赢战山河™

政企大客户营销策略-竞争博弈篇

课程背景：

在高度竞争的商业环境中，政企大客户营销不仅要求企业具备出色的产品和服务能力，还需要精通复杂的竞争博弈技巧。企业必须能够在谈判桌上实现双赢，通过有效的沟通和策略布局赢取市场主动，同时还要懂得在适当的时候主动示弱以达成更长远的目标。这一过程涉及细致的谈判艺术、公关策略和心理战术，对于提升企业在政企市场中的竞争力至关重要。本课程旨在帮助专业营销人员掌握在政企大客户营销中进行高效竞争博弈的方法与策略。

课程收益：

1. 学会运用双赢谈判技巧，实现利益最大化。

2. 掌握赢取市场主动的策略，优化客户关系。

3. 理解主动示弱的场合与方法，拓宽合作空间。

4. 增强应对复杂竞争环境的能力，提升整体营销效率。

课程对象：

政企销售团队成员及市场营销决策者。

客户服务及关系管理专业人员。

对外商务谈判代表及公关人员。

对政企市场竞争博弈策略感兴趣的营销专业人士。

课程大纲：

一、双赢谈判-共享成果促进和谐

第一讲 利益共享-共享成果促进和谐

l 谈判前的准备工作

l 探索双方利益点

第二讲 互惠合作-相互支持共同发展

l 互惠原则的重要性

l 实施互惠策略的方法

第三讲 优先满足-优先需求达成共识

l 识别并优先满足关键需求

l 处理需求冲突的技巧

二、赢取主动-主导局势掌控进程

第四讲 掌握动态-洞悉变化把握时机

l 信息收集与分析

l 应用信息优势取得先机

第五讲 关系公关-建立纽带增强互信

l 维护与拓展商业关系网络

l 公关策略在谈判中的应用

第六讲 设定标的-明确目标引导谈判

l 明确谈判目标与底线

l 制定灵活的谈判策略

三、主动示弱-策略退让获取支持

第七讲 被动响应-灵活应对避免冲突

l 识别示弱的时机与度

l 被动姿态下的积极策略

第八讲 引发不满-暴露弱点争取同情

l 正确处理对方的不满情绪

l 转化不满为合作契机

第九讲 妥协让步-适度退让达成协议

l 让步的艺术与技巧

l 控制让步的节奏与范围

讲师介绍

主创讲师资历

黄鑫亮

大客户营销深度营销实战专家

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任：寻云商学（深圳）科技有限公司|总经理

曾任：美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理

曾任：广东移动|政企大客户部|经理

■ 曾主导操盘多个重大项目：国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■ 曾组织大量大型产业园区招商工作：东莞松山湖产业园区（国家前三），中信产业园区，东莞天安产业园区等国家级产业园区

■ 近七年授课遍及全国32个省，全国二百多个地级市，8000多场的营销培训经验，授课学员数超过35000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

*实战经验：

黄老师从事营销工作17年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：

▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿

▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。