课程详情
课程背景
随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销到客户精准营销，外拓营销. 沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的减弱，越来越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能？
厅堂的客户营销是银行大堂为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求，坚持联动营销，交叉营销，为客户提供一站式服务，在兼顾专业的基础上，发挥柜员的岗位优势，提高产品覆盖度，提高客户综合贡献度，有效提升网点业绩，赢在大堂。
课程目标
● 服务心态：得到良好的服务心态，愿意在岗位上主动服务，肯定岗位价值。
● 营销技巧：. 延伸了服务营销客户的专业度，提高客户满意度。
● 创新营销：掌握基本职责，创新服务营销影视。
● 团队建设：通过实战训练，打造一支专业的营销队伍。
课程大纲
第一讲：服务营销意识
一、优秀柜员的营销心态
1. 营销，不一样的成就感
2. 克服营销五项恐惧
3. 服务营销的四种心态
4. 服务沟通由心开始
讨论：柜面营销中存在哪些问题？
二、优秀柜员的岗位认知
1. 柜面现场识别
2. 与分流示意图
3. 交叉营销（柜面的协销定位）
1）快速业务办理
2）柜面资金挽留
3）及时客户转介
4）精准推荐产品
5）客户信息补录
第二讲：客户发掘技巧
一、柜面客户识别技巧
1. 客户进门时如何识别
2. 客户咨询时如何识别
3. 客户等候时如何识别
讨论：如何一眼看穿客户
二、柜面客户需求分析
1. SPIN法则深挖客户需求
2. 激发购买需求
3. 客户肢体信号的含义识别
4. 分析客户需求KYC
三、客户异议处理
1. 客户异议解读
2. 客户异议处理关键点
3. 客户购买信号
第三讲：柜面营销技巧
一、柜面营销时机
1. 客户刚到柜台时
2. 开始办理业务时
3. 等待授权时
4. 完成操作后
二. 柜面交叉营销四步法
1. 多说一句话
2. 多给一个指引
3. 多做一个提示
4. 多留一个登记/转介
演练：给客户一次交叉营销四步体验
三. 柜面营销技巧
1. FABE产品营销的技巧
2. 顺势营销牌的制作
3. 顺势营销牌与宣传折页的应用
4. 产品营销话术
1）短信业务营销标准话术
2）网银产品营销标准话术
3）手机银行营销标准话术
4）其他理财产品营销标准话术
演练：全体学员演练营销标准话术
第四讲：柜面止损技巧
一、营销异议处理
1. 找到失败的原因
2. 进行二次销售
3. 化被动为主动
二. 防止客户流失
1. 如何阻止客户走款
2. 如何及时把握潜力客户
演练：留住我们的客户
三. 柜面营销禁忌
1. 切忌出现营销禁语
2. 切忌出现服务禁忌
3. 切忌浪费营销时机
