饿营销&逼定策略

3）得不到的更好：白月光与朱砂痣

4）钻石珍贵的原因

5）罗密欧与朱丽叶

2. 心理学解释及俗语解读

1）心理学解释：

稀缺原理：对失去某种东西的恐惧，要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

逆反心理：当一样东西获取起来比从前难，人们就越发想要得到它。

2）一句话解读：越缺少什么越稀罕什么

3. 防止被坑的对策

1）回到初心：使用还是收藏？

2）饼干并不会因为稀有而变得更好吃

4. 提升影响力的阳谋

1）边际效应递减：避免泛滥

2）影响新生代：避免陷入“中二”陷阱——人性：不愿意听说教，不愿意被改变

第三章：尾声

第八讲：结尾篇

一、影响力测试题训后自测（含答案）

二、寄语：善意应用捷径，抵御恶意利用捷径

个人简介

刘志翔老师    20+年企业管理实战经验

企业管理实战专家

20+年企业管理实战经验

浙江大学MBA/人大学士

现绿西房产集团特聘管理顾问

原浙江西子房产集团、德信地产杭州区域公司 HR总监

高级经济师/一级人力资源管理师/一级建造师/高级企业培训师

浙江大学/上海交通大学/浙江财经大学等多所高校特约讲师

刘老师历任企业战略发展部经理、培训总监、人资总监等高层管理职位，对于企业管理游刃有余，擅长自我管理（情压管理、时间管理）、他人管理（辅导、激励、沟通等）、团队管理（目标与计划、领导力）等管理课程领域，为企业解决相关棘手管理问题，独特的见解去分析问题。

部分授课案例：（至今累计授课超500场，参训学员高达20000人）

►为浙江移动/中移杭研讲授/传化集团/合景泰富等单位，讲授《职场连环技》返聘50+期；

►为国家电网/海康威视/传化集团/红狮水泥等单位，讲授《高效团队领导力》返聘35+期；

►为中国石化/中国石油/绿城服务等单位，讲授《高效团队建设》《跨部门沟通》返聘50+期；

►为云南、贵州监狱系统/新华园地产/申洲国际等单位，讲授《压力和情绪管理》返聘40+期；

►为浙江大学各学院/上海交大高培/浙江财经大学MBA等单位，讲授《高效职场沟通》《目标和计划管理》，返聘200+期。

主讲课程：

《高效掌握职场沟通心法与技法》《我的情绪我做主—压力与情绪管理》

《我的时间我做主——时间管理和工作效率提升》