《社区银行营销模式创新与活动策划 ——从片区到社群》

《社区银行营销模式创新与活动策划 ——从片区到社群》

授课讲师:刘东

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课程详情

讲师资历
授课时间
授课对象 社区银行行长、客户经理
授课方式 内训
课程背景
随着社区银行的快速发展,社区银行的竞争也日渐激烈。很多社区银行建立后,如何获取有价值的客户,如何与其他常规银行竞争?如何维护客户变成了困扰很多银行的问题。 很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段,高端顾客维护只靠节日走访,客户维系成本不断增大,客户忠诚度却越来越差。许多行组织扫楼、扫街、进社区、商圈,搞路演,组织了各种活动,活动轰轰烈烈,资金花了不少,效果却很有限。 如何精准的获取客户? 如何把零售业务批发做? 如何策划有针对性的活动? 如何破解活动组织后,效果却不理想的困局? 如何维护要礼品的顾客? 如何打造社区银行特色? 如何批量维护客户? 如何活动不断,却无需花费行里的经费? 本课程结合线上、线下营销方式的转变,系统梳理银行营销进入社群时代,创立社群服务,打造特色支行,一点一策,塑造移动互联时代营销新模式。
课程目标
1.理解从片区营销到社群营销的重大转变 2.梳理困扰社区银行营销创新的原有认知,结构新思路,重塑新营销 3.掌握社区银行精准营销技巧 4.掌握批量获客的营销方式,实行常态化的零售业务批发做 5.分析传统营销思路存在的挑战及应对策略 6.学会策划针对特定社群的营销活动策划 7.资源整合,羊毛出在猪身上,让银行做活动不花钱 8.理解特色社区银行打造的核心思想,真正做到一点一策 9.这是一堂包含118个自身策划案例的营销课,每个案例都可以直接转化为本行营销活动 10.活动策划的3大误区,1个思路,3个关键点 11.课后建立微信群,实时研讨银行营销活动 12.老师每天(工作日)一篇银行服务营销文章分享
课程大纲
第一讲:银行业发生了什么? 一、老年客户、低端客户占据了网点柜面? 1.老年顾客占比高,对银行的影响 2.如何低成本分流老年顾客,案例分析 案例分析:如何形成精准的客户分布图 二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态 1.为何各家银行在积分换礼? 2.为何大多数银行都在送米面油…… 3.顾客礼品的三大忌讳 三、银行也协会的统计数据带来的启示 1.全行业平均离柜率达到77.76% 2.非必须业务不来网点已经成为常态 3.客户变成了用户。 4.网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍。 5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。 四、客户变了,营销模式是否也要变? 五、创新思维模式 1.什么困住了我们的思想 2.破解传统营销思维的基本认知 3.认知,是我们业务发展的最大障碍 第二讲:营销模式创新——从片区营销到社群营销 一、一个助考营销活动带来的启发 1.活动分析 2.活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值) 3.活动的延伸,从个体活动到系统活动 二、社群的概念 1.一个社群营销活动的分析 2.一点一策与社群服务与营销 3.社群营销的关键点 三、社群与社区的区别 1.范围不同 社区:时空概念 社群:跨越时空 2.维护方式不同: 社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差, 社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好 四、如何找社群 1.社群分类 2.身边的社群 案例分析:为什么说老年客群不是社群? 案例分析:如何精准找到老年群体当中的社群? 3.如何借助成熟社群? 4.如何自建社群? 五、营销活动的策划依据:1-3-3-3原则 1.营销策划1个核心指导思想 2.营销策划的3个关键点 3.活动策划的3个误区 4.节日活动策划的3种依据 第三讲:营销模式创新——如何低成本做营销活动 一、移动互联时代的营销思维创新 1.羊毛出在猪身上,让狗买单 2.如何找到买单的狗 案例分析:一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动? 二、精准获客模型 1.把目标社群转化为我行客户的模型分析 案例分析 第四讲:新阵地营销 一、社区银行营销策略创新 1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局 2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客 3.从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局 4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 5.高收益是毒药不是卖点 6.不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口 二、社区网点视觉营销系统打造 1.客户动线与视线管理 2.招商银行视觉营销系统分析 3.厅外营销打造 4.客户引导区 5.客户等候区 6.自助服务区 7.设施体验区 8.自造区域引流关注 三、引流顾客来网点的设计——便民服务 1.引来顾客的产品——招徕产品 2.网点等候营销 3.网点联动营销与交叉营销体系 四、外部阵地——外围文宣点: 1.外围宣传广告的三个免费布放区 五、它行策反 1.它行客户分层维护分析,确定策反目标群 2.拦截营销 六、营销广告的效果分析 案例分析:露天电影效果不足原因何在 1.何时发?发什么?如何发?如何总结?
课程案例

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