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政企大客户营销策略-客户管理篇

课程背景：

在当今市场竞争日益激烈的环境下，政府和企业大客户对于服务供应商的选择越来越注重其客户导向的能力。企业必须深入理解市场变化，准确把握客户需求，以灵活多变的策略应对不断变化的市场环境。因此，掌握政企大客户营销的精髓，对于企业的长远发展至关重要。

本课程旨在通过系统的理论学习和实践案例分析，帮助企业营销人员提升对政企大客户市场的洞察力，构建有效的客户导向营销策略，实现企业与大客户的共赢。

课程收益：

1. 理解客户管理的重要性和实际应用。

2. 掌握客户标签化、4P理论和场景分析的方法。

3. 学习如何根据不同客户层级提供分层服务。

4. 能够制定符合政企大客户需求的营销策略。

5. 增强应对市场变化的灵活性和策略性。

课程对象：

企业营销决策者和管理者。

政府及企业大客户营销专业人员。

对政企市场感兴趣的营销顾问和分析师。

课程大纲：

一、开篇-布局策略引导方向

第一讲 法无常势-活变通应对挑战

l 法则变幻莫测

l 市场规律不断演变

第二讲 计无定势-创新思维寻求突破

l 数据驱动决策

l 市场趋势分析

第三讲 策有连环-环环相扣确保连贯

l 策略衔接与延伸

l 战略执行的连贯性

二、客户导向-以客为尊满足需求

第四讲 客户标签-标识特征细分群体

l 客户分类方法论

l 客户需求洞察技巧

第五讲 4P营销策略-优化组合满足市场

l 产品策略

l 价格策略

l 渠道策略

l 促销策略

第六讲 场景分析-洞察环境精准营销

l 竞争对手分析

l 市场机会评估

三、分层服务-区分等级优化体验

第七讲 大客户-重点关照深化关系

l 关系维护与拓展

l 个性化服务方案

第八讲 重要客户-专注定制提升价值

l 客户需求预判

l 问题解决与应急处理

第九讲 标准客户-规范服务保持基础

l 客户满意度管理

l 定期跟进与反馈机制

讲师介绍

主创讲师资历

黄鑫亮

大客户营销深度营销实战专家

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任：寻云商学（深圳）科技有限公司|总经理

曾任：美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理

曾任：广东移动|政企大客户部|经理

■ 曾主导操盘多个重大项目：国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■ 曾组织大量大型产业园区招商工作：东莞松山湖产业园区（国家前三），中信产业园区，东莞天安产业园区等国家级产业园区

■ 近七年授课遍及全国32个省，全国二百多个地级市，8000多场的营销培训经验，授课学员数超过35000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

*实战经验：

黄老师从事营销工作17年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：

▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿

▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。