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政企大客户营销策略-深入转化篇

课程背景：

在现代商业环境中，政企大客户营销的成功不仅仅依赖于前期的客户开发和中期的销售成交，更在于后期的深入转化工作。这一阶段的工作聚焦于通过深度维系、及时反馈以及深化信任等手段，将一次性交易转化为长期合作关系，从而实现客户的持续贡献和企业利益的最大化。

本课程旨在为从事政企营销的专业人员提供一套系统化的策略和方法，帮助他们在完成关键性销售后，如何有效地进行客户关系管理和服务跟进，确保客户满意度和忠诚度的提升。

课程收益：

1. 掌握深度维系客户关系的策略与技巧，提升客户粘性。

2. 学习实施及时反馈的方法，增强客户服务体验。

3. 理解并运用深化信任的原则，构建持久的合作伙伴关系。

4. 能够将理论与实践相结合，设计出适合自身企业情况的大客户深入转化方案。

课程对象：

政企销售团队及客户关系管理人员。

市场营销部门的中高层管理者。

对外业务发展和客户服务部门的工作人员。

对大客户深入转化策略感兴趣的市场营销专业学者和学生。

课程大纲：

一、深度维系-深化联系长久合作

第一讲 跟进行动-紧密跟踪确保落实

l 制定有效的跟进计划

l 跟进行动的执行策略

第二讲 更新信息-持续更新保持新鲜

l 客户信息的动态更新

l 利用信息系统支持客户管理

第三讲 维护关系-精心维护深化合作

l 构建长效的沟通机制

l 关键时刻的关系维护策略

二、及时反馈-快速回应增进满意

第四讲 发信致谢-表达感谢增进情谊

l 致谢的意义与时机

l 致谢信的撰写技巧

第五讲 收集反馈-积极收集及时调整

l 客户反馈的重要性

l 有效收集客户反馈的方法

第六讲 总结反思-总结经验反思不足

l 定期的服务总结与自我反思

l 从失败中学习的原则

三、深化信任-增强信赖稳固基础

第七讲 拉近关系-拉近距离增进互信

l 增进与客户的个人联系

l 信任建立的技巧与方法

第八讲 明确态度-坦诚相待明确立场

l 展现真诚与专业的态度

l 处理客户疑虑的策略

第九讲 确定行动-明确行动共谋发展

l 制定明确的行动计划

l 确保行动的一致性与连贯性

讲师介绍

主创讲师资历

黄鑫亮

大客户营销深度营销实战专家

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任：寻云商学（深圳）科技有限公司|总经理

曾任：美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理

曾任：广东移动|政企大客户部|经理

■ 曾主导操盘多个重大项目：国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■ 曾组织大量大型产业园区招商工作：东莞松山湖产业园区（国家前三），中信产业园区，东莞天安产业园区等国家级产业园区

■ 近七年授课遍及全国32个省，全国二百多个地级市，8000多场的营销培训经验，授课学员数超过35000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

*实战经验：

黄老师从事营销工作17年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：

▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿

▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。