向销冠学销售—冠军销售七问八讲

课程背景：         

高层制定战略，基层执行战术。对于销售型企业而言，投入再多资源，包装再优产品，都需通过销售人员持续与客户沟通促进成交。由此可见，销售人员能力的强弱，极大影响着企业效益。

纵观十年销售环境，渠道从单一到多样，产品从丰富到过剩，竞争从理性到惨烈，技能从精湛到粗糙，不得不说：随着人员更迭，销售员整体水平相比十年前有所蜕化。

课程导师以做过销售冠军，管过冠军团队，精讲销售课程的超十年履历，聚焦当下销售七大瓶颈，撬动销冠独家密码；八十分钟销冠课，少走三年冤枉路。

聚焦销售七大瓶颈

1. 扎心一问：我适合做销售吗？ 

2. 你问我答，问完客户不回头？

3. 初触客户，为何总吃闭门羹？

4. 微信营销，是用来发广告的？ 

5. 产品很好，为何客户不接受？

6. 客户异议，为何总是说不通？

7. 价已到底，为何客户还嫌贵？

课程收益：

u 深度认知销售价值，找到自我销售定位；

u 认知销售流程概述，抓住销售核心步骤；

u 了解初触客户特点，掌握销售破冰技法；

u 区分客户需求立场，倾听对方底层诉求；

u 匹配产品利益卖点，传递产品核心价值；

u 深谙客户异议心理，双管齐下消除戒备；

u 塑造谈判的新认知，掌握谈判三步流程；

授课对象：销售岗人员：卖场导购、客户经理、销售顾问、大客户经理等；

课程大纲：

第一讲：未来已来，你即将“上车”做销售

一、 角色认知：为什么你要学销售？

1. 销售认知狭广两大诠释

2. 人工智能时代的销售价值

二、 风格认知：我适合做销售吗？

1. 公关交际型

2. 专家技术型

3. 老实厚道型

课后思考题：你属于哪种风格？为什么？

第二讲：销冠技法：“粉碎”你的销售流程

一、 不同的行业，相似的流程？

1. 销售破冰

2. 需求分析

3. 价值传递

4. 异议处理

5. 促进成交

二、 销售之解：两点错误易丢单

1. 哪个销售环节最喜欢？

2. 哪个销售环节最重要？

3. 我不按流程走行不行？

4. 如何引导客户的流程？

课后思考题：客户不按流程走，怎么办？

第三讲：撬开心门，销冠必带“两剂药”

一、 初触客户，销冠会避的“三个坑”

1. 相对无言

2. 介绍产品

3. 被动解答

二、 初触客户，销冠必带“两剂药”

1. 建立信任关系

2. 引起客户兴趣

课后思考题：面销与电销，破冰策略一样吗？

第四讲：销冠用微信，只干一件事

一、 微信不发广告，用来做什么？ 

1. 销售逻辑“推”与“吸”

2. 微信“被动营销”三流程

二、 销冠用微信，只做一件事

1. 微信形象塑造“四维四点”

课后思考题：检查自我朋友圈，塑造自我定位

第五讲：销冠说：好好听，比好好说更重要！

一、 你了解客户需求吗？

1. 立场≠需求；需求≠利益

二、 如何聆听客户诉求？

1. 从需求到利益：从“点”到“面”聆听

第六讲：销冠讲产品，只攻一座山！

一、 销售中该不该讲配置？

1. 简单事情复杂化，复杂事情简单化

二、 如何传递产品的利益？

1. FABI介绍及适应性分析

课后思考题：介绍产品时，你会通过哪些方式传递利益？

第七讲：销冠问：讲的都对，为何客户不接受？ 

一、 客户有异议，是对“人”还是对“事”？

1. 气氛VS事件

2. 异议来源：推理影响力

二、 异议处理：缓和氛围三句话

1. 诚恳致歉

2. 对比说明

3. 问题外化

第八讲：销冠谈：最好的“谈判”，就是没谈判

一、 谈判只是谈价格吗？

1. 价值需求VS价格需求

二、 擅用谈判筹码，控制谈判边界

1. 什么是谈判筹码？

2. 为何要控制边界？

讲师介绍：吴鹏德老师  世界500强家电连锁企业销售总监

营销服务实战专家

经济学双学位学士

12年营销服务实践经验

国家注册一级企业培训师

A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师

厦门大学(总裁班)/中国移动/中国电信集团特聘讲师

原全国百强汽车经销商、世界500强家电连锁企业销售总监

★【销售领域佼佼者】

家电连锁企业连续8个月个人销量领先、年度客户转接率保持前列。

★【销冠团队辅导者】

带领家电连锁企业团队连续20个月超额完成指标，团队两年零离职。

★【销售行业培训者】

→为中国铁塔进行《大客户顾问式销售六步攻坚》授课，同年返聘5期；

→为中国移动进行《技术工程师随销六步法》授课，同年返聘14期；

→中国电信进行《客户维系与顾问式销售》授课，连续3年累计授课17期；