金三角团队指标管理密码

课程背景：

作为销售管理者，每天都被满墙的指标围着团团转，有时指标完成了，但目标未实现导致领导不满，所以在明确团队目标的前提下，如何构建因果链指标管理尤其重要；另一方面，团队的人员搭配也对实现目标有重要影响，搭配得当，事半功倍，否则事倍功半，作为管理者，一定要发现并发挥每一名成员的优势作用，并且要及时补足缺失部分，只有这样才能形成金三角团队，在因果链指标的引领下倍增业绩。

课程收益：

ü 目标管理-学会构建因果指标链事半功倍

ü 人员甄选-避免误区，多维度找到味道相同的人

ü 金三角团队-识别每种员工的优势作用并及时补位

ü 新老员工培养-掌握新老员工培训的不同方式，因材施教

授课时长：120分钟，2小时

授课对象：基层、中层销售管理者及销售储备骨干

课程大纲

第一节：目标管理就是指标管理

第一讲：如何制定目标（上）

1、无法完成目标原因

2、好目标的六大标准

案例分析：一个好目标

l 解决问题：能够分析完不目标的原因，掌握制定目标的六大标准，并通过案例检查自己的团队目标是否符合

第二讲：如何制定目标（下）

1、工作目标的五大来源

2、目标会谈，达成一致

l 解决问题：帮助管理者找到制定目标依据，通过五个步骤与团队就目标的实现达成共识，避免武断的下达目标指令

第三讲：衡量销售团队绩效指标（上）

1、这些指标哪些是你经常关注的

2、三类指标的划分：结果、管理、活动

3、销售指标的因果管理关系

案例分析：陷入困惑

4、销售管理者的四大管控指标

l 解决问题：帮助管理者从众多的指标中脱离出来，关注自己该关注的，通过过程管控指标达到组织结果指标

第四讲：销售人员活动指标

1、销售活动相关指标

2、案例：摆脱“结果管理”的窘境

3、构建指标因果链AOR

l 解决问题：本节通过梳理指标之间的因果关系，帮助管理者思考自己的AOR指标链是否合理，构建指标管理架构

第四节：团队组建招聘

第五讲：销售人员甄选维度

1、招聘前需要思考的五个问题

2、两大甄选人才流程：精挑与粗选

3、销售甄选维度：传统与现在

案例分析：阿里北斗七星选人法

l 解决问题：销售人员流失率大其中一个重要原因是“行不配位”，这就要求管理者要甄选时先要清晰人员用途，并注重多个维度以保证人岗匹配。

第六讲：避免招聘七个误区

1、招聘前要搞清楚两层问题：战略与战术

2、销售招聘中的七个常见误区

l 解决问题：作为管理者，用人既要考虑业绩需要也要兼顾公司战略方向，要避免常见招聘误区，不拘一格降人才

第三节：团队角色类型

第七讲：搭建完美团队

1、完美团队九个角色

2、每一种角色的特征

3、每一种角色的贡献

4、每一种角色允许的错误

l 解决问题：认清每一类员工个性贡献与缺失，管理者要尊重并发挥销售人员的人性贡献，搭建完美团队

第八讲：构建团队的“金三角”

1、团队的三角因素

2、团队角色功能判断

3、角色理论在团队中的应用

l 解决问题：帮助管理者认清：金三角团队既需要人际和谐，也需要做事严谨，更需要时刻关注外面的信息，缺一不可

第九讲：团队人员培养

1、及时发现销售人员不足

2、放飞前的九种培训体系

3、随岗辅导原则及PESOS用法

案例分析：一个假设

l 解决问题：团队最大的浪费是“好人没有好用”，所以销售人员在放飞前要进行系统的培训，掌握随岗辅导的原则和方法，提升培训效果

第十讲：如何应对懈怠的老销售人员

1、懈怠的老销售人员的表现

2、有效教练GROW

案例练习：未完成业绩的老员工如何教练

l 解决问题：老员工的懈怠一直以来是管理者较为头痛的问题，此讲帮助管理者掌握教练的四步骤，提升觉察，拎清责任，让老员工自发主动完成任务

曹勇老师   原许氏房地产营销总监

实战销售与管理专家

13年大型企业销售与管理实战经验

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

曾任：许氏房地产顾问有限公司 营销总监

曾任：中集集团（500强）  DCMC培训经理

→《销售成交8连环》\《大客户竞争优势呈现》研发人

→至今累计授课500场，参训学员2w+人，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，熟知企业的文化、销售技巧、管理特色并有效运用。能为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。任职期间，曾操盘项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，使所带领的五位团队成员成功晋升为销售经理。部分授课案例：

♖曾为浦发银行大连分行进行《销售成交8连环》培训，让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程返聘4期。

♖曾为融创地产进行《销售沟通技巧》培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，课程返聘5期。

♖曾为中粮大悦城控股进行《电话营销与异议处理》培训，从电话脚本设计到三维五步法的应用，结合实战情景及工作中的案例，活学活用，快速提升销售话术。获得学员一致认可。

♖曾为新钢集团进行《目标管控与达成》培训，从市场战略分析到目标制定，把握计划前、中、后的目标管控，带出一支强有力销售战队并保障目标达成，获得高层领导的一致好评。

主讲课程：

《金牌电话销售技能提升》