《营销类》厅堂营销案例式学习-钱俊-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训_在线课程学习平台-课师宝-深圳市人人师网络科技有限公司旗下课师宝平台

讲师资历

授课时间
授课对象	柜员、大堂经理、理财经理、个人业务顾问等
授课方式	公开课/内训

课程背景

近年来随着利率化的推进，银行竞争进入白热化状态，与此同时，各家银行也越来越加强对一线网点员工的培训。但培训之后如何落地，转化为具体操作，却是实际工作中存在的一大难题;另一方面，学员多次培训所带来的“培训疲劳”也越来越影响培训的效果。在此背景下，根据多年网点辅导的经验，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例故事形式提升培训的趣味性;另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地;同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。

课程目标

四有“新”人： 1.有实景案例：课程中所有案例均来自各大银行网点，趣味生动 2.有理论高度：从案例分析中提炼理论体系，使学员掌握方法 3.有实践话术：根据案例提炼不同场景下具体实用话术 4.有操作工具：提炼案例背后的工具，强化落地效果

课程大纲

第一讲：需求激发，行外吸金案例：磁条卡变成“吸金卡” 一、如何巧妙吸引客户行外资金 1.磁条卡升级术 2.账户升级术 3.定期凑“大额” 情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金二、激发客户需求 SPIN技巧引入案例：电影《非诚勿扰》片段 1.激发客户需求的关键点分析 2.SPIN技巧分析 3.厅堂一句话营销话术小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求第二讲：寻找“漏点”，挽留存款案例：转变思路，巧妙挽留公司工程款一、厅堂堵漏四字诀 1.问：问明客户的资金用途或去向 2.留：通过利益说明挽留客户资金 3.少：通过利益说明挽留客户资金 4.回：通过利益说明挽留客户资金二、厅堂堵漏常见场景的应对话术 1.问：遇到转账汇款给别人的客户…… 遇到转到自己他行卡上的客户…… 遇到取现金的客户…… 2.留遇到转去他行“凑整”的客户 …… 遇到转账到其他银行投资理财的客户 …… 遇到取现去消费的客户…… 3.少：遇到确有“刚需”的客户…… 遇到大额取现的客户…… 4.回：遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户…… 遇到信息不全的客户…… 情景演练：如何挽留汇生意货款客户的存款…… 第三讲：巧用等待，批量开发一、网点常见较少客户焦虑等待的方法 1.减少客户焦虑等待是等候营销的前提 2.网点常见的减少客户焦虑等待的方法二、运用厅堂微沙龙，巧妙批量开发 1.什么是厅堂微沙龙 2.厅堂微沙龙的操作流程与话术情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练。第四讲：电话邀约，厅内外拓一、厅内外拓(存量激活)的成效由如何决定？ 1.厅内外拓(存量激活)的前提前期准备 2.厅内外拓(存量激活)的策略二、厅内(存量激活)的流程 1.厅内外拓的关键动作 2.电话邀约流程与话术小组讨论：请以小组为单位，选择某一类型的存量客户，设定激活目标，设计邀约方法(理由)、预约短信、邀约电话话术，并现场演练。第五讲：营销面谈，流程话术一、迅速建立信任与好感 1.开场白的要点 2.开场白流程与话术二、简单高效的产品介绍 1.产品介绍的SCBC话术小组讨论：根据SCBC模板，设计产品介绍话术三、客户异议处理 1.异议处理 2.常见客户异议处理四、交易促成 1.快速促成的话术示例第六讲：定向吸引，特定客户案例：如何在厅堂吸引股市资金回流的客户一、厅堂吸引股市资金回流客户四部曲 3.抓入口 4.勤关心 5.绑三方 6.要资金二、定向吸引特定目标客户的工具——POP卖点广告的运用 1.POP卖点广告在网点中的运用 2.网点荧光板、营销台卡的设计技巧小组演练：根据网点产品及客户特点，设计一款针对特定客户群体的营销台卡第七讲：岗位配合，联动营销案例：临柜的对公客户是怎样变成个人客户？一、对公客户转变为个人客户的关键点 1.创造氛围 2.熟练讲解 3.联动营销二、联动营销的工具运用 1.特殊叫号法 2.贵宾客户体验法 3.联动小蜜蜂 4.潜在客户推荐表三、联动营销的注意事项及相应话术 1.注意保护客户隐私 2.适当推崇和包装 3.介绍的顺序情景演练：模拟演练厅堂联动营销

课程案例

【钱俊老师】3月1日-2日在郴州为某银行讲授《厅堂营销》圆满结束！

2016年8月7-8号钱俊老师为泉州农行讲授《全员营销案例式学习》课程圆满结束！

2016.4月11-12号青岛农商行《厅堂营销案例式学习》

钱俊老师11月12-13日为北京农商行讲授《大堂经理服务营销能力提升》

钱俊老师10月29日为平安银行讲授《大堂经理礼仪》

钱俊老师9月21-22日为衢州农信社讲授《柜员服务营销实务》

《营销类》厅堂营销案例式学习

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