课程详情
课程背景
随着思想观念的转变,人们对银行的各种理财或者信贷产品的态度越来越开放,接受能力也在逐步增强。但是,随着互联网金融企业的大肆“挖角”比如阿里小贷、余额宝、P2P、众筹等众多新业务形态的出现,传统银行业受到冲击。除此之外,简单粗暴式的推销方式早已退出历史舞台。在机遇与挑战并存的情况下,银行理财经理要想把工作做得出色,不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略,还要有强烈的服务意识,并且能够积极调动银行的各项资源,从而为客户提供全方位、一体化的服务。
本课程强调谈判之前的准备工作、如何谈判才更容易成功、银行和银行理财经理应如何提升服务质量,增强客户满意度以及客户经理提升自我为主线，让整个理财经理团队素养得到提升。
课程目标
● 能力提升：准确定位客户，多渠道收集、选择客户
● 思维转变：提升服务质量，增强客户满意度
● 技能提升：从客户角度出发，需求挖掘、异议处理
● 素养提升：真诚对待客户，合理运用技巧，提升自我
课程大纲
第一讲：理财经理角色定位
一、理财经理职业素养
1. 素质
2. 素养
3. 教养
4. 修养
二、理财经理角色意识
1. 缺位
2. 错位
3. 越位
4. 准确定位才能到位
案例：张良读《素书》
第二讲：定位目标客户群
一、从需求出发圈定客户
1. 我行主打产品有哪些
2. 产品解决的需求是什么
3. 哪些人群有理财或贷款需求
视频：脑白金
二、从客户属性出发定性客户
1. 客户的性别与年龄段
2. 客户的工作及消费行为
3. 客户的兴趣爱好
三、从市场细分出发锁定客户
1. 客户为什么选择我们的产品
2. 客户要求的服务有哪些
3. 客户的购买能力和潜力有多大
第三讲：客户信息收集与选择
一、陌生拜访寻找客户
1. 准备好业务简介等资料
2. 与客户交谈接近关系
3. 留下客户的联系方式
4. 进行大批量拜访
二、通过相关第三方寻找客户
1. 鼓励现有客户推荐其他客户
案例：模仿寻找同类客户
三、通过媒体、广告等以信息
1. 关注行业性报纸、网站、微信公众号
2. 养成每天看新闻的习惯
3. 从新闻中发现有用信息
四、筛选客户的其他方式
1. 从朋友圈入手找客户
2. 查看行业公开名录
3. 通过展会积累客户资源
第四讲：与客户进行业务谈判
一、谈判前的准备
1. 与客户提前预约
2. 明确谈判的最终目标
3. 给出一个价格底线
4. 准备充分的业务资料
案例：被遗忘的邀约
二、4大谈判策略
1. 苏格拉底诱导术
2. 钳子策略
3. 遛马策略
工具：话术模板
4. 黑脸白脸术
互动：话术分析
三、4大谈判技巧
1. 不直接说出自己的目的
2. 进入对抗型谈判
3. 给客户留面子
4. 不像多米诺骨牌一样让步
案例分析：客户经理小赵
场景化演练：谈判话术
第五讲：激活客户需求
一、提问法挖掘客户需求
1. 使用四级提问模式
2. 问题要有针对性
3. 善于运用“二选一法则”
视频：沟通的重要性
二、业务法深化客户需求
1. 确定客户需要解决的问题
2. 说服客户的时间只有15秒（FABE)
3. 一次只需要推荐一种产品
互动：猫和鱼的故事
三、开发老客户
1. 主动联系老客户
2. 给老客户提供特别优惠
3. 让老客户购买其他产品
4. 用奖励计划培养客户忠诚度
场景化互动：激发客户需求演练
总结与回顾：
