顾问式销售技能

课程背景：

商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在提升产品迭代的同时，更加依赖销售人员的推动作用。这就需要业务人员能够站在客户的角度扮演顾问的角色，先诊断后开方，为企业量身定需，在赢行客户信赖的同时销售企业的产品。本课程结合先进的顾问营销理念，通过开场引入话题，挖掘客户的需求痛点，呈现差异化优势，达成共识推动进展这四个小节帮助业务人员快速掌握顾问式销售的方法，提升业务技能更好完成目标。

课程收益：

ü  初步接触：有备而去，做好开场

ü  挖掘需求：问题设计，由浅到深

ü  呈现优势：推荐有道，事半功倍

ü  达成协议：求同存异，达成共识

课程时长：120分钟，2小时

授课对象：基层、中层销售管理者及销售储备骨干

课程大纲

先导篇

案例导入：三个商人的销售业绩

第一章：初步接触

第一讲：给客户造成的印象

1、顾问思维：不是销售卖，而是客户买

2、制定行动承诺，重行动

3、做好开场前的准备，有备无患

l  解决问题：树立正确的客户采购思维，在拜访沟通前认识到行动承诺的重要性，并学会制定行动承诺来推动进展。

第二讲：开场白的方法

1、开场寒暄-拉近关系的方法

2、“三力”结构做好自我介绍

3、PTA结构导入话题

l  解决问题：大多业务人员在做自我介绍时不是不全面就是不专业，有损职业形象。本讲提供简洁有效的介绍模型和导入话题的方法，有料有效。

第二节 没有需求就没有采购

第三讲：挖掘客户的需求

1、明确询问的目的

2、询问前的准备三工作，已知+未知+设计

3、开放式与封闭式区别

l  解决问题：客户的需求有时是模糊的，这时就需要业务人员能够明确提问的目的，列出问题清单找到客户的真实需求

第四讲：顾问式提问SPIN（上）

1、背景类问题的定义与作用

2、提问时机高低风险分析

3、难点类问题的定义与作用

4、提问时机高低风险分析

l  解决问题：没有需求就没有购买。业务人员把握提问时机从现状中发现问题，找到客户的隐性需求，让客户产生担忧和不满。

第五讲：顾问式提问SPIN（下）

1、暗示类问题的定义与作用

2、提问时机高低风险分析

3、需求效益类问题定义与作用

4、顾问式销售应用逻辑

l  解决问题：需求如果不紧急不重要，客户会降低解决问题的意愿，所以业务人员要继续深挖问题造成影响的紧迫度，使隐性问题转为客户主动需求的显性问题。

第三节：呈现优势

第六讲：呈现优势-认识表说服的作用及问题

1、明确说服目的

2、说服的时机

3、说服的方法原则

4、常见表达问题

错误案例：领导与小王的对话

l  解决问题：掌握说服的时机及原则，通过案例让学员认识到在表达过程中常见的问题。

第七讲：呈现优势-理性说服

正确案例：领导与小王的对话

1、表达的结构：论证类序

2、FAB理性表达的使用技巧

3、F、A、B对客户的影响力大小

l  解决问题：掌握说服的四字口诀，学会使用FAB优势表达模型来说服客户

第八讲：呈现优势-感性说服

1、PRRM感性促动

2、事半功倍的表达技巧

l  解决问题：客户之所以不急，大多因为“感觉”不重要，此讲帮助学员掌握PRRM场景化的问题带入，让说服事半功倍。

第四章：达成协议

第九讲：达成协议的时机

1、识别达成协议的时机

2、三种促动技巧从被动到主动

3、不要忽略客户的顾虑

4、请客户告知顾虑或拒绝的原因

l  解决问题：帮助学员抓住有利成交时机，借助三种促动技巧推动项目进展，并重视客户的顾虑。

第十讲：化解客户的顾虑

1、保持倾听的肢体回应-SLFTENS

2、倾听的合理回应

3、构建达成协议的逻辑脚本

l  解决问题：帮助业务人员能够听清客户顾虑深层原因，掌握倾听与回应技巧，并且学会达成协议逻辑脚本的使用，以不变应万变。

曹勇老师   原许氏房地产营销总监

实战销售与管理专家

13年大型企业销售与管理实战经验

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

曾任：许氏房地产顾问有限公司 营销总监

曾任：中集集团（500强）  DCMC培训经理

→《销售成交8连环》\《大客户竞争优势呈现》研发人

→至今累计授课500场，参训学员2w+人，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，熟知企业的文化、销售技巧、管理特色并有效运用。能为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。任职期间，曾操盘项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，使所带领的五位团队成员成功晋升为销售经理。部分授课案例：

♖曾为浦发银行大连分行进行《销售成交8连环》培训，让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程返聘4期。

♖曾为融创地产进行《销售沟通技巧》培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，课程返聘5期。

♖曾为中粮大悦城控股进行《电话营销与异议处理》培训，从电话脚本设计到三维五步法的应用，结合实战情景及工作中的案例，活学活用，快速提升销售话术。获得学员一致认可。

♖曾为新钢集团进行《目标管控与达成》培训，从市场战略分析到目标制定，把握计划前、中、后的目标管控，带出一支强有力销售战队并保障目标达成，获得高层领导的一致好评。

主讲课程：

《金牌电话销售技能提升》