课程背景：

Ø 华为的市场体系，早期是由大客户所构成的，大客户营销对华为来说非常重要；

Ø 华为的大客户营销是一种战略设计，从产业链的洞察到客户群分析，聚焦战略机会；

Ø 华为的大客户营销是一种策略设计，通过时空的不对称竞争，实现策略的组合创新；

Ø 华为的大客户营销是一种技能与素养，通过营销团队的修炼，实现成交与持续成交；

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如果您的企业需要走向未来，需要实现持续与高速的增长，国内顶级华为战略与营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的“大客户营销”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！

课程收益：

1、 营销新视野，战略性大客户是产业链上的战略控制点，必须阶段性的更新客户结构；

2、 营销大战略，企业实现中高速的盈利性增长，必须掌握持续突破大客户的系统方法；

3、 营销新战法，突破大客户需要从理念、策略、战法、团队协同方式与技能上全面创新。

学员对象：总经理、各职能总监、各职能部门管理者、营销团队全体。

 课程大纲

第一讲   成果导向：好钢要用在刀刃上

1、华为大客户的特点分析：关系复杂性，技术复杂性，运营复杂性

2、大客户销售的常见误区：点、线、面、体

3、营销策略：源于一线的经验+直觉+创新   

4、华为策略创新的路径：项目策略——区域策略——行业策略

第二讲 关系策略：有智慧的情感才有力量

1、 关系营销策略：关键客户关系  

2、 普遍客户关系：润物细无声，岁月的力量

3、 组织模式关系：高层互访，战略交流

4、 关键客户关系：五点支撑--- 含水量，含油量，含酒量

第三讲   服务策略：全心全意才能赢得信任

1、 服务营销是一项系统工程

2、 服务营销的流程：九步八环 （从点效率到线效率）    

3、 华为案例：有惊无险的孟加拉国保卫战

4、 案例的启示与思考：满意度， 真诚努力， 赢得信任， 商务成功

第四讲   技术策略：懂需求的创新才有价值

1、技术策略实现跨越：需（痛点挖掘) -à求（解决方案）

2、技术策略中的方案三性：应用性，创新型，方向性

3、华为案例：路是人走出来的

4、案例启示：贴近需求最懂你，方案三性赢芳心

第五讲   项目运作：有限资源创造更多效益

1、销售项目运作成功的关键

2、项目洞察的三个维度：客户需求—行业规则—我方专长

3、华为案例：创造奇迹的项目运作

4、华为案例的启示：信誉，经济性，沟通，把控度

第六讲   战法迭代：基于经验，超越经验

1、战法1：低端发轫----农村包围城市

2、战法2： 饱和攻击---集中优势力量打歼灭战

3、战法3：直销+分销

4、战法4： 准直销---- 两台发动机的切换

5、战法5：铁三角模式的产生与成熟

6、战法6：军团作战模式（最新战法）    

讲师资历

吴越舟

中国战略生态营销理论创始人与实践者

清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士

现任：多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问

曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监

曾任：震德塑料机械设备有限公司，营销部长

曾任：广东邮电设备一厂，市场部经理 

咨询与培训服务过的企业：

华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。