《开门红营销模式创新与活动策划 ——超越社区开创社群》

《开门红营销模式创新与活动策划 ——超越社区开创社群》

授课讲师:刘东

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课程详情

讲师资历
授课时间
授课对象 班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任
授课方式 内训
课程背景
银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏,竞争越来越惨烈。 可如今,所谓的开门红,还停留在: 靠存款换礼,甚至给贴水换取顾客,可问题是顾客胃口越来越高,而息差越来越小,越来越给不起 靠喝酒吃饭,维系存量客户,可问题是吃完饭,喝完酒,存款照样走,顾客忠诚度越来越差 靠走街串户,获取陌生客户,可效果越来越差,获取了客户信息,也很难转化。 员工喊着开门红,可顾客根本不知道这家银行在搞活动 它行策反,付出的成本越来越高,顾客策反成功难,稳定下来更难 营销费用匹配按照业绩,做活动付出了费用,如果没有汇报,就要支行负责人自己承担,于是就干脆不做活动,或者只做送礼的活动,如何让活动有效? 同时,2016年银行业平均离柜率高达84.31%,顾客已经从线下来到了线上,非必须业务不来网点已经成为常态。 ■ 如何精准营销,批量获客? ■ 如何突破传统营销思维? ■ 如何破解活动组织后,效果却不理想的困局? ■ 营销活动陷入价格竞争,赔钱赚吆喝,最终客户是否有效转化? ■ 如何活动不断,却无需花费行里的经费? ■ 如何破解顾客转介率低的困局? 移动互联时代,客户关系发生了什么样的改变?客户维护方式要如何调整? 传统客户分层维护以资产来划分,是否资产相同,维系方式就相同?
课程目标
1.开门红营销创新之从社区转向社群 2.梳理困扰银行创新的原有认知,结构新思路,重塑新营销 3.掌握精准营销技巧 4.掌握批量获客的营销方式,实行常态化的零售业务批发做 5.分析传统营销思路存在的挑战及应对策略 6.学会策划开门红期间针对特定社群的营销活动策划 7.资源整合,羊毛出在猪身上,让银行做活动不花钱 8.开门红视觉营销系统打造 9.这是一堂包含68个自身策划案例的营销课,每个案例都可以直接转化为本行营销活动 10.营销活动策划的3大误区,1个思路,3个关键点 11.课后建立微信群,实时研讨银行营销活动 12.老师每天(工作日)一篇银行服务营销文章分享
课程大纲
第一讲:传统银行银行开门红营销三大挑战 挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态 1.为何各家银行在积分换礼? 2.积分换礼带来的营销问题分析 3.传统礼品在跟竞争对手比成本 4.成本越来越高,满意度越来越低 应对策略1: 1)从比价格到比价值 2)从比功能属性到比客户情怀 3)从金融属性到非金融属性 挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面? 1.老年顾客占比高,对银行的影响 应对策略2: 1)如何低成本分流老年顾客,案例分析 案例分析:如何形成精准的客户分布图 挑战三、离柜率不断提升,顾客不再来网点 1.银行业平均离柜率达到84.31% 2.非必须业务不来网点已经成为常态 3.客户变成了用户。 4.网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍。 5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。 应对策略3: 1)增加同贵宾顾客接触的频率,鼓励贵宾顾客来网点的策略 2)超越社区营销模式,开创社群营销新模式 第二讲:超越社区,开创社群——银行开门红营销模式变革之路 一、没有人脉关系如何做营销? 案例分析:一个营销活动带来的启发 1.活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值) 2.如何把活动做出连续性 3.营销活动客户转化的关键点——抓手 44.营销活动如何与众不同 二、社群的概念 1.摄影社群营销活动的分析 2.社群营销之精准营销 3.社群营销之批量获客 4.社群服务与银行服务特色建立 5.如何利用社群做网点一点一策 6.社群的分类 7.找出身边的社群 三、社群营销与社区营销的区别 1.范围不同 社区:传统营销,基于地理位置,获客方式较粗犷 社群:新型营销,基于客户需求,获客方式更精准 2.维护方式不同: 社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差, 社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好 四、如何策划营销活动:1-3-3-3原则 1.营销策划1个核心指导思想 2.营销策划的3个关键点 3.活动策划的3个误区 4.节日活动策划的3种依据 5.营销活动案例分析 第三讲:如何低成本做活动——羊毛出在猪身上 一、基层网点不愿意做活动的原因分析 1.网点经费来自新增与存量维护,跟业绩直接相关 2.担心活动做了,不出业绩 3.维护方式单一,找不到活动切入点 二、一个中秋节客户维护活动的分析 1.羊毛出在猪身上,让狗买单 2.如何愿意赞助活动的单位 3.无成本维护活动系列案例分享 第四讲:如何实现社群客户的批量转化 1.找到目标社群 2.批量转化的AB模型 案例分析 第五讲:开门红营销之新阵地营销 一、银行营销策略创新 1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局 2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客 3.从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局 4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 5.高收益是毒药不是卖点 6.不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口 二、网点开门红视觉营销系统打造 1.客户动线与视线管理 2.招商银行视觉营销系统分析 3.厅外营销打造 4.客户引导区 5.客户等候区 6.业务办理区 7.自助服务区 8.设施体验区 9.自造区域引流关注 三、引流顾客开门红期间来网点的设计——便民服务 1.引来顾客的产品——招徕产品 2.网点等候营销 3.网点联动营销与交叉营销体系 四、开门红期间外部阵地建立——外围文宣点: 1.外围宣传广告的三个免费布放区 五、开门红营销-它行策反 1.它行客户分层维护分析,确定策反目标群 2.拦截营销 六、开门红营销广告效果分析 案例分析:开门红活动效果不足原因何在 1.宣传单页、营销广告何时发?发什么?如何发?如何总结?

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