华为营销战略-目标与策略

课程背景：

Ø 华为是中国企业的一个奇迹，37年的高速有效增长充分反映了中国营销的力量

Ø 华为营销战略建立在产业链的发展进程中，对行业市场趋势与技术演进有了把控

Ø 华为营销战略建立在市场持续的洞察后，通过客户群结构与客户痛点分析聚焦机会

Ø 华为营销战略建立在对友商的充分研究后，通过不对称竞争方式，形成差异化优势

Ø 华为营销战略建立在自身成长的周期中，通过国内、海外市场与行业生态的耕耘，实践了自身的业绩持续增长，组织持续成长，最终成为中国企业的榜样。

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如果您的企业需要走向未来，实现营销的持续与高速增长，国内华为营销战略咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的“华为营销战略”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！

课程收益：

1、 目标明确，在中长期（3-5年）规划基础上，落实年度营销目标与解码月度目标；

2、 策略组合，华为围绕着不同的发展阶段，形成了独具特色的，复杂的营销策略组合；

3、 策略创新，华为围绕着不同期的市场与竞争背景，持续创新了一系列特色营销策略。

学员对象：总经理、各职能总监、各职能部门管理者、营销团队全体。

授课时长：共6讲，共60分钟

 课程大纲

第一讲   市场目标：从现实向理想迈进

1、年度目标：相信力量----组织共识----心理契约

2、华为的做法：花费数月认真调研，分析市场数据

3、市场目标制定的六个步骤：环境、竞争、客户、预测、模型、公示

4、中小企业制定目标的常见问题：过高、过低，设定不严谨，执行不严肃

第二讲   渠道策略：基于经验，超越经验

1、目标与策略的区别： 好目标常有，但好策略不常有

2、华为营销的三部曲：直销，准直销，生态营销

3、华为渠道策略演变： 早期直销，中期准直销+分销                                                  

4、华为的实践与创新：  准直销策略-----“厂家直销+渠道配合

5、 综合赋能于客户的策略创新：生态营销战略

6、 辅导中小企业的经验总结：模式选择应考虑业务实情—效率、价值与持续性

第三讲   关系策略：在组织结构中把控节奏

1、客户关系策略的组合：点---线---面（阶段性---整体性）

2、关键客户关系策略：  关键决策者—关键影响者（1号，2号，3号）

3、普遍客户关系策略：群众的力量---情报的力量---岁月的力量

4、组织客户关系策略：  高层需要接触的---战略性(S)+伙伴性(A)客户高层

第四讲   技术策略：比客户更懂客户的方案

1、华为技术营销策略：“竖起两只耳朵，瞪起一双眼睛”

2、华为技术研发曾经造成的一系列重大损失：痛定思痛

3、营销技术策略的组合：技术方案的三大特性—应用型、创新性，趋势性

4、案例与启示：“传道解惑”的标书，客户需求深挖--应答策略与方式--学习与应变力

第五讲   服务策略：虔诚还需经营智慧加持

1、华为服务营销的30年：前期无微不至—中期全心全意---后期战略智慧

2、华为服务营销策略是一项系统工程：理念—思维—流程—素养

3、服务营销策略组合：全流程---全系统---全组织（九步八环）

4、中小企业在服务营销上的“误区”：不高、不正、不清、不强

第六讲  ToC策略：与青春时尚同频的力量

1、 华为手机的历史演进：2010年12月为战略转折点------海口的“遵义会议”

2、 华为手机的战略抉择：双品牌战略，技术领先战略

3、 向C端之王“小米”学习互联网营销，向苹果、三星、oppo与vivo学习

4、 华为挺进C端战略对中小企业的启示：看清行业与自己，特色与专长，学习能力

讲师资历

吴越舟

中国战略生态营销理论创始人与实践者

清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士

现任：多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问

曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监

曾任：震德塑料机械设备有限公司，营销部长

曾任：广东邮电设备一厂，市场部经理 

咨询与培训服务过的企业：

华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。