银行存量结清无贷户数字化分析与营销策略

【课程背景】

“我行存量结清未贷客户规模非常大，总规模都超过三百多亿，深挖空间非常大，即使按3%的转化比例测算，我们今年都能补增贷款近10个亿。”

“我们统计过自己支行成立9年来的结清贷户数据，规模超过17个多亿，各种原因，客户不在我们继续贷款，我们很想做好这批客群的二次开发。”

 “我们三年前的贷款结清客户累计总规模有近46亿，续贷不足58%，流失很严重，有什么方法可以分析这批客户还有续贷需求和预防客户跨行贷款呢？”

                                                                以上是一些银行信贷部领导关于结清无贷户实实在在的期盼和需求。证实了我们银行存量结清客户群和数量的底子是非常厚实的，重新开发具有常重要的现实必要性和紧迫性，放眼全国，银行累计结清贷款合同规模有的超过千亿级，甚至万亿级规模，遗憾的是，因缺少有效管理方法和数字化分析手段，加上缺少持续性运营能力的投入，造成超乎想象的存量商机流失的局面。

银行过去所累积的结清未贷客户(又称“结清无贷户”)的账户数、合同金额数和客户数是银行决不能忽视的存量客户资源，它的续贷再开发和综合效益贡献比任何一类银行存量客户更加有价值，包括续贷价值、开发价值、存款价值、规模价值、风险价值等等。银行如何做好存量结清未贷客户数据分析？续贷再开发？转贷商机管理？如何提高续贷转化率？如何规避结清未贷客户同业转贷？成为目前银行保贷，护贷，增贷，守贷，升贷五个战略布局，本方案专为银行过往所积累的多年存量结清未贷客户经营提供了整套创新营销方案，即基于结清客户的DC-IC源数据分析与需求预测模型，助力银行实现贷款数字化分析和营销，取得信贷业务新发展，新技术，新机会。

本课程纯讲干货，少讲理论概念，总结一线实战经验，有现实实战案例。

【学习对象】

对公支行长或营销主管、对公客户经理、从事普惠、对公信贷业务的其他岗位

【课程收益】

1、收获整套结清未贷DC-IC数据分析方法和决策模型，解决精准转化问题

2、收获一套结清未贷客群经营决策，解决经营管理问题

3、收获一套实战化，全流程的电话激活规范流程与话术，解决高效开发的能力短板问题

4、收获一套结清未贷商机转化管理工具，解决跟进不到位问题

【课程大纲】

第1讲 结清未贷经营现状、定义及其原因

一、贷款市场发展情况解读

l 全国信贷余额市场规模发展如何？

l 某省小微企业贷款余额现状怎么样？

l 国有行普惠小微贷款情况如何？

二、各行结清未贷经营现状

l 触目惊心的数字1：某银行近三年结清未贷客户的账户数及其合同规模

l 触目惊心的数字2：某银行成立以来结清未贷客户的总合同金额数据

l 银行结清未贷客群累积呈现的特点是什么？

l 银行信贷经营的心声倾诉

三、银行结清未贷的内涵与原因解读

l 结清未贷客户的内涵概念

l 造成客户结清未贷的原因解读

第2讲 如何划分存量结清未贷户类型和重耕结清无贷户的价值

一、存量结清未贷户怎样分类？四类划分方法标准

l 按结清时间划分

l 按需求潜力划分

l 按贷款产品划分

l 按贷款对象划分

二、重耕存量结清未贷户有哪些重要价值

l 开发价值

l 风险价值

l 需求价值

l 效益价值

第3讲 存量结清未贷户的整体经营思路、流程与策略

一、存量结清未贷户的整体经营思路该如何开展？

l 五强经营决策图

二、如何利用数字化分析决策模型做好结清未贷户营销？

l DC-IC数据分析与需求预测模型工具

三、四类结清未贷户定位标准及其营销策略

l 明星型结清客户标准及其营销策略

l 金牛型结清客户标准及其营销策略

l 瘦狗型结清客户标准及其营销策略

l 问题型结清客户标准及其营销策略

四、如何做好存量结清未贷客的全流程营销？

l 五个营销全流程及其要求

第4讲 存量结清未贷户续贷再开发的电销规范与技巧

一、结清未贷户电话激活的八个流程规范

二、结清未贷户的七个电话营销流程话术

三、结清未贷户的三个促成邀约技巧

四、结清未贷的12种应对情景营销话术

五、结清未贷客户电销开场的四点注意

梁庆伟个人简介

*个人资历：

l 国际CFC公司金融顾问

l 银行对公效能提升专家

l 银行研究院项目执行总监

l 《银行存量结清未贷数字化分析与营销决策》版权课开发和项目创始人

l 《银行网点支行长六客数据经营法》课程创始人

l 《银行对公客户经理六客营销统筹力效能提升》课程创始人

l 《银行对公客户经理三力效能提升项目》发起人

l 《银行360°网点布局与选址》课程创始人

l 9年以上银行咨询培训经验，先后担任银行咨询中心项目经理和执行总监，曾为中国农行、中国建行、中国银行、中国工商银行和农商银行等多家银行提供网点绩效管理、客户经理岗位营销力、网点对公转型、对公拓客营销等咨询培训服务。项目期间多次获得客户好评。

l 曾任职国内大型咨询机构的银行咨询中心项目经理和资深顾问

l 三年平安集团渠道培训讲师经验，负责银行、保险渠道市场营销策划，员工培训，积累了丰富的金融行业培训经验。

*实战经验：

l 策划和执行江苏银行《对公客户经理三力效能提升项目》，担任项目主讲和辅导老师，为期四天非脱产式的“学—训—战”咨询辅导项目；期间存款营销到账1.93亿，达成意向存款3.82亿万；贷款客户存款流水提升率超过180%以上，贷款意向超过4600多万；行方表示超出预期目标，对老师高度认可；当场就与培训机构定下六期网点辅导。

l 执行中国银行重庆分行《网点对公转型导入项目》以网点为基础的对公营销转型项目，以对公效能提升为核心，围绕对公客户经理营销流程、日常营销标准、新增拓客技能、存量白名单二次开发、网点对公营销管理等五大模块进行导入，建立一套标准化对公的流程与营销管理机制，最终实现网点对公营销意识和业绩全面提升！项目期间实现拓客新增300多户对公账户。

l 执行广东某农商银行《银行客户经理结清未贷客群营销项目》，项目以数据分析为基础，以精准客群为目标，以电话触达为手段，通过全行11家支行网点客户经理共同努力，在老师辅导下，实现存量2000多户结清未贷客群二次挖掘与续贷商机转化62%比例，贷款意向规模超过1760多万，突破续贷商机220户，得到全行高度认可。

l 执行农业银行深圳某支行《网点数字化经营辅导项目》，通过导入辅导银行总行数字化O/D新系统，辅导大堂经理数字化营销工具正确使用、辅导客户经理正确使用CROM系统，提高客户经理针对白名单开展信用卡分期电话分期营销等，通过项目实现综服柜员、客户经理正确掌握信用卡分期电话营销技能、技巧和方法，提高业绩，得到网点全员认同。

l 执行建设银行深圳分行某支行的《网点城中村客群经营指引手册编写》项目，手册内容得到分管领导、业务部门和网点人员的高度认同，并表示希望能开展响应的课程培训。

l 浙江某银行《360°网点布局与选址》培训，课程介绍银行网点布局、网点规划和网点选址方法，包括市场区域的划分和选择、网点位置的选择等决策要素，近50个典型选址成功和失误案例，教会学员用百度地图检索同业密度，提高分析效率！课程结束，学员反响热烈，满意度100%。

l 建设银行某分行《普惠贷款白名单》电销专题培训，课程介绍银行普惠营销难点、客群特征、电销难点和应对、普惠贷款话术等，通过一天集训+一天实战辅导，挖掘普惠贷款新增意向128户、线上贷款申请金额600多万，得到银行普惠金融部门领导好评。

l 执行中国建设银行《网点三综合转型项目》，围绕网点劳动组合优化、岗位职责梳理、公私联动机制搭建、厅堂营销能力、网点负责人日常营销管理、客户经理专岗位能力、网点绩效考核优化等模块进行转型辅导，建立一套标准化网点综合运营，实现网点综合业绩和效能提升，项目期间，信用卡客户新增200多张，理财销售1000多万，手机银行客户新增300多户。

l 执行广西某行《客户经理外拓营销能力提升项目》老师带领客户经理实战学习，让新任客户经理从不懂营销、不敢营销，到敢开口，知营销，会营销，能营销转变。实现银行“XX宝”83户，收单53户的佳绩，让客户经理们喜出望外！老师用心及专业的辅导得到全行领导及客户经理的充分肯定和大力的赞赏。 Ø  

l 为农行湖南省某分行《网点八步六法效能提升项目》设计方案，为网点提升“四维”绩效（岗位职责优化、大堂服务提升、营销管理流程、服务环境打造），释放网点综合营销效能。

l 执行河南某行《网点全员营销项目》，帮助网点人员改善营销流程、提升营销技能、完善营销模式，网点通过辅导，营销氛围浓烈，业绩较导入前明显提升。 Ø

l 执行山东某中国银行《网点营销效能提升项目》，负责整个项目的执行和把控等工作，项目导入后业绩攀升数倍，网点负责人给予高度评价。 Ø

l 执行山东某商业银行《网点效能提升项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。该项目取得的效果显著，被客户持续的返聘17次。 Ø