业绩倍增—电话营销进阶“六脉神剑”

课程背景：

电话营销是银行营销中客情维护、活动邀约以及重点产品营销不可或缺的方式。在电话营销时，你是否曾思考或遭遇过以下问题：

1、对于特定产品推荐或营销活动邀约，我们的客户有哪些？在哪里？

2、客户对于陌生电话越来越怀疑或抗拒，如何在电话中迅速营造亲切的沟通氛围？

3、我们致电客户是想达成哪些目标？如何表达更容易激发客户的兴趣？

4、需求是客户产生购买行为的前提，如何发掘客户的需求呢？

5、面对客户提出的反对意见，我们该如何处理或者说事先预防呢？

6、通话后，怎样做会让客户念念不忘？

本课程利用2个小时的时间，通过“未启先热、高效开场、价值描述、异议处理、达成共识、持续跟进”六大核心招式7节课程详细讲解电话营销的流程，课程从电话营销的困惑导入着手，帮助银行电销人员树立正确的认知和自信、熟知电话营销前的准备、电话营销中的话术、电销后的跟进，因而掌握电话营销的流程和技巧，提升电话营销成功率，优化客户体验，让银行员工快速变身电话营销小达人。

课程收益：

● 第一招：未启先热，精心准备——明确四重定位三大分析，树立自信提升能力

● 第二招：初见乍欢，高效开场——精心设计致电开头，建立信任引发兴趣。

● 第三招：价值描述，亮点呈现——把握产品（方案、活动、服务）呈现原则，充分吸引客户关注。

● 第四招：拨云见日，异议处理——深度聆听求同存异，循序渐进因势利导。

● 第五招：水到渠成，达成共识——掌握不同情境成交技巧，巧妙促成达成目标。

● 第六招：久处不厌，持续跟进——因人而异有的放矢，优化体验密切关系。

课程亮点：

1. 有料！有料！有料！——只讲有用的，好用的，实用的！

2. 案例！案例！案例！——多个实战案例，接地气！

3. 有趣！有趣！有趣！——按照线上课程特点组织教学语言，听得进！

课程对象：银行电话营销人员，尤其是银行管户人员（理财经理、客户经理等）

课程大纲

第一招：未启先热，精心准备

一、电话营销经典四问

1. 电话4w

2. 找到对的人

二、精准定位

1. 精准分析——产品分析/数据分析/客户画像

2. 其他准备

1）角色定位

2）非语言准备

3）刻意练习

第二招：初见乍欢，高效开场

一、启——如何让客户愿意听下去

1 找一个客户挂不了电话的理由

1）自我定位——增强客户信任

2）客户确认——进一步增强客户信任

3）合适理由——让客户愿意听下去

4）过渡设计——让客户觉得自然

2. 首电开场

3. 活动邀约

4. 到期提醒

第三招：价值描述，亮点呈现

一、展——呈现服务、方案、产品、业务给客户的好处

1. 善描述产品（方案、服务、活动）

1）汇总提炼：简明扼要

2）理性说服：数字化

3）感性吸引：比喻对比

2. 强有效发问

1）判断式提问

2）选择式引导

第四招：拨云见日，异议处理

一、释——客户异议处理

1. 研讨：客户接纳我们的理由

2. 整理：常见的异议类型

3. 通用：三步曲化解客户异议

4. 提升：异议处理中的有效发问

第五招：水到渠成，达成共识

一、合——达成共识

1. 不同对话不同结果

1）面谈约定

2）达成销售

3）互加微信

4）二次预约

2. 促成方法知多少

第六招：久处不厌，持续跟进

一、跟——深化银客关系

1. 达成共识如何跟进？——行为转化表示谢意

2. 被拒绝被中断如何跟进？——恰如其分取得认同

讲师介绍：萧湘老师  29年国有银行工作经历

12年培训与项目辅导经历

RFP美国注册财务策划师

夺势开门红版权项目认证培训师

某大型国有银行总行营销宣讲之星

某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”

曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长

曾任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

R 分管的零售业务及保险、基金、贵金属等重点产品销量及中收指标曾多次排名系统第一；分管的私人银行业务连续多年排名第一。

实战经验：

2009年-2020年辅导农行省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个，策划组织培训200多期，授课4500多课时，网点导入1800多天，实施6S网点50个，推进转型网点100多个，培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。

授课案例：

※ 每年均有课程入省行库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；多次担任理财师大赛评委。

※ 2009年-2019年连续策划组织辅导市行开门红11年，进行《开门红——旺季营销精细化辅导》、《开门红大课》等开门红系列课程培训，综合业绩系统内名列前茅，多次排名全省第一。