大客户交往中的实战营销礼仪

课程背景 ：

“客户关系是一种投资。”

在与大客户的交往中，礼仪可谓伴随全程，从拜访预约到会面，以及拜访结束到下一次会面，在这个过程中，礼仪不仅仅只是让我们打扮得体、行为得体。真正影响大客户感受的，恰恰是得体背后的礼仪细节管理；如果我们把礼仪的细节考虑到位，又付诸成为行动，那么不仅会为大客户带来值得信任的心理感受、更会让我们以信任为基础，来实现未来的合作预期。在大客户营销中，将实战礼仪应用在交往细节，可以帮我们与客户稳定地维持长期的合作关系。

课程收益：

■ 升级与大客户交往过程中的营销礼仪认知；

■ 从拜访前的准备到拜访结束后的关系管理，收获大客户营销中的场景实战；

■ 学习如何给大客户选择投其所好的礼物、以及如何送礼物；

■ 用心理学来提升对大客户心理的认知，让沟通礼仪为印象管理加分；

■ 学会在大客户关系管理中植入情绪价值，获得与大客户合作的更多商业机会。

课程时长：共8讲，2小时

课程对象：销售人员  市场人员

岗位/行业属性：企业市场团队、营销团队     银行行业 客户经理岗位

课程大纲

第一讲：大客户拜访前的准备

一、预约原则

1．邀约时间要领

2．时间颗粒度原则

3．如何用时间颗粒度为拜访形象加分

案例分享：首富的时间颗粒度

二、拜访工具准备

1．企业必备工具

2．提升职业形象的工具准备

三、同频着装原则

1．拜访熟悉客户如何着装？

2．拜访陌生客户如何着装？

3．商务谈判时如何着装？

案例分享：同频着装小技巧

第二讲：大客户会面时的礼仪

一、握手礼仪

1．主客双方握手礼仪

2．特殊场合如何与尊者握手

3．男女握手有别吗

4．握手禁忌有哪些

二、商务介绍礼仪

1．主客双方如何做介绍

2．团队成员先介绍谁

3．如何恰当补光

4．如何得体追光

案例分享：打一束光给他

三、第一次见面时如何破冰

1．卡位技巧

2．展现关切

3．寒喧中的晕轮效应

工具分享：第一次见面如何破冰

          第二次见面如何破冰

第三讲：大客户交往中的位次礼仪

一、会议位次安排礼仪

1．主席台位次礼仪

2．小型会议室位次礼仪

3．私人会谈时位次选择心理学

情景呈现：位次礼仪看图实战

二、合影位次礼仪

1．合影中的位次礼仪

2．当来宾职业不熟时，如何排位次不失礼

三、乘车位次礼仪

1．五座车乘车位次礼仪

2．七座车乘车位次礼仪

四、宴请位次

1．宴请位次如何排四原则

2．如何选择主位

3．主副陪角色安排与位次安排

情景呈现：场景与位次安排

五、行走时的位次礼仪

1．参观接待中的位次礼仪

2．上下楼梯时的位次礼仪

第四讲：大客户交往中的沟通礼仪

一、认知人的五类情绪需求

1．渴望被认同及欣赏

2．希望找到同类

3．希望有自主权

4．希望自己的地位被认可

5．希望自己的角色被尊重

工具分享：情感需求及机会评估表

二、如何在沟通中提升你的影响力

1．如何在沟通中通过赏识影响对方

2．让对方做沟通主导

3．寻找心理认同

案例分享：我们都喜欢相似的人

第五讲：大客户交往中的礼物礼仪

一、礼物如何选

1．如何把握“投其所好”原则

2．消费型、展示型、使用型，如何选？

案例分享：我和我的朋友们收到的暖心礼物

二、礼物如何送出仪式感

1．包装为礼物增值

2．送礼也要会“表达”

三、不花钱却意义深远的礼物

1．感动的礼物贵在用心

2．如何准备不花钱却意义深远的礼物

第六讲：大客户拜访结束时的礼仪

一、拜访结束时间礼仪

1．何时结束？

2．印象深刻的告辞礼仪

3．如何为下次拜访留垫子？

头脑风暴：如何在拜访中找到垫子？

二、商务拜访礼仪----拜访结束后的跟进礼仪

1．跟进行动4步曲

2．留下好印象的总结汇报

场景应用：拜访后跟进行动4步曲

第七讲：大客户关系管理礼仪实战

一、大客户关系管理

1．微信名片如何管理？

2．脸盲如何破？

3．拜访结束后的大客户关系管理细节

工具分享：大客户关系管理档案表

二、突破一面之缘后的信任管理

1．欣赏

2．分享

3．陪伴

4．推荐

5．指导

6．保护

案例分享：“3”的法则

三、印象升级----深化关系  增进感情

1．把控后续频次节奏

2．24小时社交法则

3．3天后链接技巧

4．7-10天的链接技巧

5．节日、生日时刻主动链接的方法与技巧

案例分享:24小时社交信息格式

         节日信息发送格式

第八讲：大客户交往中的情商礼仪

一、认知商业世界的情商

1．情绪价值与情商的关系

2．如何成为受欢迎的人

3．积极主动的态度

案例分享：打动区长的接待细节

二、经营你与大客户交往中的情感账户

1．测试你的情商

2．把情感账户植入大客户交往意识

案例启发：那些为情感账户加分的行为

三、学习复盘

1．你收获了什么？

2．如何应用？

案例分享：课后复盘作业展示

讲师介绍
柳娟
高级商务礼仪专家

国家认证形象管理师

国家认证高级礼仪培训师

国家高级企业培训师

曾任：ITAT集团｜区域运营总监

曾任：联想集团（世界500强）｜分销商运

实战经验：

老师拥有10年大型企业运营、管理经验，后专研于服务礼仪、服务营销及高情商沟通、情绪压力管理的研究与实践、培训工作，曾在联想集团、ITAT集团等任职期间，负责的直营部门人员流动率连续3年低于行业平均值。转型专业讲师后，以非常落地的培训风格，引来学员的诸多好评。针对银行、移动、政府、地产、企业、学校、汽车4S店等行业近8年的培训经验，从小班最少20人，最多500人的学员培训，共授课学员40000余人，课程800多天，课程好评反馈高达98%，被誉为“实战派企业培训导师”。