课程背景：

2020年的疫情加速了企业级市场的五大变化，包括新技术需求、混改深入、采购法改革、差异化竞争加剧以及资金风险控制。

这些变化不仅改变了市场的游戏规则，也对销售人员的思维和能力提出了更高的要求。销售人员需要不断更新知识和技能，以更好地匹配市场需求的变化。他们需要掌握新的销售技巧和方法，了解行业趋势和市场动态，以及与客户建立更加紧密和有效的合作关系。同时，企业也需要加强销售培训和人才培养，以培养更多具备高素质和能力的销售人员，应对市场的挑战和机遇。

课程收益：

▲ 升级对甲方客户的身份与关系认知，重新定义与甲方既竞争又合作的关系  

▲ 提升信息收集、客户分析、实战拜访、关系重建、商务谈判的5大关键能力

▲ 实现从思维认知、方法论、策略、标准工具的全局角度构建大客户营销的关键能力

▲ 掌握从用户痛点、痒点、关注点三个角度分析用户画像、用户场景并形成差异化方案

▲ 掌握信息收集的多种途径、有效性验证及营销触点的应用

▲ 灵活运用从破冰、试探、定位到精准SOP流程应对不同的拜访场景

▲ 掌握从探寻、构建、深入、支持到共同体完成对客户关系的构建

▲ 掌握所有组织的利益都隐藏在各种合理的规则当中，进而策划不同的营销应对策略

课程亮点：

▲ 精准定位：政府、政企大客户营销

▲ 讲师资历：20多年大客户营销实战和8年以上咨询与培训经验

▲ 版权课程：中国人自己的政企大客户的营销课程，有方法论、手段、工具、应用、逻辑结构和体系

▲ 课程结构：电影幕布式结构，业务的能力训练和业务的推进紧密结合

▲ 课程形式：26个微课，每门微课相对独立，每个微课解决一个业务问题

学员对象：KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判，大客户业务的人员

授课时长：共26个微课，2小时

 课程大纲

课程背景介绍

为什么会有这门课？

大学之道，营销之道

课程三层结构和五幕设计

01、客户定义篇

客户定义先导片

第1讲、为什么“搞关系”的做法越来越不奏效了？

第2讲、在政企大客户的营销中，怎么理解要“懂人性”？

第3讲、甲方跟我们关系很好，但总要求降价，如何处理？

第4讲、在繁杂信息中，怎么收集有效的信息点？

02、信息收集篇

信息收集先导片

第5讲、政企大客户营销，如何建立一套收集信息的SOP？

第6讲、政企大客户的背调，调查哪些内容？

第7讲、为什么客户方的领导在不同场合表达的诉求各不相同？

第8讲、客户方领导说：“这个事你去落实一下”，意味着机会很大？

03、用户分析篇

用户分析先导片

第9讲、如何通过客户标签来更好地了解他们的需求和特点，从而实施有针对性的策略？

第10讲、如何运用客户习惯使用的语言和方式进行沟通，以增加沟通的亲近感和共鸣？

第11讲、如何通过对客户身份的认同和尊重，建立与客户之间的共同价值观和利益诉求？

第12讲、如何在与客户的关系中保持适当的距离，避免过度依赖或侵犯客户隐私？

04、拜访技巧篇

拜访技巧先导片

第13讲、如何形成一套完整的拜访SOP?

第14讲、拜访政企大客户需要具备哪些能力？
第15讲、拜访时，办公室里有竞争对手在，如何应对？

第16讲、初次拜访客户，对方告知只有10分钟时间，如何破？

05、构建关系篇

构建关系先导片

第17讲、构建客户关系需要掌握的道法术器是什么？

第18讲、做大客户营销，如何大幅度提升业绩？

第19讲、如何与政企大客户快速推进关系？

第20讲、如何赞美大客户和策反关键人物？

06、商务谈判篇

商务谈判先导片

第21讲、如何建立双方的合作同盟，实现共同解决问题和共享成功？

第22讲、如何在商务谈判中有效满足对方需求并超出其期望？

第23讲、如何清晰地传递解决方案的价值和优势，以获得对方的认可？

第24讲、在谈判中如何适当妥协和让步？如何进行有效的风险管理？

主创讲师资历

黄鑫亮

大客户营销深度营销实战专家

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任：寻云商学（深圳）科技有限公司|总经理

曾任：美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理

曾任：广东移动|政企大客户部|经理

■ 曾主导操盘多个重大项目：国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■ 曾组织大量大型产业园区招商工作：东莞松山湖产业园区（国家前三），中信产业园区，东莞天安产业园区等国家级产业园区

■ 近七年授课遍及全国32个省，全国二百多个地级市，8000多场的营销培训经验，授课学员数超过35000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

*实战经验：

黄老师从事营销工作17年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：

▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿

▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

联合主讲讲师资历

梁辉

大客户营销实战训练专家

20多年营销实战+12年以上培训辅导经验

中大MBA+多所高校总裁班特聘讲师

曾任：泰康人寿｜营销总监；华润电器｜营销负责人

实战经验：

梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，有20多年的企业营销实战及研究经验。

☀ 泰康人寿广州分公司营销总监：在两年的时间，亲自增员近200人，所带领的团队多次荣获业绩冠军团队称号，从一名营业保险业务员一步一步成长为公司最年轻的营销总监

☀ 广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）：组建销售部，走访各地经销商，组建销售网络，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿

☀ 任职广东美加集团西南大区区域总监：所负责品牌多次在区域市场销量排名第一

老师一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

梁辉先生有12+年专职讲师生涯历练，足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

■ 曾为顾家家居进行全国轮训：为其华北大区、华东大区、华南大区等区域一线销售团队，进行《顾问式营销》《销售谈判》等主题培训和辅导，累计培训36期；

■ 曾作为知名公开课讲师全国巡回授课：梁老师王牌课程《狼性营销》《狼性营销之大客户营销与管理》等，在全国授课超50场次，其中20场以上超过300人同时学习

联合主讲讲师资历

张一楠

大客户营销实战专家

《政企大客户营销》等课程开发者

15年大客户营销实战经验

曾任：新东方教育科技集团国内部总监

近70场万人演讲实战经验，超过300场次销讲经验

实战经验：

张一楠老师18年专注于商务演讲与表达的研究与实战当中，在公众演讲、工作汇报、即兴表达、商务销讲等板块有着独特的见解，为通信、保险、建筑、电力、制造等多行业企业提供服务，以“讲”带“销”、以“讲”带“培”，从而达到提升职场效能的目的。

 →曾为北京新东方教育科技集团-济南分公司制定并推行“名师造星计划”，并针对性开展《讲师的授课、表达和语言技巧》、《公众演讲的技术演练》、《销讲力》等课程的培训，全面提升演讲与表达能力，为企业培养100+名优秀的演讲型讲师，同时撰写《100位客户见证手册》，并采用全国巡回演讲的方式做市场推广，大大提高品牌知名度，增强企业的市场力量。

 →曾融合“OPP掌控式销讲+360°全方位商务演讲”，针对性为招商银行制定以“演讲”为主题的系列培训，从表达力、谈判、销讲等方面提升员工的职场能力，使得企业业绩提升35%，并为企业输送近百名优秀的储备人才。