开门红营销实战-精准把握客户需求  

主讲：肖老师

【课程背景】

开门红是各大保险公司、营销团队和伙伴一年中最为关注的时刻，而年金险一直都是开门红的主打产品，可以成交大客户，拉升件均保费。

现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......

面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。

本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将年金险场景化，带领学员一起为客户勾画出一幅场景，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。

【课程收益】

● 牢固认知和掌握年金险的基本定义

● 深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在

● 掌握年金险对于投资、教育储备、养老储备的价值

● 通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法

● 提升年金险销售的热度和熟练度

● 掌握保险金信托在年金险营销中的不可替代的作用

【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等

【课程大纲】

第1讲：360度全景客户画像模型

1. 360度全景客户画像模型是什么

2. 客户画像的价值

第2讲：客户画像步骤一：客户数据采集

1. 客户数据采集三路径

2. 采集提问模式

第3讲：客群画像步骤二：客户数据分析洞察

1. 透过关键信息洞察客户

第4讲：客群画像步骤三：客户需求判断

1. 客户家庭信息维度

2. 客户资产类型为度

3. 保险配置维度

4. 企业情况维度

第5讲：客群画像步骤四：针对性营销

1. 谈现在、聊过去、预未来

2. 看短期、问中期、配长期

3. 先个人、再子女、后家庭

讲师资历

肖宇飞

金融产品销售与社群营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

曾任世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）

曾任世界500强企业、交通银行总行个金培训高级经理

曾任世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

曾任某外资寿险公司全国培训总监

得到APP预备讲师

喜马拉雅APP保险频道优质主播

 实战经验：肖宇飞老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&银行。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为多家保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%，MDRT年增长近30%。

 非常擅长于在新时代下如何提升业务员的销售技能，在多家公司服务期间，通过培训助力公司MDRT人数不断攀升，年增长超过20%。

    非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。