商务谈判实战技巧

曹勇

课程背景：

商务谈判作为企业与企业，个人与个人之间的商务技能越来越受到商务人士的重视，尤其作为企业间的谈判，由于双方立场不同，资源不同，稍有差池就有可能造成上万损失。这就要求谈判人员既要统观全局，把握整体逻辑，又要细致入微，掌握谈判攻守道，争取最大利益。在实际谈判中，大家经常遇到以下谈判问题：

Ø 谈判经常是仓促上阵，导致处处被动？

Ø 如何在开场建立以诚相待的谈判氛围？

Ø 如何报价让对方觉得便宜？

Ø 为何在最后接受了本该拒绝的协议？

Ø 如何试探对方的底限？

Ø 如何让步更让对方止住无限期的要求？

Ø 僵持中，如何破局？

Ø 签约中，如何规避风险？

Ø 。。。

这些问题都关系到双方企业的利益，如果我方未能系统掌握谈判过程中的关键技能，我方就如弱势鱼肉，对方为强势刀俎，被动一味让步。所以本次课程根据谈判过程中的四个阶段开局、中局、破局、成局展开讲授，针对每个阶段如何做好提供工具表单或方法技巧，帮助大家快速认清商务谈判流程，掌握谈判实战技能，从而跃迁谈判高手的行列！

课程收益：

价值点1：全局---获得1套整体谈判流程

价值点2：开局---掌握4种开局氛围营造

价值点3：中局---解读3类肢体暗示密码

价值点4：中局---掌握2种试探与反制法

价值点5：中局---报价9种方法更具弹性

价值点6：中局---看清5种让步方式利害

价值点7：破人---破解4种不同谈判风格

价值点8：破事---突破4种局势僵持状态

价值点9：成局---规避4种合同签约风险

授课对象：

Ø 大客户采购人员

Ø 大客户供应商谈判人员

Ø 及有关商务谈判的参与人员

Ø 谈判能力需要提升的业务人员

课程时长：9讲，2小时10分钟

课程大纲：

第一讲：认知-如何谈判能避免误区

案例：买和卖的烦恼

1. 避免立场式谈判的误区

2. 立场与双赢谈判的区别

3. 双赢式谈判的5个原则

工具：谈判思维表单

第二讲：开局-如何开启商谈定基调

案例：报价绝境的尴尬

1. 开局避免两种极端

2. 不同关系如何营造氛围

3. 开局如何明确主张

工具：导入话题内容模型

第三讲：中局-让客户觉得便宜的报价方法

案例：报价丢单

1. 报价有哪些原则

2. 让对方觉得便宜的报价方法

3. 如何抬高报价

技巧：9个报价方法

第四讲：中局-如何引导与试探反制

思考：如何引导信息

1. 四类信息如何排序更有效

2. 如何试探客户的底限

3. 五种让步方式的利害

方法论-“-假如”试探法

第五讲：中局-听话听音，尊重客户比教育客户更重要

互动：你听到了什么？

1. 影响倾听的因素

2. 有效倾听的SOFTENS技巧

3. 听出话外音的三个阶梯

测试-倾听问卷

第六讲：中局-洞察肢体暗示，解读客户心理的状态

互动：猜一猜他们当下的心理状态

1. 如何通过身体语言解读心理状态

2. 如何通过提问验证心理状态

工具-HWW验证3问

第七讲：破局-审时度势，选择突破策略

案例：甲方如何打破价格的僵持状态

1. 黑白脸策略的使用方法

2. 如何制定底限策略

3. 面对冲突分歧的处理方法

方法论：冲突破局4种方法

第八讲：破解-因人而制，调整说服频道

案例：周明如何与总经理谈判

1. 谈判中的对手有哪些行事风格

2. 如何提升与不同客户的说服技巧

表单：谈判风格匹配表

第九讲：成局-有利促成，合理规避风险

案例：为何订单多却造成破产

1. 如何识别成交良机

2. 合同基本条款解读

3. 如何避免合同风险

输出：常见风险防范

曹勇老师  

实战销售管理专家

国家早期注册企业培训师

辽宁培训联合会特聘销售专家

东北大学企业培训特聘销售讲师

信任五环（大客户超级沟通）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

英国新闻集团GMP通用管理认证导师

《销售成交8连环》、《商场博弈谈判术》版权课创作者

曾任：许氏咨询顾问有限公司|营销总监

曾任：CIMC中集（500强）|DCMC培训经理

曾任：卓源地产有限公司|营销总监

现任：大连乾锋科技有限公司|战略营销顾问

凯迪士智能锁（辽宁区）|销售指导教练

10+年一线销售实战及带教经验，销售业绩稳居前三，培养多个销冠；

10+年亲自组建并带领多个团队提前完成销售业绩，并完成溢价指标

700+场授课，参训学员高达10000人，课程好评率90%以上

擅长领域：销售流程打造、大客户营销、商务谈判、顾问式销售技巧

实战经验：

曹勇老师曾在CIMC制造业、咨询服务业、地产企业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、销售管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。

【CIMC中集集团培训经理】

开发集团营销人员培训课程，在集装箱厂和物流装备公司选拔内部师资，协助开发市场营销及销售能力提升方面的课程，开发的《商务谈判实战技巧》帮助市场部的营销人员掌握与箱东的谈判技巧，从而为公司赢得更多的利润空间。

★ 成果：建立内训师管理体系，为公司培养销售梯队，并选拔30名骨干培养成优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，也为公司节省了百余万元的培训费用。

【雷克萨斯&丰田4S培训师】

针对4S店销售人员销售动作不统一和投诉问题，下到一线观察销售人员接待整体流程，通过寒暄、挖需求、针对需求点的优势表达、如何化解客户的顾虑方面，经过多天萃取优秀动作和销售话术，提升4S店的销售能力。

★ 成果：为团队提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；

【卓源地产销售总监】

曾根据市场变化，为卓源地产重新进行产品定位，在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与产业巨头进行差异化打法，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念。

★ 成果：项目实现溢价总额近1个亿；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。