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章节:4/共4讲
285人已学
¥39.90
打造卓越理财经理:拿来即用的电话营销攻略
课程背景:
在当今数字化时代,电话营销作为银行理财服务的重要推广渠道之一,其效率和效果直接影响着银行的市场拓展与客户维护。然而,随着市场竞争的加剧和客户对营销信息敏感度的提升,传统的电话营销方式已难以吸引客户的注意并促成有效沟通。因此,银行理财经理迫切需要掌握一套拿来即用的电话营销攻略,以应对市场挑战,提升营销效率与客户满意度。
本课程“拿来即用的电话营销攻略”应运而生,旨在通过系统化的培训,帮助银行理财经理从通话前、通话中、通话后三个关键环节入手,全面提升电话营销技能与实战能力。课程注重实用性与落地性,紧密结合银行理财业务特点与客户需求,为理财经理提供一套可复制、易操作的电话营销解决方案。
课程收益:
l 高效准备:提升通话前准备效率,精准定位目标客户,设计吸引客户的开场白。
l 沟通技巧:掌握高效沟通技巧,深入了解客户需求,有效应对客户异议,促进成交。
l 跟进策略:学会通话后的及时跟进与关系维护,巩固营销成果,为长期合作奠定基础。
l 实战应用:通过案例分析,快速掌握并应用实战技巧,提升应对复杂情况的能力。
l 课程对象:理财经理
课程大纲
导入 电话外呼必要性:四种客户联系渠道对比
第1讲、通话前六项准备工作
1. 短信预热
1) 案例一:行长通知短信
2) 案例二:理财经理服务短信
2. 声音运用
1) 速度:适中速度更有助于高效沟通
2) 音量:客户犹豫时适当调高
3) 语气:亲和,富有变化
4) 音调:适当调高
5) 抑扬顿挫:掌握轻重缓急
3. 电访名单的六个境界
1) 境界一:随机漫步
2) 境界二:名单
3) 境界三:名单+目的
4) 境界四:名单+目的+理由
5) 境界五:名单+目的+多个理由
6) 境界六:名单+目的+多个理由+时机
4. 通话理由
1) 系统事件
2) 外部事件
3) 主动发起
5. 通话目的
1) 客户邀约
2) 产品销售
3) 情感维护
4) 售后服务
6. 通话时间
1) 大众客群
2) 特殊客群
第2讲、通话流程:“三段八步”
1. 第一段:开场破冰
1) 开场三步曲
l 第一步:你是谁
l 第二步:我是谁
l 第三步:确认谈话意愿
2) 开场避免秒挂的2大锦囊
3) 开场满足客户5个心理需求
2. 第二段:目的说明
1) 目的说明两步走
l 第四步:表面目的
l 第五步:真实目的
2) 三个关键点提示
3) 异议处理“3R”法及应用
3. 第三段:促成收尾
1) 第六步:提醒携带资料
2) 第七步:确认面访时间
3) 第八步:确认面访意向
第3讲、通话后四项工作
1. 及时记录
2. 准备记录
3. 标记下次接触时间
4. 提醒工具
讲师介绍
郝明玉
零售银行营销实战专家
南开大学经济学硕士
CFP金融理财规划师
基金从业、银行从业、证券从业、人力资源师等资格认证
基金从业、银行从业等资格证书考前辅导
邮政储蓄银行、渤海银行等银行总行特邀讲师
《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人
曾任:郑州银行 | 理财经理
曾任:平安银行 | 贵宾理财经理
现任:某私募基金公司 | 渠道总监
擅长领域:私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试
☆擅长领域:私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试
☆专业认证:银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格
☆理财行家:累计开发200+百万级客户,服务私行客户300+人,管理资产高达10+亿
☆获奖达人:在平安银行获得“十佳理财经理”“财富管理先锋”“理财经理标兵”“资产配置大赛华北区冠军”等诸多荣誉。
*实战经验:
实战经验:
郝老师先后在城商行、股份制银行、基金公司等不同类型的金融机构工作,10年金融机构工作经验,历任大堂经理、理财经理、私人银行总监、渠道总监等岗位,积累了十余年零售业务一线实战经验,对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解和扎实的理论基础:
【高净值客户财富管理-资产配置】
◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位,将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品,锁定了高净值客户稳定的资产量,有效防止了客户资产流失,多次荣获“平安银行财富管理先锋”“平安银行十佳理财经理”;
◆ 为私募基金公司开发22名600万以上高净值客户,其中资产量亿万级别客户5位,擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资,实现每月基金业绩均在500万以上,客户平均年化收益15%-20%。
【营销团队管理-理财赋能】
◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试,累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。
◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体,带领团队新增贵宾客户150名,每周组织并主持客户沙龙活动,协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交,一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务,带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。
◆ 每年为团队进行《新晋理财经理岗前培训》、《线上、线下场景营销》、《资产配置基础与实操》等内容培训,并且针对基金定投、净值型理财等项目进行过专项辅导,提升了学员对银行金融产品营销和财富管理行业的认知,累计达100天。
【银行产品推广-外拓营销】
◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户,2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万;且半年内信用卡的发卡数达到300张以上,个人业绩一直在全行保持TOP3;并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。
◆ 2020年举办产品路演56场,产品成交量累计达230单;举办服务类沙龙20场,每场活动平均拉新资产200万;异业联盟获客类沙龙10场,累计获高净值客户15人。
【近期咨询与培训案例】:
◆ 广东深圳邮储银行担任《理财经理资产配置大赛辅导》顾问,通过海选挑选出2位理财经理参加全国大赛,并进行一对一的资产配置大赛专项辅导,最终两位学院分别获得全国十佳理财经理和明星理财经理。
◆ 河北某光大银行《基金产能提升项目》担任项目经理,进行1天集中大课讲授基金专业知识及销售技能,5天现场辅导,项目考核期间实现新发基金销售3000万元,助力分行达成开门红中收任务。
◆ 河南邮政集团《财富顾问辅导与评审》,2天岗位职责、资产配置集中授课+1天初试评审+1天复试评审,为河南邮政选拔出4名财富顾问。
现在就让线上线下混合式营销搭建起来,驱动业绩增长