销售赋能系列之

如何更好地进行营销渠道管理与激励

课程背景：在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行营销渠道管理与激励，这是所有企业和销售人员面临的共同的问题，这些需要专业的学习。

课程目的：为销售人员提供支持，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行营销渠道管理与激励，更好的激励营销渠道成员，渠道管理的12字法则，让我们洞悉营销渠道管理与激励全流程，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

课程亮点：

1、销售领域较少的营销渠道管理与激励的课程

2、二大模块，每节课程1个主题，

3、六个关键点、1点解决1个问题

4、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等

培训方式：录播的线上课程，学员可以根据自己的学习时间调整

课程六大价值：

价值1：掌握营销渠道冲突管理的方法技巧

价值2：掌握营销渠道管理的主要内容与方法

价值3：掌握经销商管理难点的方法和如何培养经销商销售团队的方法

价值4：掌握经销商目标管理的方法

价值5：学会如何利用政策对经销商进行激励

价值6：掌握经销商评估和调整的方法和技巧

学习六大成果输出： 

1、设计1 套  营销渠道冲突管理的标准模板

2、制定1套  营销渠道管理的主要内容与方法的全景图

3、建立1 套  经销商管理难点和如何培养经销商销售团队的流程

4、制定1 份  经销商目标管理的标准方案

5、设计1 套  学会如何利用政策对经销商进行激励的方案

6、设计1 套  经销商评估和调整的全景图

课程大纲

第一章：营销渠道的管理

第一讲 营销渠道的冲突管理

1. 营销渠道的冲突类型

2. 如何进行营销渠道冲突管理

3. 如何防止窜货及进行管理

4. 如何进行产销战略联盟

应用工具：营销渠道冲突管理解决方案

第二讲 营销渠道管理的内容

1、如何进行经销商的动态评估管理

2、经销商的库存产品组合分析

3、营销渠道管理改善的PDCA与5W1H

4、区域市场经销商优化六大策略

应用工具：经销商动态评估表、PDCA、5W1H

第三讲 经销商管理的难点和培育

1、经销商管理的难点

2、经销商培育的不同需求分析

3、如何打造经销商的卓越团队

应用工具：经销商经营分析表、经销商团队打造五步法

l 解决问题：掌握营销渠道的冲突管理方法、掌握经销商动态评估和管理的方法、掌握改善营销渠道的方法和区域市场优化的方法、学会如何帮助经销商打造一支卓越销售团队的方法

第二章：营销渠道的激励

第四讲 经销商的目标管理

1、经销商的目标设定

2、达成目标的条件与方法

3、达成目标的检查体系

4、实现目标的小技巧

应用工具：目标管理的SMART

第五讲 经销商的政策激励

1、经销商跟随你的三个条件

2、经销商政策激励的四种方法

3、经销商返利激励的三种方法

4、经销商的竞争激励

5、经销商的促销激励

应用工具：经销商不同激励方式的分析方法

第六讲 经销商的评估与调整

1、经销商的经营情况评估

2、经销商调整的六项注意

3、经销商调整的三大秘诀

应用工具：经销商评估的方法与技巧、经销商调整的标准

l 解决问题：掌握如何进行经销商的目标管理、经销商的激励方法与经销商评估及调整的方法与秘诀

课程大纲

讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

*实战经验：

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，老师有16年营销实战及管理经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来，设计《大客户五环营销技能提升特训》（年授课50天）《市场调研与市场分析》（年授课近20天）《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程，并在这10年时间，已服务客户数千家，受众十万人，其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训；为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训，实现业绩同比提升30%+，其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：

1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。

2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。