打造卓越理财经理：岗位职责与工作流程

课程背景：

随着金融市场的不断发展和客户需求的日益多样化，银行理财经理作为连接银行与客户的重要桥梁，其角色日益重要。面对激烈的市场竞争，理财经理不仅需要具备专业的金融知识与投资技能，还需要明确自身岗位职责，掌握高效的工作流程，以确保能够为客户提供优质的理财服务，同时推动银行业务的持续增长。

然而，在实际工作中，部分理财经理可能因对岗位职责理解不透彻或工作流程不清晰而导致工作效率低下、客户体验不佳等问题。因此，开展“银行理财经理岗位职责与工作流程”课程，旨在帮助理财经理全面理解自身职责，掌握高效的工作方法，提升服务质量和客户满意度，促进银行业务的稳健发展。

课程收益：

l 明确岗位职责：清晰界定理财经理的岗位职责，确保理财经理能够全面了解并履行自身职责。

l 掌握工作流程：通过系统讲解和案例分析，帮助理财经理掌握高效的工作流程，提高工作效率和服务质量。

l 提升客户满意度：通过优化工作流程、提升专业技能等措施，提高理财经理的服务质量和客户满意度，为银行赢得更多忠诚客户，推动业务持续增长。

l 课程对象：理财经理

课程大纲

第1讲、财富3.0时代的营销模式转型

1.财富1.0时代-卖方产品思维-被动选择

2.财富2.0时代-买方产品思维-主动匹配

3.财富3.0时代-买方投顾思维-个性化匹配

第2讲、理财经理角色认知与价值定位

1. “顾问”

2. “管家”

3. “秘书”

第3讲、理财经理四大岗位职责-客户经营

1) 拓展新客，扩大鱼塘

2) 挖掘流量，联动营销

3) 提升存量，精耕细作

第4讲、理财经理四大岗位职责-产品营销

1) 以客户为中心推荐产品

2) 准备营销垫板及话术

3) 完成功能性产品销售

第5讲、理财经理四大岗位职责-团队协作

1) 支持网点客户营销活动

2) 接受厅堂转介客户咨询

3) 做好公私、资负联动

第6讲、理财经理四大岗位职责-自我提升

1) 考取相关金融证照，提升个人竞争力

2) 学习金融知识，提升专业素养

第7讲、理财经理的一天

1. 营业前流程

1) 整理仪容仪表

2) 参加晨会

3) 区域整理

4) 信息更新及浏览

5) 检视工作计划

2. 营业中流程

1) 客户关系维护

2) 产品销售

3) 业务办理

4) 销售商机管理

3. 营业后流程

1) 工作总结

2) 工作计划

3) 夕会

4. 时间管理

1) 时间管理四象限理论

2) 案例：时间管理四象限的应用

讲师介绍

郝明玉

零售银行营销实战专家

南开大学经济学硕士

CFP金融理财规划师

基金从业、银行从业、证券从业、人力资源师等资格认证

基金从业、银行从业等资格证书考前辅导

邮政储蓄银行、渤海银行等银行总行特邀讲师

《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：某私募基金公司 | 渠道总监

擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：累计开发200+百万级客户，服务私行客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在平安银行获得“十佳理财经理”“财富管理先锋”“理财经理标兵”“资产配置大赛华北区冠军”等诸多荣誉。

*实战经验：

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、基金公司等不同类型的金融机构工作，10年金融机构工作经验，历任大堂经理、理财经理、私人银行总监、渠道总监等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，多次荣获“平安银行财富管理先锋”“平安银行十佳理财经理”；

◆ 为私募基金公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋理财经理岗前培训》、《线上、线下场景营销》、《资产配置基础与实操》等内容培训，并且针对基金定投、净值型理财等项目进行过专项辅导，提升了学员对银行金融产品营销和财富管理行业的认知，累计达100天。

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

【近期咨询与培训案例】：

◆ 广东深圳邮储银行担任《理财经理资产配置大赛辅导》顾问，通过海选挑选出2位理财经理参加全国大赛，并进行一对一的资产配置大赛专项辅导，最终两位学院分别获得全国十佳理财经理和明星理财经理。

◆ 河北某光大银行《基金产能提升项目》担任项目经理，进行1天集中大课讲授基金专业知识及销售技能，5天现场辅导，项目考核期间实现新发基金销售3000万元，助力分行达成开门红中收任务。

◆ 河南邮政集团《财富顾问辅导与评审》，2天岗位职责、资产配置集中授课+1天初试评审+1天复试评审，为河南邮政选拔出4名财富顾问。