高客分类经营的精准实操方案（案例分析）
授课讲师：舒涛
课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
|
| 授课对象 |
银行理财经理+私行理财经理 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
在在低利率环境下，传统的固定收益类投资，如银行存款、债券等的回报率普遍较低。长期的低利率可能导致货币贬值，进而影响资产的实际购买力，可能导致投资者在寻找高回报投资时面临更大的风险。面对这些可见的风险与困境，我们的客户特别是中高层客户的需求是显性且急迫的。
但是在营销领域，尤其是针对高净值客户的营销，许多理财经理面临着巨大的挑战。他们可能积累了大量的高净值客户资源，但由于与这些客户的经历、思维、对财富的看法等方面的差异，导致难以与客户进行有效的沟通和交流，从而无法实现大单销售的突破。
本课程将针对以上问题，有针对性的对六大类高客群体的经营，通过详尽的案例讲解，给到学员全流程、无堵点、即学即会即用的内容。
课程目标
唤醒理财经理高客经营的意识，让学员拥有发掘高客的慧眼，并具备经营高客的能力
● 切实掌握高客KYC方法，学会使用KYC三维九度表，有效运用于收集客户信息、挖掘客户需求、设计定制化方案，建立起系统的高客经营思维框架，全方位提升与高客正面对话和有效营销的能力
● 并且通过对六类客群从客户画像、精准营销策略以及案例演示，全面掌握高客的分析框架、工具运用、沟通技巧，并通过大量的话术演练，真正有效的提升产能
课程大纲
第一部分：从知道到得道——重新理解高客经营的要义
第一讲：深度解析高净值客户：洞察需求与定制化财富管理策略
一、认识高客
1. 高客市场潜力
——中国高净值人群可投资资产总规模逐年攀升，为保险市场提供了巨大的发展空间
2. 高客核心需求
——包括税务筹划、子女教育、资产保全和传承、婚姻风险规避、养老规划和家企风险隔离
二、走进高客
1. 销售困境
1）客户需求不明确
2）户疑问难以应对
3）签单后发现客户有更多潜力等
2. KYC的重要性：了解客户是销售成功的关键
KYC（Know Your Customer）：帮助我们深入了解客户的个人信息、家庭成员、投资偏好等
三、三维九度KYC
1. 个人信息：包括性别、年龄、职业、健康状况、兴趣爱好、性格类型等
2. 家庭成员：配偶、子女、父母等家庭成员的基本情况
3. 主顾关系：了解客户来源、认识时长、主要见面场景、沟通方式、频率和话题
4. 投资偏好：客户的投资类型、风险偏好等
5. 资产配置：核心部分，沟通后的方案组合
6. 保障缺口：客户已有的保险类型、保额等
7. 财务状况：个人和家庭的年收入、支出、主要负债等
8. 资产状况：金融投资产品、不动产、股权、其他资产等
9. 企业情况：企业类型、股权结构、税务合规性等
四、方案设计
1. 需求挖掘：通过PTM（People-Things-Money）模型，挖掘客户的个性化需求
2. 方案模块：根据客户的家庭保障和财富管理需求，设计相应的保险方案
3. 资产配置新思路：介绍幸福家庭资产配置铁三角，包括储蓄、保险和投资
第二部分：高客分类经营——六大类客群的全流程精准营销策略
案例一：暴发户客群精准营销策略
一、客户画像与客群特点
1. 三大客户画像
1）拆迁户-易接触好挖掘
2）中大奖-发生概率低
3）继承大笔遗产-出现概率很低
2. 六大客群特点
——文化差异大、保险观念不强、投资渠道有限、可能保守或激进、不善规划、守不住财富
典型案例：北京“拆二代”李旭，展示了凭运气得到的钱可能因缺乏管理而失去
二、客户KYC痛点分析
案例分析：以重庆拆迁户王先生一家为例，分析家庭状况、资产配置、保险态度和潜在需求
1. KYC九宫格确认三到位：关系到位、观念到位、资金到位
2. KYC痛点分析：养老需求、财富保全、传承
三、精准营销策略
1. 终身寿六大特性与十大功能
2. 方案设计逻辑
——夫妻互保、第二投保人、指定受益人、交费额度→确保客户利益最大化
3. 三步沟通参考话术
1）先认可-合理赞美
2）找瑕疵-互动提问
3）再促成-强调可行性
工具：话术参考
四、常见异议与处理
常见异议：客户可能认为交费期太长，没有收益，或更倾向于银行存款
——三大异议处理策略
1）使用举例说明法
2）功能对比法：小结+阐述
3）确定目标法：提问+在分析+再促成；提问+分析+促成
案例二：私营企业主精准营销策略
一、客户画像
1. 群体特征：企业主占到高净值人群的50%
2. 个人与家庭特点：实干家、理性执着、时间观念强、家庭资产与企业资产区分不明显
二、客户KYC痛点分析
1. 私营企业的3个特征
1）平均寿命较短
2）创业容易守业难
3）子承父业意愿不高
2. 企业主的4个痛点
1）家企不分带来的风险
2）抗风险能力较差
3）赌徒心理
4）融资难题
3. 企业主关注的3财富目标：关注高品质生活、财富安全、财富传承
三、案例分析与KYC分析
案例：私营业主马先生案例分析
1. 对马先生一家进行KYC分析
2. 可为马先生提供2种解决方案
1）保险金信托
特点：作为一种家企隔离的金融工具，可防范保险财产归属不确定性、防挥霍，提供灵活的分配方式，降低家族信托门槛
两种模式：1.0模式-前保险后信托、2.0模式-内保险外信托
2）增额终身寿险
特点：提供稳定的、确定增长的收益，具备财富传承上的优势，如私密性高、指定受益人、定向给付
4种沟通话术：故事导入、家企隔离、财务规划、促成锁定
演练：三人为单位，进行“私营企业主营销”演练
案例三：企业精英精准营销策略
一、客户画像
1. 年龄与收入：年龄在35岁至55岁之间，家庭年收入在100万以上
2. 投资与兴趣：偏好投资股票、黄金、存款和艺术品，爱好旅游、美食、品酒和露营等
3. 家庭财富管理：关注财富安全传承、现有生活质量保障、财富保值升值和应对突发风险
二、企业精英需求
1. 企业精英面临的3大风险
1）人生风险
2）传承风险
3）投资风险
2. 企业精英的主要3大需求
1）积累财富：希望未来有足够的资金保障，实现财富的持续成长
2）身价保障：需要高额身价保障，防范重大风险，确保财富传承
3）提前规划：希望通过财务规划和多种理财工具结合，实现财富的保值增值
三、精准营销策略
案例分析：民营企业上市公司总经理重庆朱先生家庭分析
1. 确定2个营销关键：财富传承、养老规划
2. 实施3个营销策略
1）财富传承的使命
财富传承四大法律工具：遗嘱继承、保险、生前赠与、法定继承
2）GAGRA养老规划实操
G-目标激发：客户在什么时间需多少养老金与资源
A-现状梳理：已准备养老金退休时能增值为多少钱
R-补救措施：如何补充养老资金与养老资源的方案
A-达成演示：养老方案是否可实现养老资金与资源
工具：GAGRA全流程话术
演练：进行“企业精英销售”演练
案例四：高净值退休人士精准营销策略
一、客户画像
1. 退休前情况：有固定工作或有自己企业，处于社会上层
2. 家庭结构：多数为三代同堂的家庭模式，父母如在世，多已高龄
3. 家庭消费：日常费用为主，旅游、健康养生方面投入较多
4. 投资偏好：存款较多，金融投资产品较少，有养老保险储备
二、精准营销策略
案例分析：四川李先生家庭分析
1. 核心财富需求：财富传承-富过三代，资产可控
2. 5种财富传承工具对比
1）法定传承：无门槛，无保值增值
2）生前赠予：一定保证，但有成本损耗
3）遗嘱继承：风险大，可能债务隔离问题
4）保险：可增值，有杠杆，确保传承意愿
5）家族信托：个性化传承需求，债务隔离
3. 解决方案：保险+信托=保险金信托——打破“富不过三代”魔咒
1）保单传承架构设计：三权统一（所有权、控制权、受益权）
2）保单架构设计思路
投保案例：增额终身寿险，对接信托，确保财富传承
3）保单架构设计优势
工具：话术参考-厘定目标、明确现状、缺口核算、达成预演、补救措施
演练：三人为单位，进行“退休人士营销”演练
案例五：全职太太客群精准营销策略
一、客群画像
1. 日常活动：照顾孩子、处理家务、自我提升、社交应酬
2. 人群特点：以家庭为重、经济依赖较强、心理压力大
3. 投资偏好：安全、稳定、持久
二、全职太太投资需求分析
1. 5大资金需求
1）家庭日常开销
2）应急资金
3）个人和家庭保障
4）自我发展和兴趣爱好
5）家庭未来规划
2. 6大风险特征
1）自身创造财富能力弱
2）丈夫是家庭唯一的创富顶梁柱
3）子女未来现金流需求大
4）对家庭财富掌控力弱
5）传承中的继承能力严重不足
6）企业中的连带责任共债风险
三、精准营销策略
案例分析：38岁全职太太刘女士为例案例分析
1. 保险需求重点：子女教育金、婚嫁金的规划
2. 两种保险的营销策略
1）子女成长必要准备—教育金
a教育金的三大特点：无时间弹性、无费用弹性、每年增长快
b教育金规划四大原则：提早规划、绝对安全、相对灵活、专款专用
2）子女幸福的提前准备—婚嫁金
a《民法典》强调婚嫁金规划的必要性
b利用人寿保单做好婚姻财产的合理规划管理，保护婚姻财富
工具：话术参考-厘定目标、明确现状、缺口核算、达成预演、补救措施
演练：三人为单位，进行“全职太太营销”演练
案例六：自由职业群体精准营销策略
一、客群画像
1. 自由职业群体的2个主要类别
第一类：小本生意-如装修公司老板、网店老板等；
第二类：专业人士-如作家、自媒体、摄影师、技术顾问、管理顾问、管道工、电工、理发师、艺术家等
2. 自由职业者面临的5大风险
——不稳定的收入来源、缺乏社会保障、市场风险、个人品牌风险、投资风险
二、精准营销策略
案例分析：34岁的网红直播马女士案例分析
1. 客户KYC分析
1）客户的4个核心需求：财富储备、个人保障、子女教育和养老规划。
2）客户对保险的态度：持中立态度，有一定的风险认知，但家庭成员暂未配置保险
2. 客户营销策略分析
策略一：强制储备方案
1）作用：激发马女士对财富储备、子女教育和养老规划的需求
2）话术要点：既解决了存不下钱的问题，又储备了未来要花的钱
策略二：寿险功用方案
1）作用：激发马女士对个人保障的需求，包括重疾、医疗、教育和养老等方面
2）话术要点
a强调人是最宝贵的资产，需要保护
b说明健康险的杠杆作用，以小博大保护赚钱能力
策略三：财富传承方案
1）作用：帮助他们进行风险隔离、资产保全、税务筹划和财富传承
2）话术要点
a把原本用于投资的钱购买保险，保单产生的利益免税
b资金100万，投资获利50万，这50万要被征收资本利得税
c资金100万，购买寿险组合方案，增值50万，这50万免税
演练：三人为单位，进行“自由职业者营销”演练
