《找到增量空间-医药零售经理的区域业务计划》

课程介绍

业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。

本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

学习对象

角色：医药零售带人经理

岗位：地区销售经理/主管、KA经理

课程目标与收益

n 学会针对客户需求如何进行系统分析和决策

n 学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点

n 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进

n 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化

课程大纲

节/讲/视频名+知识点（每讲设置15分钟左右为最佳）

第1讲：区域增量从哪里来

l 区域业务计划在医药零售商业活动中的逻辑定位

l 增量来自于四个方面

l 私域营销是药店增量的长尾

l 重要的生意增长瀑布图

第2讲：动销才是王道

l 医药在零售领域的立足时间

l 门店动销管理的七个工具

l 驻店促销十步曲

l 金点子销售话术分享

第3讲：下属业绩管理

l 下属的门店产出数据分析

l 全体下属的销售量透视图

l 基于下属的能力差做辅导

l 让你的管理语言有激励性

第4讲：区域营销SWOT分析

l SWOT分析工具

l TOWS行动产出

l 放大你的关键业务成功因素（KSF）

l 第5讲：过程管理和资源分配

l 结果目标与过程目标的区别

l 客户分类的工具

l 资源分配的两个原则

l 第6讲：走向联合生意计划

l 什么是联合生意计划

l 医药界联合生意计划案例

l 帕雷托合作区间曲线

付小东老师   医药零售销售与管理实战专家

18年医药外资头部企业和民营企业实战经验

香港大学企业教练与领导力培育研究生

国家二级心理咨询师

Everything DiSC、贝尔宾团队角色认证讲师

曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨总部培训经理（医院+零售）

曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理（全渠道）

曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展经理

擅长领域：医药零售营销与管理、职场效能提升

【01】曾基于ASK模型，为仙乐健康建立不同渠道业务人员的培训体系，从产品定位、竞品分析、市场趋势等维度入手搭建培训内容；为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展情景销售、督导巡店技巧、投诉处理等营销技能培训，累计内部授课50+场，外部授课100+场，助力企业业绩年均提升75%，为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。

【02】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求，搭建人才胜任能力模型，制定培训计划，并搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图，成功为企业输送800余名一线销售精英，100余位一线管理者，和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系，开展【终端药房连锁】赋能项目，培训覆盖全国25个省份，增强经销商的业务能力，在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量，增加8个省份经销商的合作。

【03】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图，同时以区域业务计划（经理版）、结构化商业销售、协议谈判等维度为抓手，对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导，实现“业务+赋能”为一体，继而萃取16条县域业务拓展成功经验，获得企业VP赞扬，并沿用至今。

主讲课程：

《医药行业新任经理的成长加速器》

《贝尔宾团队角色和高绩效团队打造》

《全脑思维——创新推广营销工作坊》

《蓄势——医药零售经理的区域业务计划沙盘》

《如荼——顾问式商业销售》

《攻心促成交——销售心理学技能提升》

《情境销售1——基于客户性格类型的灵活应对》

《情境销售2——基于客户成熟度的灵活应对》

《培育高绩效下属——医药带人经理的辅导教练技术》

授课风格：

● 实用性强：课程将培训与实际应用结合起来，通过案例让学员更容易掌握和实践，并通过场景的全流程实操演练，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性，加入大量激活成人学习兴趣的视听内容，让学员在互动中体验学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。