案场签单——如何成为亿元销售冠军

课程背景：

房地产销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现适者生存的工作；它需要销售人员具备：战斗的意志——坚韧不拔、永不言败，战斗的激情——主动、勇敢，战斗的技巧——敏锐、灵活，战斗的谋略——知己知彼、适时而动。这是竞争的定律，也是生存的本质。在目前全国房地产供应过剩，销售去化缓慢的情况下，一项针对超过300家房地产企业，近20000名销售人员的问卷调查中，发现以下问题制约了销售人员的订单成交及业绩增长：

销售人员经常因被多个客户拒绝而感到沮丧？

销售人员很多时候处于一种得过且过混日子的状态？

客户心态发生重大变化，销售人员如何引导？

销售人员不能精准把控客户的需求是什么？

销售人员对客户的原有引导话术已失去时效？

如何突破这些障碍需要你拥有全新的销售思维模式和实战高效的销售技巧，时不我待，只有边学边战、边战边学，加速自己从菜鸟到销冠的成长，才能让自己在激烈残酷的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的订单，从而实现业绩倍增。

课程收益：

●树立房地产正确的销售价值观与客户服务理念，明晰销冠的成长就是不断的自我驱动与持续的学习充电

●了解置业客户在不同购买心理阶段的行为特征与表现，从而有的放矢的调整自身状态与客户产生共鸣

●掌握赢得客户信任的六招秘诀，为成功签单奠定扎实的基础；

●学会分析新形势下客户的置业心态，用何种技巧和方法去引导客户；

●掌握客户异议处理技巧与逼定成交技术，从而赢得订单，并知道如何与客户建立起长期的战略合作伙伴关系

课程对象：销售代表、销售主管、销售经理、销售支持、储备销售人员等

课程大纲

第一讲：认清角色定位——三位一体协同作战

一、项目价值精准定位（策划）

1. 项目硬性产品价值的梳理（先天）

1）公司品牌

2）产品优势

3）区域配套

4）项目配套

2. 策划：项目软性产品价值的梳理（后天）

1）居住理念

2）场景生活

3）友邻互动

4）增值服务

二、项目价值精准输出（销售）

1. 价值验证，客户挑刺

2. 价值修正，客户认可

3. 销策互助，换位作战

4. 内外联动，销拓一体

三、项目价值扩散输出（渠道）

1. 价值扩散，全面覆盖

2. 局部放大，吸引客户

3. 策渠互动，资源保障

4. 渠销联动，定人收客

第二讲：打稳基地——炼就扎实的“销讲”功

一、项目销讲要点

演练：区域沙盘说辞简要版

演练：项目沙盘说辞简要版

演练：户型沙盘说辞简要版

演练：样板房说辞简要版

演练：示范区说辞简要版

二、竞品销讲四大要点

要点一：卖点PK

要点二：致命缺点

要点三：近期负面

要点四：产品优势

三、销讲练习的四大方法

1. 与销售结对，一对一训练

2. 销讲录音分段纠偏练习

3. 销讲“PPT”竞赛

4. 内外场销讲实战演练

第三讲：自我认知与客户认知

一、自我认知——树立正确的销售价值观

1. 销售角色定位

1）买房的沟通媒介

2）公司的形象代表

3）产品服务的专家

4）客户的合作伙伴

5）市场信息收集者

2. 销售综合技能（十八般武艺样样精通）

1）知识：市场营销学、消费心理学、组织行为学

2）心态：使命必达、自我驱动、渴望成功、坚韧踏实

3）技能：破冰技巧、呈现技巧、沟通能力、成交技术

4）资讯：公司产品、客户档案、竞品分析、天文地理

3. 客户服务理念（一切以客户为中心）

1）销售业绩的可持续发展——归根结底是满足客户的生活需求

2）客户服务的意识——贯穿于销售工作的始终

3）销售的一切行为——以客户的满意度作为评价依据

4. 销售六大信条（内外驱动、业绩倍增）

1）我是老板（我为自己干）：我要对业绩的发展负责

2）我是专业顾问不仅是销售：我必须成为行业的专家

3）我是销售医生和导购专家：我能诊断客户购买需求

4）我要立即行动、拒绝等待：我用行动开启成功人生

5）我要把工作做好（用心）：我关注每一个销售细节

6）我立志出类拔萃（执着）：我必定成为团队的销冠

5. 销售十种心态（态度决定一切、心态决定成败）

心态一：积极

心态二：主动

心态三：空杯

心态四：双赢

心态五：包容

心态六：自信

心态七：行动

心态八：给予

心态九：学习

心态十：老板

二、客户认知——知己知彼、百战百胜

1. 客户心态分析

1）对房地产价值上涨的信心不足；

2）对开发商的诚信和实力信心不足

3）经济不振带来的社会群体信心不足；

2.客户沟通价值引导；

1）房地产资产价值引导；

2）生活品质提升价值引导；

3）宏观政策支持利好分析；

3. 客户购买心理的7个阶段

1）注意阶段2）兴趣阶段3）欲望阶段

4）信赖阶段5）决定阶段6）成交阶段7）满足阶段

4. 客户购买关系流程图

1）发起者：第一个提议或者想到购买的人

2）影响者：对最后购买的决定有某种影响力的人

3）购买者：实际从事购买行为的人

4）使用者：消费或者使用该产品服务的人

5）决策者：对购买决策有决定权的人

第四讲：建立信任，探索需求

1、赢得客户信赖的六招秘诀

1）第一招：微笑

——愉悦的情绪会感染客户

2）第二招：赞美

——人人都爱听好话，细心观察、目之所及皆可赞美

3）第三招：好奇

——拥有一颗好奇心，探寻客户的真实需求

4）第四招：请教

——绝大部分人都“好为人师”，让客户多说有助于增强客户的自信和安全感

5）第五招：求同

——客户比较喜欢“同道中人”，相同点越多，共鸣越多，认同感更足

6）第六招：关怀

——销售是人跟人的互动，而不是产品与金钱的互动，淡化产品销售痕迹，注重客户感受、体验和获得

2、确认客户显性需求（5W1H模型）

1）What？（买什么？）

2） Who？（谁买？）

3）Why？（为什么买？）

4）When？（什么时候买？）

5）Where？（在哪儿买？）

6） Howmuch？（预算多少？）

3、销售逼定成交的心理预期

1）心态平和，不患得患失

2） 沉着冷静，集中注意力

3）大胆设定，做最坏打算

4） 张弛有度，不穷追猛打

4、销售逼定成交的时机掌握

1）七大语言信号

信号一：对销售人员的介绍表示肯定与赞赏

信号二：问题转向产品购买的细节，如价格、使用方法、付款方式等

信号三：讨价还价，一再要求折扣优惠

信号四：主动询问促销优惠、有无赠品等

信号五：对产品介绍的某些卖点多次提出质疑

信号六：不时询问同伴的意见

信号七：主动咨询产品的售后服务

2）八大行为信号

信号一：坐姿从双手抱胸后仰变为自然摆放及前倾

信号二：面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切

信号三：嘴唇开始抿紧，若有所思

信号四：客户情不自禁的点头

信号五：反复比较几种产品后，话题聚焦在某一种产品上

信号六：主动向销售互动示好，如敬烟等

信号七：突然用手敲击桌子或身体，以帮助自己理解消化、集中思路

信号八：当客户靠在椅子上，左右互看后直视销售，表明客户决心初定；

5、销售逼定成交的六大法

1）单刀直入成交法

2)富兰克林成交法

3) 非此即彼成交法

4) 人质策略成交法

5) “SP”配合成交法

6) 绝地反击成交法

第五讲：科学拓客技巧——描绘客户地图，精准流程拓客

一、编制客户地图

1. 拓客目标城市调研

1）宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等

2）微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等

2. 拓客目标区域分类

1）地域划分——主城城区、相邻城区、下辖乡镇、专业园区

2）场域划分——政府机关、医院学校、购物商场、商业楼宇、高端社区、单位住区、专业市场、品牌企业、拆迁片区、旅游景区

3. 拓客目标区域分配——竞拍机制、价高者得

二、设定考核指标

1. 微信用户量

2. 客户留电量

3. 有效来访量

4. 有效电Call量

5. 商铺展点植入量

6. 中介门店植入量

7. 竞品拦截量

8. 政企拜访量

9. 派卡量

10. 认筹量

三、拓客数据管控

1. 拓客数据分析

1）来电/来访客户前三地域的原因分析

2）来电/来访客户前三场域的原因分析

3）来电/来访客户前三人员的行为分析

4）来电/来访客户不如预期的原因分析

5）派卡/认筹指标完成进度的状态分析

6）渠道人员人均拓客效能的高低值分析

2. 拓客数据管控的三大手段

1）专人专职复核分析

2）隔日电话复核真假

3）每日现场走访抽查

3. 拓客能效管控机制

1）案场准入制

2）区域轮战——你行你上

3）团队PK——大鱼吃小鱼

4）全员PK——公共奖金池

5）拓客特工队——专啃硬骨头

6）特长小分队——专兼职协同

7）分时拓客——晨拓日拓夜拓

8）拒绝数据造假：上下连带严惩

9）紧盯人均效能：零容忍大锅饭

10）让一切销售行为有效

案例：碧桂园某项目高档社区、商会定向、专业市场拓客案例；

讲师资历：

刘军

四川西华大学毕业

香港浸会大学MBA

房地产央企、上市企业管理实战经验

曾任：中信地产深圳公司营销总经理

曾任：花样年地产城市公司副总经理

实战经验：

刘军老师有着近20年房地产实战经验，有个多个国内知名房地产营销管理、项目管理经验、营销团队管理经验，有近10年顾问咨询培训经验，曾通过卓越培训带练体系、有效人员管理、为企业集团打造了多个高绩效销售团队、多位营销骨干人员。

✪在任职正中置业集团策划总监期间，期间服务项目为清华同方信息港、中科大厦、正中时代广场、科兴科学园、风临四季、风临洲、风临域、风临美丽湾等楼盘，为公司团队组织《房地产全流程操作》、《房地产策划技能》等培训，为公司培养了多名骨干员工；

✪ 任职中信地产深圳公司营销总经理期间，曾主要负责多个地产项目如深圳最著名的豪宅中信红树湾、中信领航、中信湾上六座、中信龙盛广场、安吉尔大厦、深圳前海时代广场等， 组织销售管理，骨干团队建设类培训，并根据公司的新管理需求划分，对管理人员进行基层和中高层的分梯度培训，培养了几十名骨干人才，后期在深业、深城投、粤海、中冶、远洋等房地产企业担任高管，促进了绩效的高速增长；对多个销售团队进行重组、培训及绩效计划组织，销售业绩得以迅速提升，取得了多个区域销售冠军。

✪ 任职花样年地产城市副总经理期间，负责项目包括桂林麓湖国际、桂林花样城、深圳家天下、龙年广场、龙岐湾、乐年广场、安博电子园等项目工作，负责两广销售管理培训及中层管理者领导力提升辅导，已培养30余名员区域的销售中层管理者，成功完成了120%以上的销售业绩，其中多名已在碧桂园、彰泰、华发等全国知名企业担任高管，同时为企业培养了多名管理层职业经理人，他们作为团队的骨干力量，百分百以上超额完成公司销售指标。在职期间，带领团队打造多个地产明星项目 ，成为集团重点推广的工作案例。

✪ 近六年在深圳市前海领航地产公司，专注房产营销团队培训和营销咨询顾问服务，组织企业营销管理培训和项目咨询服务，为众多房地产商如桂房房产、彰泰地产、信和信集团、花样年地产、富力地产服务，曾组织过6期“房地产销售精英管理训练营”培训，培育房地产策划、销售人才，其中95%的学员通过了销售力测评，两年内30名优秀员工获得晋升成为桂林及深圳房地产企业骨干，获得房地产公司高层一致好评及高度认可。