大客户营销四步曲

课程背景：

大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：

  不知道如何驱动大客户的进展？

  不清晰大客户营销的角色布局？

  无法识别是否是属于自己的销售机会？

  不掌握客户痛点，不会放大自身优势的吸引力？

  ......

这是一门实战性较强的大客户营销策略课程，本课程帮助销售人员建立系统的客户分析的流程与方法，按照客户的反馈制定相应的营销策略，帮助企业建立以客户为中心的营销模式，识别真假销售机会，制定具有竞争优势的抢单策略。

课程收益：

ü  明确有影响力的角色-四种角色定乾坤

ü  明确自己的营销强项-构建优势价值链

ü  评估客户的反馈模式-四种模式知轻重

ü  评估有效的销售机会-五维衡量找机会

授课时长：97分钟，1.5小时

授课对象：基层、中层销售管理者及销售储备骨干明确大客户的影响者

课程模型：

课程大纲

先导篇：大客户营销的正确认知

1、常见营销误区

2、客户拓展上的误区

3、大客户营销特征

l  解决问题：帮助学员正确认训大客户营销，避免进入常见误区

第一讲：搞清楚四种角色影响力

1、使用者关注点与判断

2、把关者关注点与判断

3、决策者关注点与判断

4、教练关注点与判断

l  解决问题：帮助学员捊顺大客户营销中错综复杂的人际关系，重点关注并识别四种人（使用人、把关人、决策人及教练者）的需求

第二讲：组织影响架构

1、教练的来源-培养信息渠道

2、销售架构的小红旗与小警铃

3、影响匹配度评估

l  解决问题：寻找教练并建立信息渠道，通过梳理客户组织架构，找到营销中的支持派与反对派，并通过匹配度评估找到我方的联动加强点

第三讲：明确自己的强项

1、了解客户的需求

2、SWOT分析应用示意图

l  解决问题：通过提问，深度了解客户的需求痛点与期待，应用SWOT进行自身优劣势分析

第四讲：SWOT分析步骤

1、掌握SWOT分析步骤

2、波特五力模型分析竞争环境

3、SWOT策略组合战略应用

l  解决问题：通过五力模型进行竞争环境分析，结合SWOT组合找到最佳营销策略

第五讲： 塑造产品竞争优势

思考：你有什么优势

1、塑造产品优势价值链

2、如何应用价值链将“卖点”转“买点”

l  解决问题：帮助学员创建本产品或服务的优势价值链，并且应些价值链将自身的“卖点”转为客户的“买点”

第六讲：评估客户的反馈模式

1、高瞻远瞩型-未来怕有问题

2、不知所措型-现在出问题

3、四平八稳型-觉得没有问题

4、自我陶醉型-确信自己状态良好

l  解决问题：在与客户面谈沟通后，能够识别并评估出客户的反馈类型，便于制定下一步营制策略

第七讲：销售机会的五维衡量法

1、风险评估与合作机会评估

2、五维衡量法，评估销售机会

3、选择合适的竞争策略

l  解决问题：帮助学员在众多的潜在客户中通过有计划的搜集的问题来评估与衡量销售机会是否有效，并选择合适的竞争策略

曹勇老师   原许氏房地产营销总监

实战销售与管理专家

13年大型企业销售与管理实战经验

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

曾任：许氏房地产顾问有限公司 营销总监

曾任：中集集团（500强）  DCMC培训经理

→《销售成交8连环》\《大客户竞争优势呈现》研发人

→至今累计授课500场，参训学员2w+人，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，熟知企业的文化、销售技巧、管理特色并有效运用。能为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。任职期间，曾操盘项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，使所带领的五位团队成员成功晋升为销售经理。部分授课案例：

♖曾为浦发银行大连分行进行《销售成交8连环》培训，让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程返聘4期。

♖曾为融创地产进行《销售沟通技巧》培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，课程返聘5期。

♖曾为中粮大悦城控股进行《电话营销与异议处理》培训，从电话脚本设计到三维五步法的应用，结合实战情景及工作中的案例，活学活用，快速提升销售话术。获得学员一致认可。

♖曾为新钢集团进行《目标管控与达成》培训，从市场战略分析到目标制定，把握计划前、中、后的目标管控，带出一支强有力销售战队并保障目标达成，获得高层领导的一致好评。

主讲课程：

《金牌电话销售技能提升》