大客户销售全程沟通技巧

曹勇

课程背景：

大客户不同于终端消费者，在采购中由于人多，程序复杂，考虑因素较多，所以大客户营销人员不但需要具备很强的沟通能力，并且需要在不同的销售阶段侧重不同的沟通内容，只有每次沟通顺畅，才会逐渐赢得信任；而很多营销人员未接受过系统的训练，仅凭一些零散的经验应对客户的需求，就会暴露以下问题：

Ø 找不到关键人，找到关键人又不知如何说起？

Ø 邀约客户常遇到拒绝，接通电话又无法让对方产生兴趣？

Ø 交谈中讲得多，问得少，挖掘不到客户真正的痛点？

Ø 当客户提到竞争对手，无法突出差异化优势吸引客户？

Ø 介绍产品时常被客户经常打断，结构混乱，有头无尾？

Ø 每次跟客户谈得很好，但就是无法推动项目进展？

Ø 。。。

到底在与大客户销售中如何沟通才能说对话，做对事呢，本课程结合大客户销售中的四个销售阶段，

这四个阶段分为十三讲，贯穿沟通的始终，循环往复不断推进，并且授课中引入案例，通过分析给出话术方法与模型表单，更便于大家落地转化，真正做到上课学习，下课使用。

课程收益;

价值点1：一张销售地图，洞悉客户营销全局

价值点2：五步邀约话术，让客户更想约见你

价值点3：四种提问逻辑，让被动等变主动要

价值点4：四字经讲产品，事半功倍更有效果

价值点5：两度处理顾虑，更能赢得客户信任

价值点6：四个加速技巧，更快得到客户回应

课程对象：

大客户（TOB）营销人员

沟通能力有待提升的营销人员

想萃取营销话术的管理者

课程模型

课程大纲

第一部分：销售准备-洞悉全局

第一讲：洞悉大客户内在运作的秘密

案例：小王的苦恼

1. 大客户与终端消费者的区别

2. 大客户的决策链条

3. 相关决策人与关注点

工具：大客户销售地图

第二部分：沟通初始-接近客户

第二讲：为每次拜访制定一个目标

案例：有趣的实验

1. 制定最终销售目标

2. 划分阶段任务，制定行动承诺

3. 制定问题清单

工具：目标公式

第三讲：拜访前的邀约技巧

案例：为何没约上客户

1. 客户的概念

2. 有效邀约客户五步骤

工具：PTA邀约模型

第三部分：沟通前期-挖掘需求

第四讲：暖场破冰，从自我介绍开始

故事：照片实验

1. 首因效应的作用

2. 暖场破冰的技巧

3. 获取好感度的自我介绍

工具：三力合一结构

第五讲：挖掘需求，发现更多销售机会

视频：没有需求就没有购买

1. 两种需求对客户成交的影响

2. 如何挖掘客户的痛点

3. 如何激发客户的需求

工具：挖掘需求逻辑清单

第六讲：摸清客户价值序列，引导客户需求

案例：竞争对手的PK

1. 如何找到差异化价值？

2. 如何摸清客户眼中的价值需求？

3. 如何结合产品引导客户需求？

工具：产品对比矩阵

第四部分：沟通中期-满足需求

第七讲：讲解产品如何能够讲清楚，说明白

案例：被打断的产品讲解

1. 讲解产品常见问题

2. 如何能够讲清楚听明白

3. 如何在一开始就引起注意力

工具：SCQA

第八讲：如何化解客户的顾虑 ，赢得信任

思考：客户有顾虑的表现

1. 客户产生顾虑的原因

2. 学会问顾虑类的问题

3. 如何处理客户的顾虑

方法：顾虑化解四步法

第九讲：优势这样表达，才会事半功倍

案例：为何讲标时没赢得加分

1. 三种优势呈现的优劣

2. 事半功倍的优势表达结构

工具：FABE

第五部分：沟通后期-推动进展

第十讲：晋级行动承诺，推动项目进展

案例：为何辛苦服务却推不动客户向前走

1. 学会问承诺类的问题

2. 何时要承诺更易兑现

3. 客户行动承诺的加速器

工具：同步承诺矩阵

曹勇老师  

实战销售管理专家

国家早期注册企业培训师

辽宁培训联合会特聘销售专家

东北大学企业培训特聘销售讲师

信任五环（大客户超级沟通）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

英国新闻集团GMP通用管理认证导师

《销售成交8连环》、《商场博弈谈判术》版权课创作者

曾任：许氏咨询顾问有限公司|营销总监

曾任：CIMC中集（500强）|DCMC培训经理

曾任：卓源地产有限公司|营销总监

现任：大连乾锋科技有限公司|战略营销顾问

凯迪士智能锁（辽宁区）|销售指导教练

10+年一线销售实战及带教经验，销售业绩稳居前三，培养多个销冠；

10+年亲自组建并带领多个团队提前完成销售业绩，并完成溢价指标

700+场授课，参训学员高达10000人，课程好评率90%以上

擅长领域：销售流程打造、大客户营销、商务谈判、顾问式销售技巧

实战经验：

曹勇老师曾在CIMC制造业、咨询服务业、地产企业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、销售管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。

【CIMC中集集团培训经理】

开发集团营销人员培训课程，在集装箱厂和物流装备公司选拔内部师资，协助开发市场营销及销售能力提升方面的课程，开发的《商务谈判实战技巧》帮助市场部的营销人员掌握与箱东的谈判技巧，从而为公司赢得更多的利润空间。

★ 成果：建立内训师管理体系，为公司培养销售梯队，并选拔30名骨干培养成优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，也为公司节省了百余万元的培训费用。

【雷克萨斯&丰田4S培训师】

针对4S店销售人员销售动作不统一和投诉问题，下到一线观察销售人员接待整体流程，通过寒暄、挖需求、针对需求点的优势表达、如何化解客户的顾虑方面，经过多天萃取优秀动作和销售话术，提升4S店的销售能力。

★ 成果：为团队提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；

【卓源地产销售总监】

曾根据市场变化，为卓源地产重新进行产品定位，在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与产业巨头进行差异化打法，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念。

★ 成果：项目实现溢价总额近1个亿；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。