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政企大客户营销策略——情感渗透篇
课程背景:
在当今的商业环境中,政企大客户营销不再仅仅是交易和推销,而是涉及到建立深层次的人际关系和信任。企业必须理解并运用情感的力量,以此来加深与政企大客户的联系。同时,面对激烈的市场竞争和客户需求的多样性,企业需要灵活运用捧杀策略和捆绑销售来增强产品的吸引力,提升市场竞争力。
本课程将结合理论和实战案例,帮助学员掌握情感营销、捧杀技巧和捆绑策略,以期在政企市场中取得优势。
课程收益:
1. 理解情感在政企大客户营销中的重要性及其应用方法。
2. 掌握捧杀策略,提高产品或服务的市场接受度。
3. 学习多种捆绑销售技巧,增加销售额和市场份额。
4. 能够根据不同情境设计有效的营销方案。
5. 提升与客户建立长期合作关系的能力。
课程对象:
企业营销决策者和管理者。
政府及企业大客户营销专业人员。
对政企市场感兴趣的营销顾问和分析师。
课程大纲:
一、情感篇-激发共鸣深化连接
第一讲 情感共鸣-触动心弦增进认同
l 理解客户情感需求
l 建立情感连接的关键技巧
第二讲 引发共情-激发同情促进沟通
l 情绪管理与情感表达
l 共情技巧的应用
第三讲 共建发生-携手共创美好未来
l 客户参与感强化
l 建立共创关系的方法
二、捧杀篇-巧妙夸赞反转期望
第四讲 欲贬实褒-巧言夸赞暗藏玄机
l 言行举止中的捧杀技巧
l 逆向心理的运用
第五讲 引发不满-刺激情绪暴露弱点
l 识别客户不满情绪的迹象
l 应对客户抱怨的有效策略
第六讲 借机发力-趁势而为事半功倍
l 抓住捧杀契机的发展策略
l 利用捧杀引发客户合作意愿
三、捆绑篇-联结利益强化合作
第七讲 情感捆绑-以情动人维系关系
l 情感营销与产品服务的结合
l 创造情感附加值的方式
第八讲 三方捆绑-联手合作共同进退
l 合作伙伴资源整合的优势
l 三方捆绑合作模式介绍
第九讲 增值捆绑-附加价值提升吸引
l 服务升级与客户价值提升
l 利用增值服务吸引客户注意
讲师介绍
主创讲师资历
黄鑫亮
大客户营销深度营销实战专家
华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师
现任:武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东
曾任:寻云商学(深圳)科技有限公司|总经理
曾任:美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理
曾任:广东移动|政企大客户部|经理
■ 曾主导操盘多个重大项目:国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”,湖北省旅游委共同操作智慧城市项目(引进风投4000万),湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目,瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。
■ 曾组织大量大型产业园区招商工作:东莞松山湖产业园区(国家前三),中信产业园区,东莞天安产业园区等国家级产业园区
■ 近七年授课遍及全国32个省,全国二百多个地级市,8000多场的营销培训经验,授课学员数超过35000人次,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。
*实战经验:
黄老师从事营销工作17年,移动行业咨询与培训工作8年,专研大客户销售,顾问式销售,大客户关系领域,在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例:
▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目,项目金额达1.2亿
▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判,市场营销工作,三年时间,参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标,讲标,商务谈判,技术协同,业务营销工作;参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判,业务营销工作。
▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念,让企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,实现参与各方的目标,并非只着眼于一次合同的订立,而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系,得到双赢效果,使企业的发展得到良性循环,该年度业绩完成1800万,名列全司第一。
现在就让线上线下混合式营销搭建起来,驱动业绩增长