顾问式销售-客户导向的解决方案销售

课程背景：

在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。

然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……

v 我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？

v 客户会对我的拜访感兴趣吗？

v 如何让客户尽快对我产生信任？

v 客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？

v 怎样通过发问准确把握客户的需求？

v 为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？

v 为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？

v 如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？

针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！

课程收益：

v 掌握专业销售的标准来思考和行事，学会使用31个工具，在工作当中可以灵活应用

v 理性选择运用销售技巧、策略和方法（谈判四步法），而不是单纯靠直觉

v 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境

v 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略

v 掌握销售时机，有效地对应客户的采购流程实施销售活动，并取得阶段成果

v 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功

课程对象：

销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程时间：

不低于60分钟

课程模型

①图形干净简洁，一目了然

②核心知识点的萃取，通俗易懂，逻辑清晰（并列/递进/因果）

③非简单的课程目录

例如：

 课程大纲

第一节：客户邀约

1、95%的客户拒绝你的原因

2、客户为什么愿意见你

工具：客户邀约信函

工具：目标客户档案

3、定位买方关键人物的痛点

工具：买方痛点速查表（组织层面）

买方关键角色痛点描述（个人层面）

第二节：销售准备

1、建立人际好感：商务礼仪

2、第一印象

3、55387定律

4、建立人际好感：寒暄与问候

5、客户的行动承诺

6、不同阶段客户的行动承诺

7、客户的采购需求

第三讲：拜访开场

1、精彩亮相第一步：拜访目的介绍

2、精彩亮相第二步：公司介绍

3、精彩亮相第三步：成功案例介绍

第四讲：需求探寻

1、客户需求的创造方法

2、销售工具：SPIN提问法

3、SPIN提问法-Situation背景问题

4、SPIN提问法-Problem难点问题

5、SPIN提问法-Implication暗示问题

6、SPIN提问法-Need-Payoff需求效益问题

第五讲：价值呈现

1、确立差异化竞争优势

2、说正确-四个维度介绍产品

3、说正确：差异化能力清单

4、正确说：差异化能力竞争优势-FAB法则

5、正确说：差异化能力竞争优势-FAB作用

6、差异化能力矩阵

7、买卖双方共识的达成

销售工具：需求构想对话模型

需求能力构想对话模型：GRCI+情景化描述

第六讲：获取承诺

1、采购决策链重要角色覆盖维度分析

2、买方关键人物的“权利角色”

3、支持程度：对卖方的专业能力认可度

4、接触程度：与买方人际关系的紧密度

5、协商引荐高层：你无法与没有决策权的人完成销售

6、采购评估流程探寻：评估要点与方案决策

第七讲：销售沟通——向上沟通

1、如何和抓大放小的领导沟通

案例分析：招聘具象化

2、如何和事无巨细的领导沟通

案例分析：招聘具象化

3、 如何和完全放手的领导沟通

4、如何和学院派领导沟通

5、如何和江湖派领导沟通

第八讲：销售沟通——向上沟通

1、横向沟通第一步：前期准备

2、横向沟通第二步：确定目标

l 案例分析：沟通五步法

3、第三步：厘清现状

4、第四步：制定方案

5、第五步：嘉许

第九讲：销售确认 

1、如何进行销售确认

2、销售工具：沟通共识备忘录（模板）