不忘初心——销售之道

课程背景：

销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问：

客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？

你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？

客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？

即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

《销售之道》着眼于渠道开发与销售，如何提升终端对合作的意愿，愿意购买和使用公司产品，并能够积极进行推广；如何营销自身的产品和服务，使得客户更青睐于该产品，形成良性的循环，最终为企业赢得市场和口碑。

本课程帮你从本质上了解销售艺术，学习客户的合作驱动模式，以及后续的服务和支持模式。最终能够赢得客户合作，并最终赢得客户的偏好。

课程收益：

● 更正确的销售理念和思路；

● 学会理解客户，分析客户；

● 掌握客户心理学和影响购买决策的因素；

● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；

● 根据客户的实际，提出给予下游客户的售卖点；

● 以市场为导向，获得客户口碑和品牌形象。

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等

课程大纲

第一讲：实战销售之道

一、销售之道的流程——融入客户

1. 融入客户的重要性

1）什么是融入客户

2）融入客户的重要性

二、销售之道的流程——把握需求

1.客户的需求类别

1）明确的方案需求

2）解决问题的需求

3）潜在的需求

2. 客户需求的SPIN模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需求满足询问

三、销售之道的流程——售卖收益

1. FAB方法

1）FAB的售卖技能

2）FAB联系

第二讲：客户驱动因素

一、何为客户驱动因素

1. 驱动因素的6个方面及描述

二、客户关系的罗盘指针

1. 客户关系的积极性和消极性

2. 客户关系的罗盘指针

第三讲：客户忠诚度培养

一、客户更好的体验

1. MOT时刻

2. 客户净推荐值：NPS

3.四季锦囊

1）仪式

2）情感

3）舒适

4）安心

第四讲：回顾与探讨，理解销售之道的要素

一、回顾《销售之道》各种要素

1. 回顾《销售之道》的各个方面

2. 制定个人行动计划

讲师介绍：王翔老师  销售技能提升专家

8年销售培训经验

复旦麻省国际项目MBA

上海交大海外学院特邀讲师

曾任：中国轻工进出口总公司（国有企业）  外贸销售经理

曾任：新加坡金鹰国际集团（跨国工业集团）  营销总监

R为上百家企业授课300多场次，累计培训学员10000多名，满意度高达95%。

擅长领域：商务谈判、顾问式营销、关键客户管理、电话销售技巧、外贸销售、客户关系

实战经验：

在大型企业积累了15年的丰富销售实战经验，对产品营销和客户维护有深入的了解。曾带领部门开拓的新产品线连续6年保持10-15%的销售额增长，成为中国轻工业品进出口总公司的重要盈利来源。在新加坡金鹰国际负责市场拓展、客户管理时开发了区域中90%较有价值的客户，使得华东区产品销量快速翻倍，带领销售团队超额完成50+亿元年销售额并在公司保持领先地位。

近期授课案例：

《销售技能提升》，曾给泰州消防、贝铭纺织厂、瓮福化工等企业对销售人员进行相关销售技巧培训，累计授课8期。

《销售之道》，曾为喜力集团全国销售团队进行销售技巧培训，不仅提升了客户满意度，而且帮助企业赢取业绩，累计授课5期。

《客户服务技巧》曾给中航工业的资深工程师进行技能培训，推动了客户满意度和业绩提升。授课期间多次被要求延长时间，累计授课3期。