双赢谈判

步步为营步步赢

一、课题

双赢谈判-步步为营步步赢

二、课程背景：

在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战：

 价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

 软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

 谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

 强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形式调整？

 不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争利益如何平衡？

本谈判课共分为四大步骤，通过开局破冰、提案引导、讨价还价、促成协议4大核心技巧，建立与谈判对方应对的积极正面的专用态度与自信信念，迅速取得对手的信任，了解谈判时使用的战略和战术,了解对手思维，引导对手的方法帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，轻松搞定客户提升业绩！

三、课程收益：

 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

 开局破冰-会谈判前的“谈判清单”

 提案引导-学习提案的框架结构和话术

 讨价还价-学习讨价还价的原则与战术技巧

 促成协议-拓宽思路达成协议

四、课程对象：

所有层级的营销及采购相关人员

五、课程时间：

60分钟

六、课程大纲：

第一节：分析策略、寻找筹码

 不同维度找筹码

 谈判筹码

 逆袭找筹码

 主要解决：谈判之前分析敌我双方优势&筹码

第二节：谈判准备、策划路径

 谈判的控制要素

 设计谈判路径

 BATNA最佳替代方案

 甲方谈判准备方案

 主要解决：谈判之前设计好路径和备胎

第三节：开局破冰

 谈判开局PPP

 软破冰or硬破冰

 立场or利益

 甲乙双方的实拍虚牌

 主要解决：会谈判前的“谈判清单”

第四节：提案引导

 如何提案（开价）

 有理有据搭柱子

 投石问路、推进四法

 主要解决：学习提案的框架结构和话术

第五节：讨价还价

 议价策略路径

 三种让步方式

 价值对比与筹码替换

 主要解决：学习讨价还价的原则与战术技巧

第六节：促成协议

 拓宽策略&逐项策略

 强势要求/回避躲闪/分歧意义局部僵局

 双方常用谈判技巧

 主要解决：拓宽思路达成协议

张路喆老师   索迪斯(世界500强)业务拓展总监

实战销售管理专家

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师

哈里逊心理测评国际培训师

曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三

→成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。

→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，企业利润提升40%，团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三。

部分授课案例：

✈曾为长谷川香料进行《大客户销售及销售管理》等系列课程，返聘20+期。

✈曾为丰田汽车进行《大客户销售-高绩效销售团队的建设与管理》等系列课程，返聘10+期。

✈曾为YKK中国（拉链行业鼻祖）进行《问题解决和销售发表》课程培训，连续返聘3年。

✈曾为住友商社（世界500强）进行《销售精英销售技能》培训，返聘3期。

主讲课程：

《90天销售新人育成》